×Закрыть

Product Studio как способ выйти из тупика аутсорсинга

[Об авторе: Сергей Королев — управляющий директор в Railsware с более чем 15-летним опытом работы в ИТ: от стартапов до корпораций. Инженер, продакт-оунер, бизнес-лидер]

В начале этого года вышла моя статья о том, как благодаря созданию нового ценностного предложения для клиентов мы подняли рейты до 75 USD/час. В ней я подробно описал наш первый масштабный шаг на пути к трансформации бизнеса — от классического аутсорсинга к software consultancy.

Ваш фидбэк — 20 тысяч просмотров, более сотни комментариев и сообщений — вдохновил меня продолжать делиться нашим опытом и наработками с сообществом. В октябре я выступил на конференции ITEM Dnipro 2018 с презентацией «Аутсорсинг ведет в тупик. Стратегические шаги к трансформации модели бизнеса». В ней и, как следствие, в этой статье, я рассказываю о следующем этапе эволюции — переходе к концепции Product Studio.

Проблемы аутсорсинга

Давайте вернемся к первому шагу и определим слабые стороны аутсорсинга в его текущем виде, как и что нужно менять.

На сегодняшний день на украинском IT-рынке нарастает конкуренция за талант. Всё больше западных продуктовых компаний открывают офисы в Украине и напрямую нанимают персонал, минуя услуги аутсорсеров и аутстафферов. Параллельно набирает обороты релокация и отток хороших специалистов за границу. Одни из самых популярных статей на DOU — о жизни украинских IT-шников в Дании, США, Норвегии, Нидерландах.

Перечисленные выше факторы ведут к росту зарплат, снижая маржинальность компаний. Повышать рейты для клиентов становится сложно: верхняя граница сопоставима со стоимостью услуг на западных рынках.

Какой выход из положения находят аутсорсеры? Они начинают продавать менее опытных, зачастую незрелых специалистов как экспертов. Еще в 2003-2010 годах, когда этот рынок только формировался, клиент мог рассчитывать на высокий профессиональный уровень, но сейчас, к сожалению, качество сервиса перестало иметь ценность. Проблема лежит в самом основании бизнеса: мы продаем интеллектуальный ресурс, а покупаем готовый программный продукт. С моей точки, зрения аутсорсинг в том формате, в котором он сейчас развивается, — это торговля ресурсом без дополнительного ценностного предложения.

Причины и следствия

Основные силы, которые управляют аутсорсингом — это HR и Sales. При этом один из главных KPI у HR — нанять больше людей, а у продажников — продать больше людей. В этой модели зачастую для владельцев и топов бизнеса создание качественного продукта не является ценностью. Отсутствие ценностей означает отсутствие развития в этом направлении. И мы очень часто можем наблюдать картину, когда сотрудники, заинтересованные в создании качественных, осмысленных продуктов и решений, быстро выгорают, теряют мотивацию и идут играть в теннис. А что делает retention-отдел? Правильно, проводит опросы и на основании полученных результатов заказывает больше теннисных столов в офис...

На этом этапе у меня возникает закономерный вопрос: а можем ли мы вообще называть такие компании IT?

У нас был очень интересный, даже знаковый случай. Мы периодически общаемся и обмениваемся опытом с различными украинскими компаниями, в том числе аутсорсинговыми. Так, у нас в гостях был один из топ-менеджеров известной IT-компании, которая входит в пятерку крупнейших в Украине. Мы рассказывали о своих проектах, представляли подходы к построению продуктов и автоматизации процессов, на что он ответил: «А вы можете нам помочь? Наша команда уже который год борется с проблемой внутренней автоматизации, но никак не может дожать решение до рабочего состояния».

Это демонстрация того, что большинство наших аутсорсеров не имеет внутренней компетенции в построении продуктов.

Заголовок этой статьи гласит, что аутсорсинг — это тупик. Но хочу подчеркнуть, что я не утверждаю, что любой сервисный бизнес — это зло, а продуктовый — прекрасный сад с единорогами. За последние 15 лет я имел возможность поработать в различных компаниях, как в продуктовых, так и в сервисных, и я не делю IT-мир на чёрное и белое.

Здесь я говорю о том, что текущий формат аутсорсинга себя изживает: в большинстве случае он является аутстаффингом, где клиент не получает никакой ценности, кроме людей.

Уже сейчас мы можем наблюдать отсутствие доверия к системе со стороны клиента. К нам в Railsware часто обращаются после неудачного опыта с другими аутсорсинг-командами и перед стартом проекта просят CV наших специалистов, а иногда и собеседование. Для аутсорсеров это регулярная практика, но мы обычно в таком формате не взаимодействуем.

