APPSFLYER DEVCONNECT. 26.07 Olympic Hall
×Закрыть

Як я переконав німецьку компанію відкрити офіс в Україні

Всім привіт. Мене звати Дмитро Просянко, і я хочу поділитися з вами історією, напевно, маленької, але конче потрібної для нашої країни та IT-індустрії перемоги. Ця стаття — про те, як завести продуктову компанію в Україну та запустити повноцінно працюючий львівський підрозділ, повністю інтегрований з головним офісом у Німеччині. Для чого? Певно, щоб, працюючи зараз у продуктових компаніях Європи та США, люди подивилися на ситуацію під іншим кутом і подумали про щось подібне.

Моя історія досить проста: System Administrator, Java Dev, Part-time BA, BA, PM, Co-founder of SlimDoggy (був куплений більшою компанією через два роки), Lviv Dev Center Lead + PMO Executive. 90% цієї діяльності пов’язано з SoftServe та Ciklum.

Приїзд у Німеччину

На певному етапі роботи в Україні та тісної взаємодії з іноземними замовниками у мене виникло бажання пожити/попрацювати за кордоном, зрозуміти нову культуру ведення бізнесу та вивчити нову мову. Насправді відчував гостру необхідність в тому для більш якісної роботи в Україні — як в якості BA, PM aбо Enagegement, так і в якості Enterpreneurship та побудови продукту або сервісу from the scratch.

Для цього я почав шукати роботу за кордоном. Розглядав США, Англію, Нідерланди, Німеччину. Досить швидко відкинув США та Англію (англійську я знав, та з американцями, британцями працював найбільше). Лишилися голландці та німці. Я розумів, що в Голландії мотивація вивчення мови буде слабка. Є декілька причин: відносно невелика кількість носіїв та дуже поширене використання англійської. Німеччина вийшла на перший план: відсутність досвіду роботи з німцями, носіїв мови багато, 4-та економіка світу, близькість до України.

Пошуки роботи в Німеччині тривали приблизно рік. Процес ускладнювався тим, що для BA та PM знання мови є дуже важливими. Думаю, що для технічних спеціалістів це займає набагато менше часу.

Роботу я знайшов в компанії b-next (м. Херфорд, Північний Рейн-Вестфалія). Знання німецької мови для них не були принциповими, оскільки компанія має широкий ринок (фактично вся земна куля) та другий офіс в Лондоні (у фінансовому світі без Лондона нікуди). Робоча мова компанії — англійська. Одразу скажу, що, навіть враховуючи все це, знання німецької були б мені дуже помічними... Шишок в спілкуванні я набив дуже багато.

Спойлер: в день мого приїзду в Німеччину на вокзалі м. Дортмунд у нас з дружиною вкрали абсолютно всі документи та гроші + техніку (мак бук, айпед і дрібниці). Цей випадок, думаю, зіграв велику роль в подальшому розвитку подій.

Першою задачею для мене було очолити декілька напрямків розвитку продукту: Data loading/processing, BI/Visualization. Аналізуючи ситуацію та готуючи Transition Plan + Project Management Plan, дійшов висновку, що наразі мені буде дуже складно сформувати команду з існуючими людьми. Ринок праці в Німеччині не такий динамічний, як в Україні. Від моменту публікації вакансії до її закриття може пройти до 6 місяців. Часто notification period, коли людина йде з роботи, складає до півроку. Відповідно постало питання: як ми будемо закривати проблему ресурсів?

На той момент компанія користувалася послугами аутсорсингу. Розробку деяких модулів віддавали на аутсорс. Загальний фідбек від менеджменту був такий: «Ми не задоволені результатами, але в нас наразі немає вибору». Основні проблеми, думаю, кожному відомі:
— Суперечки з приводу баг/фіча та сплати за це.
— Складний бізнес-домен (trade surveillance and compliance monitoring), відповідно здобуття знань потребує багато часу. Були кейси, коли люди на проекті часто мінялися, відповідно рідко виходили на максимум своїх можливостей. Компанія, на жаль, не могла на 100% контролювати питання людських ресурсів на проекті, або отримувала зовсім невигідні умови.

Було вирішено пошукати надійного аутсорсинг-партнера. Мене попросили взяти участь у виборі вендора. Моє спілкування з сейлами зі сторони замовника стало корисним досвідом. Цей досвід я виклав у статтю (може бути корисна всім, хто задіяний в pre-sale/engagement).

