Непростое начало BI проектов

Если бы каждый человек занимался своим делом, Земля вертелась бы быстрее.
Lewis Carrol

Так уж сложилось, что проекты по созданию Хранилищ Данных длятся не месяц и не два. Когда занимаешься таким проектом, все обстоятельства и перипетии его начала постепенно стираются из памяти, уступая место событиям и проблемам рабочих будней. Но все имеет свой конец и начало, когда уходит в промышленную эксплуатацию одна система, приходит пора возвращаться в присейловую возню. А это означает, что нужно найти и убедить заказчика в том, что мы способны решить его проблемы и удовлетворить потребности.

Но как убедить человека, принимающего решение о весьма дорогостоящем проекте, что он получит именно то, что ему нужно? Аналитическая система, это ведь не автомобиль, который можно пощупать руками, сесть за руль или оценить его технические параметры. До того как решение будет создано и запущено, информация и инструменты которые мы предлагаем, вещи сугубо эфемерные. Поскольку, по утверждению психологов, установить логическую связь между предлагаемыми возможностями и удовлетворением своих потребностей в состоянии не более сотой доли процента всех людей, главная задача консультанта помочь заказчику увидеть перспективы и будущие выгоды.

Все начинается с общения с так называемыми stakeholders — людьми, на потребности которых направлен будущий проект. Это, прежде всего руководители подразделений и направлений бизнеса заказчика, которые по сути своей деятельности зависят от обработки и анализа больших объемов данных, например финансисты, маркетологи, рисковики. Если удается понять, в чем они сейчас испытывают наибольшие трудности — это становиться ключом к дальнейшей работе с заказчиком. Например, когда вы поняли, как за счет правильной сегментации клиентской базы можно помочь маркетологам существенно повысить эффективность кампаний по привлечению клиентов — это может стать ключевым обоснованием проекта.

Однако найти правильное обоснование для проекта это только половина дела. Очень важно правильно его подать людям, которые принимают решение. Здесь следует максимально подробно и понятно показать, что мы собираемся делать, как мы это будем делать и, самое главное, какие выгоды от результатов нашей работы получит заказчик. Причем оперировать нужно не терминами предметных областей или техническими характеристиками — это не интересно никому, кроме ИТ-подразделений, нужно, как говорят англичане, пытаться влезть в «чужие ботинки» — то есть поставить себя на место руководителя и понять, чего он сейчас ждет от своего бизнеса — снижения затрат от рисков или увеличение клиентской базы. Без такого понимания все усилия по продвижению проекта скорее всего пойдут прахом и заказчик откажется финансировать непонятный ему проект с туманными перспективами.

Специфика предпродажной деятельности такова, что человеку, который в силу своих психологических особенностей подходит для контроля и управления, для достижения результатов и целей, довольно не просто находить пути к умам и сердцам потенциальных заказчиков. Однако, если руководитель проектов ищет возможности быть успешным и возлавлять наиболее интересные проекты в BI-сфере, реальность современного украинского рынка не оставляет возможности самоустраниться от процесса продаж, как бы этого ни хотелось.

Все про українське ІТ в телеграмі — підписуйтеся на канал DOU