К примеру, когда вы пользуетесь услугами авиакомпании, вы ожидаете, что вас довезут из точки A в точку B, то есть, в случае сервисного бизнеса сделают вам продукт под ключ. При этом вы не просите резюме пилотов, не требуете провести интервью со стюардессами и техническим персоналом. Вы доверяете системе, чего не скажешь о доверии клиентов к аутсорсинговым компаниям.

Ценности и цели

Ценности — это компас в нашей жизни и в жизни компании. Многие говорят о них в маркетинговых материалах, но не многие действительно в них верят. Или же зачастую ценности и миссии звучат настолько абстрактно, что можно подставить название любой компании: «Make the world a better place!».

Ценности определяют цели, являются их основой. Ежедневные пробежки или занятия спортом не станут твоей целью, если здоровый образ жизни не является твоей ценностью.

Я пытался найти публичные цели топовых аутсорсинговых компаний и нигде не встретил создание продуктов как ценность, что совпадает с тем, что мы наблюдаем и о чем я говорил выше.

С нашей точки зрения ценность разработки качественных продуктов и постоянное совершенствование своих профессиональных навыков гораздо важнее роста дохода или численности команды. Доход — это ресурс для дальнейшего развития, но ради его роста мы не будем жертвовать своими ценностями.

Я уверен в том, что если бы ценностью нашего IT-сообщества было неудержимое развитие навыков и качества производимого продукта, то мы бы все вместе генерировали значительно больший доход. И у нас было бы гораздо больше высококлассных продуктов, которыми мы гордимся. Но чтобы это произошло, у компаний на рынке должны быть те же ценности, но их, к сожалению, меньшинство, по крайней мере, пока.

Product Studio

Мы задумались о необходимости трансформации около 8 лет назад. Прошли путём реформ создания продуктов для клиентов, который я описал в предыдущей статье. Теперь на базе этого опыта мы движемся в сторону разработки собственных продуктов. И этот формат мы называем Product Studio.

Product Studio — это платформа для повторяемого создания и развития успешных продуктов.

Product Studio — это в первую очередь ценности и подходы, и для нас нет особой разницы где их применять: на собственных или на клиентских продуктах.

Мы продолжаем разрабатывать продуктовые решения для наших клиентов, взаимодействуя с ними в качестве технических партнеров, включаясь в процесс на этапе идеи и расширяя свой набор компетенций.

Мы непрерывно работаем над улучшением существующих и созданием новых собственных продуктов, где основная ценность — это счастливый пользователь, чьи проблемы элегантно решены.

Так, на сегодняшний день мы активно развиваем два публичных продукта: Mailtrap и Smart Checklist. Более 10 идей еще находятся в разработке.

Заключительные акценты

Переопределите свои ценности. Создание качественных продуктов должно стать ценностью номер один для всей компании. Не рост прибыли, не рост команды, а именно рост умений и знаний о том, как создавать продукты, должно быть для вас по-настоящему важным.

На основании новых ценностей выставляйте обновленные цели. Они гарантированно будут отличаться от предыдущих. При движении в правильную сторону вам стоит быть готовым, что в начале процесса команда будет, скорее всего, уменьшаться, и это нормально. К сожалению, не все готовы к необходимым изменениям.

Outsourcing => Software Consulting => Product Studio. Необязательно сразу строить свои продукты. Для начала научитесь строить их для своих клиентов. Научитесь сильнее влиять на те продукты, в разработку которых вы уже вовлечены. Не начинайте работать над проектами, которые будут нарушать вашу основную ценность — создание качественных продуктов.

Удачи всем, кто выберет этот непростой путь трансформации, она вам понадобится ;)

P. S. Полное видео выступления на ITEM 2018.

Слайды презентации с ITEM 2018

LinkedIn

32 комментария

Подписаться на комментарииОтписаться от комментариев Комментарии могут оставлять только пользователи с подтвержденными аккаунтами.

Дуже дякую за цікаву статтю! Ви не могли б коротко розповісти, як змінювалися підходи до найму людей в компанію протягом трансформації. Нові цілі і цінності компанії висувають нові вимоги до людей, які працюють в компанії. Дуже цікаво було б почитати, як це вплинуло на процеси найму. Чи може ви плануєте окрему статтю про це?)

Думаю это отличная тема для отдельной статьи. Но если коротко, то основная трансформация была 7 лет назад. Нанимать стало очень сложно и в сотнях рост не получится при такой модели.

Сергій,
дуже влучно про поточні Проблеми/Ризики класичного аутсорсу!
Згадав Пашу Башмакова і мої з ним дискусії, у нього природній талант бачити ринок на кілька років вперед)
Успіхів вам з власними продуктовими історіями!!

О, даже ТОПы начали прозревать. Статья неплохая, но мало анализа и много саморекламы.
А раз нет анализа и фактов, то может это все придуманные проблемы, а в реальности их и нет.

ТОПы начали прозревать

А мы про каких ТОПов говорим?

Статья неплохая, но мало анализа и много саморекламы.