В результаті стало зрозуміло, що, на жаль, ми не побачили компанію, котра могла б повністю вирішити проблеми, описані в попередньому абзаці.

Ідея відкрити розробницький офіс у Львові

На той момент мої проблеми з поновленням документів не вдавалося вирішити без повернення в Україну, та вся ця невизначеність дуже турбувала мене та компанію. Це було літо 2014 року. Ситуація в Україні була дуже напружена. Мушу відзначити, що велике значення зіграло те, що керівник компанії дуже переймався ситуацією та долею України. Певно, через декілька речей: він бачив у діях Росії чіткі паралелі з тим, що робила Німеччина, починаючи з 30-х років минулого століття. Наскільки мені відомо, його родичі свого часу постраждали від фашистів. Для нього то була болюча тема, та він почав питати, як можна допомогти Україні.

Якось, спілкуючись після роботи з дружиною, я розказав свою шалену ідею, котра тоді звучала як недосяжна мрія: «А якби я зміг впевнити керівництво в тому, що треба відкривати розробницький офіс у Львові?» Ідея була крута та шалена, але виглядала для нас неможливою.

Я не знав, чи вийде повернутися назад у Німеччину (ситуація в країні була критична, наші батьки перебували в зоні АТО). Тому, пояснивши причину керівництву, я повідомив про звільнення. Мушу відзначити, що не очікував такої реакції CEO на мої слова. Він сказав наступне: «Повертайся додому, вирішуй свої справи та, якщо в певний момент часу зрозумієш, що можеш або готовий повертатися — дай мені знати, і ми будемо раді бачити тебе тут знову». Плюс попросив тримати в курсі того, як він може допомагати Україні.

Мене відверто вразив подібний меседж. Ми також з ним обговорили пророблену роботу з вибору вендора аутсорсингу. Я сказав, що бачу зміст та можу довести від початку до кінця запуск розробницького центру компанії у Львові. І так трохи коряво, на пальцях, описав певні переваги — відносна близькість до Німеччини, динамічний ринок праці (закриття вакансії в середньому займає до 40 днів з моменту публікації до першого робочого дня), легкий старт з точки зору нормативно-правової бази, мінімальні податки у порівнянні з Німеччиною та Англією (де в компанії вже були офіси), нижчі ціни на зв’язок, оренду офіса, комунальні, і тд.

Реакція мене здивувала, бо він сказав: «А давай, Дмитро, я приїду десь в вересні до Львова та подивлюся, що ж там такого і чому туди варто заходити». Поки що мова не йшла про бізнес, я думаю, ми скоріше говорили про певний дружній візит, де на задньому плані майорів потенційний вихід до Львова.

Співпраця в умовах війни

В серпні 2014 року я вже був у Львові та на повну силу поновлював свої документи. Ідея побудувати розробницький центр b-next у Львові мене не покидала. Перші 2-3 тижні я йому нічого не писав та скоріше продумував свої кроки. Перший лист я написав з конкретною пропозицією приїхати до нас з дружиною в гості до Львова, на що отримав відповідь з проханням дати йому трохи часу для визначення вдалого моменту для приїзду.

Серпень доходив кінця, і відбулося те, що відбулося. Ті події, певно, всі добре пам’ятають: Іловайськ, Новоазовськ та пряма російська агресія. Я отримав стурбований лист від шефа: «Дмитро, схоже, туристичні поїздки до Львова наразі не на часі. Скажи, чим я можу допомогти в вашій боротьбі».

На той момент я складно уявляв, як саме він може це зробити, хіба виділити гроші на армію. Він також запропонував мені та моїй родині допомогти виїхати з України до кращого моменту. Але я розумів, що якщо ми зараз повернемося туди, момент буде втрачено, і найкраща допомога Україні на її шляху до євроінтеграції та подоланні кризи буде змарнована. В моєму баченні найкращою та найефективнішою допомогою було зближення бізнесу та створення нових робочих місць в Україні. Якщо не помиляюся, на початку вересня відбувся перший Мінськ, і було оголошено припинення вогню. Для мене це було першою ластівкою. Я одразу написав про ці хороші новини і про те, що наразі безпечно, та виглядає, що ситуація стабілізується.

Він дуже досвідчена людина, та ще тоді написав, що не дуже вірить в ці домовленості. Він погодився приїхати подивитися на Львів. У свою чергу я запропонував підготувати розрахунок по побудові офісу у Львові, приблизні місячні витрати (на MVT — minimum viable team), приміщення, податки ту супутні дрібниці. Підготував зустріч з першими потенційними працівниками, можливі офісні приміщення, та в цілому інфраструктури, університетів та бізнес-оточення міста.

На той момент важливим для залучення до співпраці стало:

1. Мені дуже пощастило зацікавити двох своїх колишніх колег, дуже досвідчених, надійних та розумних хлопців. Порада: якщо починаєте щось таке — залучіть принаймні двох перевірених та надійних людей, котрі можуть винести на своїх плечах цілий проект. Під час зустрічі з CEO хлопці справили гідне враження.

2. Розуміння, що треба надати ключовим людям більше, ніж дає ринок. Заберіть питання грошей зі столу таким чином, щоб єдиною проблемою для них було, як зробити компанію більш успішною.

3. Локація та авіасполучення. На той момент між Львовом та Дортмундом існувало пряме, дешеве авіасполучення (переліт тривав до 2 годин). Головний офіс компанії знаходиться в 1 годині їзди від Дортмунда. Цей факт був дуже помічним. Це суттєво вплинуло на прийняття рішення. Одразу скажу, що рейс, на котрому до Львова прилетів шеф, був останнім, котрий виконував ВіззЕйр в тому напрямку. Далі відсутність адекватного авіасполучення зі Львовом створювала багато проблем.

4. Вибір приміщення. Було підібрано 3 типи офісних приміщень Львова: 1 — топ-рівень, 2 — приміщення, де багато IT-компаній та вирує так звана робоча, підприємницька атмосфера, 3 — щось віддалене від цього та більш дешеве. Йому найбільше сподобалася друга група. Там він зміг відчути ритм IT-життя Львова та, як він висловився, «дуже спонукаючу атмосферу.» (ще й власник трохи спілкувався німецькою, що стало приємною несподіванкою для нас). На жаль, у Львові не багато гідних офісних приміщень, до котрих звикли представники західної Європи. Сподіваюся, це скоро зміниться на краще.

5. Університети Львова справили гідне враження. Звісно, кампуси Франка, Політехніки не такі, які він звик бачити, наприклад, у Франкфурті, але виглядають на належному рівні. Хоча трохи засмутила відсутність здорового «студентського двіжу», котрого багато в вишах Німеччини. Як він сказав (і те, що бачив я), «біля вишів Німеччини завжди щось відбувається — якісь івенти, соціальні досліди, презентації, виставки».

6. Дуже сильно допомогла моя дружина, котра вільно володіє німецькою мовою, і змогла багато розповісти про Львів під час наших прогулянок містом.

7. Вразили готелі: сподобалися ціни та рівень сервісу (бо то небо і земля в порівнянні з європейськими). В цілому туристична інфраструктура, архітектура, атмосфера міста йому дуже сподобалися. Відверто — він не очікував, що буде настільки кльово та комфортно. Після бізнес-поїздки вирішив приїхати до Львова з родиною просто на відпочинок.

На фінальній зустрічі ми ще раз пройшлися по цифрах і нюансах для його заходу у Львів. Після чого він попросив паузу на тиждень часу, але вже через 2 дні повернувся рішенням: «Давай пробувати!»

Запуск офісу

Правильні стратегічні рішення з мого боку, котрі допомогли нам запуститися, інтегруватися та перформити:

1. На перших етапах для львівського офісу був обраний проект, де було мінімальне перетинання з німецькими колегами та модулями, над котрими вони працюють, фактично побудова частини продукту з нуля. Це допомогло хлопцям давати результат максимально швидко та якісно, відповідно здобувати більше довіри з боку керівництва.

2. Перші 2 тижні роботи львівська команда провела в Німеччині. Я почав на тиждень раніше. Це дало мені змогу підготувати плацдарм для їхнього візиту і тімбілдінгу. За цей тиждень я пропрацював 2-тижневий план їх візиту та залучив максимальну кількість німецьких колег, давши їм зрозуміти, що хлопці прийшли не забирати їх роботу, а допомогти, щоб нас сприймали як частину компанії: не як конкурентів, а як колег ( в перші дні у сталої команди складалося враження, що ми прийшли відібрати у них роботу).