В этой статье нет попытки убедить, что у текущего аутсорсинга проблемы наступят. Те кто в теме это понимают. (Видео содержит больше фактов)

А мы про каких ТОПов говорим?

Тебя в том числе.

Видео содержит больше фактов

Обычно не смотрю видео. Оно жутко неудобно.

Те кто в теме это понимают.

Так твоя же статья не для тех, кто в теме.

В этой статье нет попытки убедить, что у текущего аутсорсинга проблемы наступят.

Тогда о чем твоя статья? Причем тут аутсорсинг к твоей модели бизнеса?
Да, ты показал, уже тем, что контора пока не развалилась, что модель рабочая и рассказал немного про нее еще в прошлой статье.

ТОПы начали прозревать. Тебя в том числе.

Чтобы говорить, что кто-то начал прозревать нужно понимать каким было понимание ранее. Если говорить обо мне, то классический аутсорсинг меня никогда особо не устраивал.

Да, ты показал, уже тем, что контора пока не развалилась, что модель рабочая и рассказал немного про нее еще в прошлой статье.

В этом и суть статьи — поделиться опытом нашей команды. И должен сказать, что отклик выше ожиданий.

Интересная статья, есть о чем задуматься. Большое спасибо за толковый материал !

Дякую за чудову статтю. Чи можете детальніше розповісти про неготовність людей до подібних змін, тобто причини зменшення кількості працівників?

В такой модели необходимо работать в другом ритме, и к сожалению не все к этому готовы.

Т.е. потогонка? Или о каком ритме речь?

Т.е. потогонка? Или о каком ритме речь?

Ритм работы, уровень вовлеченности и самоотдачи, постоянная работа над улучшением своих умений и навыков. Много людей не готовы выходить из зоны комфорта.

Для человека не занимающегося спортом 10 отжиманий будет «потогонка». Так что «потогонка» это или нет будет зависеть от тренированности и желания тренироваться.

Мозг не мышца, с ним такое не работает.

Мозг не мышца, с ним такое не работает.

Думаю мы можем тут целый холивар устроить по этому поводу. Я все же считаю, что мозг очень даже тренируем.

Добавлю, что тренировка мозга — это один из обязательных видов деятельности, которым имеет смысл заниматься если вы сколь либо серьёзно планируете строить свою карьеру в IT.

Жаль только «кареристы вайти» этого не знают )) и что самое интересное это работает!!!

Мне вот интересно, ребята из Западной Европы/США с рейтами до 150-170$/hr, как у них с самоотдачей, жопу рвут из зоны комфорта?

Конечно! Но там уже смотря с какой стороны смотреть основная проблема

жопу рвут из зоны комфорта

это «софт-скиллы по общению с малограмотными и малоумными владельцами денег» плюс хард-скиллы по отсеиванию «на глаз» без расхода времени и главное нервных сил на всё что на самом деле без реальных денег (и чаще даже и без реального предложения) хотя конечно на начальном этапе проникновения в тему п.п. 1 очень даже торт.

А потом уже тебя все кому надо знают и просто «передают по эстафете» ну и тут уж таки важно соблюдать всё тот же ж п.п. 1 и дальше уже «тут-то мне карта и пошла» (к) (тм)

ЗЫ: правда это по штатам признаю просто потому что «западной европы» никакой и нет есть от силы Германия ну и пожалуй всё ни у кого больше денег то и нет либо тупо жадные и наймут каких-то 100500 левых индусов либо таких же ж левых только «из местных говорящих на местном языке» понятно с самими «заказчиками» а не с компьютерами с которыми они якобы и наняты были «поговорить» так что там вопрос скорее сложный чем.

а можно весь список?
потогонка, болото, ... что еще?

а вы готовы за него (ритм и отдачу) платить на уровне не привязанном к локации , а конкурировать с продуктом который нанимает на прямую не занижая рейты на коэфициент местности ?
Мало кто вывозит инжениринг у нас в стране (специально разделил кодинг и инжениринг).

а вы готовы за него (ритм и отдачу) платить на уровне не привязанном к локации

так или иначе во всем мире есть привязка к локации, в СФ например зарплаты выше чем в Детройте
но если вопрос платим ли мы хорошие зп, то да мы их платим

Молодцы, здравый подход

почему подобные статьи пишут те кто юзает Rails?

Это плохо или хорошо? :)

Это просто совпадение

Поки чуваки на java будуть ДТО на спрінг буті писати, хлопці на rails вже 5и стартапам mvp зроблять.

и попутно еще на десятке стартапов промахают весь бюджет и будут писать что аутсорс уже не тот

потому что быстрая разработка, раз-раз и в продакшн! и остается куча свободного времени на написание статей :-)))

Как C++ инженер в прошлом, могу частично согласиться с выводом :)

Подписаться на комментарии