3. Після 3 тижнів для мене і 2 тижнів для команди ми повернулися до Львова. Дуже важливим було визначення та узгодження беклогу майбутнього продукту та того, що і коли буде готове від нас. Ми робили тижневі спрінти, максимально інтерактивне демо (обов’язково з камерою) та максимально прозорий репортінг (у певні моменти, мабуть, аж занадто, але це було помічним в побудові довіри). На початку велику роль зіграло те, що кожної п’ятниці ми робили делівері працюючого софта, котрим вони могли користуватися, показувати як прототип потенційним клієнтам. Надійність команди, для котрої показником був досягнутий результат, а не прозвітовані години, зіграла ключову роль. Команда також прониклася ідеєю, що наразі ми працюємо на імідж міста, країни. Якщо ми будемо успішні, більше проектів перейде на Львів та, відповідно, ми зможемо розширитися а це — нові робочі місця.

4. Моє місцезнаходження: перші два місяці то було 50 на 50 (у Львові та в головному офісі). Далі — 1 тиждень на місяць у Львові, три в хедквотері. На ключові етапи проекту (інтеграція) команда приїздила в хедквотер на тиждень-два. Це неймовірно допомогло. Якби мене не було на стороні німецької команди та німецького менеджменту, я не міг би так добре відчувати їх, бачити, як вони реагують на наші демо, де щось йде не так, оперативно втручатися та змінювати певні речі. Це також дуже сприяло побудові довіри. З іншого боку, моя присутність у Львові була також необхідна, бо передати настрої, основні принципи корпоративної культури, негативні та позитивні моменти було найлегше при прямому контакті.

5. Після 4 успішних спрінтів ми почали висувати пропозиції в тому, де можна покращити процес розробки та продукт в цілому. Якби ми це робили одразу, ніхто б не сприйняв, але після успішно доведених комітментів до нас вже почали прислухатися. Люди були щиро зацікавлені, продукт став для них чимось своїм. Хедквотер відчував цю пристрасть.

6. Були моменти, коли ми засиджувались до 03:00 на роботі, замовляли піцу в офіс та працювали до упору. Я просто робив фанові фотки цього та висилав на хедквотер. Це допомагало, бо вони вважали нас такими собі крейзі гіками, але такими, що давали результат. Керівництво бачило, що людям не байдуже, що вони роблять, і що на нас можна покластися.


Десь за два місяці ми мали вже цілком функціонуючий офіс, інтегрований в загальну інфраструктуру та процеси компанії + інтегровані команди. Пізніше ми отримали добро на розширення та взяли додаткових людей в команду (dev, QA, BA), таким чином закрили всю вертикаль і стали повноцінною бойовою одиницею. Після 5 місяців нам довірили один з найважливіших проектів компанії — data loading та data processing performence improvement. Відповідно це стало зеленим світлом для додаткового розширення команди.

Наші плани на майбутнє: шукаємо більший офіс, плануємо за 3-5 місяців мати 10-15 нових людей в команді. При чому це не тільки розробники та QA, але ще й аналітики та менеджери проектів. Керівництво зацікавлене в залученні студентів до проходження практики в німецькому офісі з подальшим працевлаштуванням (як парт- так і фул-тайм), зараз наводжу певні мости з університетами Львова.

Висновки, котрі я для себе зробив: мріяти варто, але бути з тим обережним. За умови тяжкої роботи мрії дійсно часто збуваються. Насправді є дуже мало речей, котрі неможливо зробити. Я це відчув двічі: коли будував продукт зі знайомим в США (знов-таки з розробниками зі Львова) і котрий був проданий та коли з примарної ідеї відкрити представництво німецької компанії у Львові вийшов конкретний результат і ми на етапі подальшого розширення.

Якщо бути відвертим, то це — не rocket science, а цілком реалістично. Головне — це дійсно горіти тим що робиш, працювати з пристрастю та певно слідувати правилу «віддавати більше, ніж отримуєш».

48 комментариев

Подписаться на комментарииОтписаться от комментариев Комментарии могут оставлять только пользователи с подтвержденными аккаунтами.

Отличная история, автор красава!

Цікава стаття, цікавий персональний досвід автора. Але щиро не до кінця розумію, в чому унікальність приведення на ІТ-ринок Львова ще однієї європейської компанії. Добре, що ви створили нові робочі місця в Україні, поділилися досвідом. Але власникам компанії це вигідно, вони могли б це зробити згодом самі.

Дмитро, дуже дякую за історію! Дуже цікаво — справжня інструкція! :) - і дуже доречно.

Першокласна та гіперпозитивна історія.

Позитивна стаття.

Дима, — красавчег! Больше даже не знаю что добавить.
Держи хвост пистолетом!

Вітаю з таким великим досягненням! Попутного вітру і нових перемог!!

Круто! Я відчував, що ти робиш щось велике, але не знав, що :-)
Респект!

Дуже круто! Ще один приклад початка нової єпохи, коли компанії працюють в Україні без аутсорсерів. Варто саме так будувати індустрію.

Ухты Дим, молодец! Спасибо за то что поделился своей историей, было интересно читать. Приезжай к нам на пару массов! ;)

наші батьки перебували в зоні АТО
автор — молодчина
Поважаю
P.S.
То був свідомий вибір перейти в спілкуванні на українську?

Працював з Дімою на Софтсерві у Львові в 2011-2012 і вже тоді він класно розмовляв українською.

Дмитро,
мої щирі конгратьюлейшоз, як кажуть на Оклахоммщині:)
Моя порада — пильнуйте за ПДВ оренди офісу та аммортизацію компьютерів and etc.
Якщо більше 300 тис. грн. на рік, можуть бути цілком слушні запити податкової «що ці ФОП-и тут роблять та на якій підставі».

а ответ «не ваше собачье дело» не работает? чего они лезут куда их не зовут? пусть за налогами следят и не разговаривать с ними вовсе

Dear Vadim.

Regarding prorosed tax accounting approach which I do value as “фигня — прорвёмся”.
and based on my understanding of the Ukrainian PE, VAT and Coprorate Profit Tax legislation I do foresee — “точно не cработает” :)
Also important to mention that looking from exsisting tax audit practice an Ukrainian tax payer could/should face with options or “повезло”, оr “отслюнявить”

Please also take on account that “ужасы” mentioned above are applicable if comany provides “for free” office premices and computers depreciation for UAH 600k net of VAT per annum.

Kind Regards.

Gennady.

Всегда было интересно, зачем на русско/украиноязычных форумах люди начинают «спик фром май харт». Бывает что просто влом раскладку переключать, но это явно не тот случай.

чтобы авторитетнее казаться и вместо ответа на вопрос сказать что считает иначе, люди очень любят общаться вне правового поля, потому что «а вдруг что произойдет», я же считаю верной политику игнорирования неправовых отношений с государством, любое слово чиновника должно быть по строгому протоколу и действия подтверждены статьями, но тут: «а чего у вас фопы работают?»

Вы правда будете читать статьи Налогового Кодекса Украины?
Писал in English чтобы авторитетнее казаться :)

он сам себе противоречит и с ним очень непросто, но в нем нет указаний когда можно сотрудничать с фопами, а когда нет

Вадим,
как я понимаю, эта тема никому не интересна.
Тем не менее я Вам отдельно подтверждаю, что если сумма аренды и коммунальных офиса , занятого СПД плюс амортизации компьютерного оборудования в пользовании этих же СПД составляет больше чем 300к грн. в год, то могут быть проблемы.
И что печально «три строгих человека» будут правы — КОДЕКС.
Публицистика тут не при чём — Родину и Верховну Раду не выбирают:)

Пожалуйста, дайте знать если Вам дествительно нужны подробности.
Успехов.

та скажи уже что за проблемы, а то ты их упоминаешь, но не говоришь прямо

Доброго дня! А на скільки дешевше буде розробка у Львові порівняно із тим маленьким містечком у Німеччині? Тобто скільки як на вас відсотків складатиме львівський офіс порівняно до німецького по зарплатні, оренді і т.п. Я мешкаю у Гамбурзі і тут все істотньо дорожче для ІТ індустії.

В Украине не сильно дешевле разработка чем в Европе. Бывает что даже дороже.

В якій саме Європі? Дуже не віриться, що таке може трапитися в Німеччині

Ну я вам приведу цифры, а вы додумайте сами ... Средний программист в Германии получает 4-5 тыс. евро брутто, т.е. обходится в 5-6 тыс. работодателю (в дол. 5500-6800). В Украине же при зарплате программера 2000 енотов, (уровень эквивалентный) максимальные расходы работодателя — 2500. Получается только на зарплатах р. переплачивает в 2,5-3 раза. А аренда офисов думаете в Мюнхене или Гамбурге дешевле, чем в Львове или Одессе? Думаю, дороже www.cushmanwakefield.com/...4 Publication updated.pdf : Мюнхен — 540 евро, Киев — 370, а если с Одессой сравнивать, то в 2 раза дороже. Так что разработка в Украине вещь выгодная, ну может если не смотреть на Бухарест. ) Но аутсорсят же ж не румыны, а скандинавы с немцами и британцами. )

Средний, допустим, не 4-5к получает, это очень хороший. Средний будет 3-4. Что после налогов составит в районе 2к, что примерно то же самое, что и в Украине. Другой вопрос, что налогов в Украине можно не платить (единым налогом ЧПшника можно смело принебречь), зато удаленных сотрудников хорошо бы свозить вообще к остальным, как-то погрузить в тему и «копытные» окажутся не меньше этих налогов. Так что выгодная выйдет только если на всем экономить и забивать на интеграцию в компанию.

зато удаленных сотрудников хорошо бы свозить вообще к остальным, как-то погрузить в тему и «копытные» окажутся не меньше этих налогов
воу-воу. это в Вегас каждые полгода?

Можно и не ездить, конечно. Но как-то же проблемы связанные с удаленностью надо устранять.

4к баксов? а смысл тогда аутсорсить? мне вот в Долине рассказывают что Украину они бы рассмотрели если б на 16к/мес (цена двух разработчиков там) можно было взять хотя бы четверых в Украине. Т.е. 2х. Если меньше мол не интересно. При этом только в ТОП-25 работает почти 30к программистов и почти сплошной аутсорс. Т.е. где-то заказчиков компании находят.

Так что разница в цене это явно не весь ответ. Возможно дело в дефиците? Не знаю. Было интересно услышать другие обьяснения.

Т.е. где-то заказчиков компании находят.
Видимо таки не в долине. ))

ЗЫ: а почему вы решили что в долине вообще нужны разработчики?

Действительно, зачем они им там.

В моем случае это чисто дефицит. Но я могу понять компании, которые не хотят связываться с проблемами аутсорсинга если это не отбивается ну хотя бы деньгами.

Как приятно что некоторые люди так лояльно относятся к нашей стране.

в котрих до того ж

батьки перебували в зоні АТО
яркая иллюстрация того, что далеко не все Донецкие-Луганские ватники, сепаратисты и быдло

Дуже і дуже приємно читати такі статті! Успіхів вам і нашій країні! :)

Круто! Дуже приємно читати! Бажаю, щоб далі тільки вперед і вгору ;)

Не впевнений, що на цьому сайті можна це обговорювати, але цікаво, чому Ciklum не зміг задовольнити потреби remote команди? Замість гратись в аутсорс — чесний аутстафф...

Потому что, в этой истории заказчик не искал целенаправленно себе варианты, только благодаря автору заказчик вообще поверил в то, что core operations можно вынести за пределы офиса.

Скажіть будь ласка, а як співробітників в Україні оформлюєте? СПД?

Rocket science я зазвичай перекладаю як «ядерна фізика». )

Отличный пример, добавляет оптимизма и веры в свои силы

Цікаво було читати статтю про успіхи українця, а ще коли історію всього тернистого шляху розказує твій друг — стає приємно за його досягнуті високі результати. Ми пишаємось, Тобою, Дмитре! Так, тримати! =)

побольше бы таких людей у нас, которые умеют создавать много полезного всем вокруг. отличная история.

Круто! Очень круто! И в именно в такой момент, когда много компаний покидают Украину, нужны такие новые проекты!

Прочитав з величезним задоволенням та приємністю. Що тут казати? — Ріспект вам та удачі в подальшому розвитку! Це яскравий та дієвий приклад того, як реалізовувати свої мрії, хай якими б важкими та складними вони не здавалися.

Дуже цікаво, дякую за розповідь!

Подписаться на комментарии