×Закрыть

Почему ваш стартап зафейлится с вероятностью 99%

[Об авторе: Алексей Витченко — СЕО инвестиционной компании Digital Future, серийный предприниматель с более чем 10-летним опытом работы на западных рынках]

Я решил написать эту колонку, чтобы «зацепить» талантливых программистов, которые способны сделать крутой продукт, но по каким-то причинам (объективным или субъективным) пока не могут «пробиться». Большинство программистов, с которыми я сталкивался, были интровертами, которые в принципе не любят общаться с людьми. В таком случае можно просто найти себе коммуникатора, который будет общаться с клиентами, и он будет подсказывать, как правильно делать продукт.

На написание меня вдохновили Артем Бородатюк (Prodvigator) и Олег Билозор (Replyapp). Мои партнеры всю зиму провели в Долине и поделились массой интересных идей. Например, в Штатах никто не боится делиться идеями. Это разительно отличается от ситуации в Украине, где люди думают, что инвесторы обязательно украдут их идею и разбогатеют на этом. Я, в первую очередь, как предприниматель, а затем как инвестор, тоже не понимаю, когда люди боятся делиться своими идеями.

Буквально на днях Y Combinator написал, что не верит в продукты, о которых никто не говорит: «Я не верю в то, что малообщительный подход работает. Рассказывайте всем, что вы придумали. Главное — реализация».

1. Сама по себе идея ничего не стоит

Важно то, как вы ее собираетесь воплощать. Более того, если идею легко скопировать, то она, наверное, стоит не так уж много. Иногда, пожалуй, имеет смысл молчать до выхода на рынок. Например, вы первый в Украине запускаете CPA-сеть. Безусловно, существует вероятность, что кто-то может перехватить вашу идею, но даже в этом случае вы должны понимать, как и куда развивать продукт и как защищаться от конкурентов. А они появятся, это просто вопрос времени. Общаясь со стартаперами, я рассказываю о патентах и о договорах, привожу в качестве примера проекты, в которые инвестировал. Но всё равно, продолжаю видеть недоверие в глазах.

В нашем менталитете глубоко укоренилась боязнь, что кто-то «стырит» твою идею, и чтобы, не дай б-г, этого не произошло, нельзя ее никому показывать. А еще ведь есть категория тех, кто просто стесняется и боится покидать свой «условный гаражик».

Оригинальных идей практически не бывает. Google не был первой поисковой системой, а Facebook — первой социальной сетью. Успех зависит целиком и полностью от того, как вы свою идею сможете реализовать. И запомните, инвестор никогда не купит кота в мешке.

2. Получите фидбек как можно раньше

Типичная ситуация, когда местные «кулибины» приходят со своей сугубо научной разработкой к инвестору и говорят, что такого в мире ни у кого нет. Инвестор им отвечает: «Отлично, а кому это продать?» — «Не знаем, помогите нам продать», — отвечают они. Если вы планируете получить инвестирование, то перед тем, как приступать к разработке, нужно выяснить, какие проблемы существуют, и какие технологии / какой продукт нужен. Это в корпоративном венчурном фонде уровня Intel можно делать разработки, не оглядываясь на то, как и кому ты их будешь продавать.

Как следствие, тысячи талантливых программистов тратят свое время, свои деньги, деньги родственников и друзей, если получится, то и деньги инвестора, месяцами делают продукт, запускают его на рынок, а продукт... никому не нужен.

Для продукта массового распространения (будь это сегмент В2С или В2В), обязательно нужно как можно раньше получить отзывы и понять, на чем лучше сфокусироваться. Вариаций того, что можно реализовать, — великое множество. А нужно разобраться, с какой «фичи» начать. Что является приоритетным, а что — нет. Это суть agile-метода, когда фичи приоритизируются, и то, что не является важным в первую очередь для продукта, для клиента, не делается.

Если вы не знаете с чего начать, и у вас нет фидбека от потенциальных клиентов, то, скорее всего, вы соберете все грабли и шишки, которые только возможны. Особенно если у вас нет релевантной экспертизы.

С другой стороны, в мире нет ничего невозможного. Начиная свой бизнес вы должны понимать, что перед вами стоит огромная гора проблем и возможностей. Если вы выберете неправильный путь, то ваш бизнес придется закрыть. Или, как мы это называем в нашем инвестсообществе — гипотеза не подтвердилась. Чтобы избежать таких ошибок на ранних стадиях, нужно собирать как можно больше отзывов.

3. Мнение вашей целевой аудитории — самое важное

Тот же Олег Билозор, который поднял $400 тыс. инвестиций со своим стартапом ReplyApp.io, начинал с того, что, еще не имея продукта, сделал демо-версию и пошел к потенциальным клиентам — «по-холодному». Клиенты дали фидбек, и он сделал продукт, базируясь на их отзывах. То есть Олег четко понимал, что ему надо делать, какие фичи востребованы, а какие — нет.

Это пример западного подхода. У Олега бэкграунд программиста, он несколько лет работал в Канаде. Благодаря такому подходу на старте, он сэкономил кучу денег, которые могли «улететь» на переделки уже готового продукта.

Пример отечественного подхода — это когда опрашиваются не потенциальные клиенты, а друзья-знакомые-родственники. Не делайте этого. Вы получаете субъективные отзывы, на которые нельзя полагаться. Конечно, всем родственникам понравится ваш продукт и ваша идея, но не они же будут его покупать.

Следующая типичная ошибка — это проверка гипотез на украинских потенциальных клиентах с расчетом на завоевание мира. Несмотря на то, что в последнее время мир глобализируется, менталитет украинских и американских потребителей очень сильно отличается.

4. Перед тем как садиться кодить, проверьте гипотезу

Стандартная ситуация: месяцами «пилится» и «допиливается» продукт. Потом этот продукт пытаются продать инвестору (хотя продавать надо не инвестору, а клиенту) в расчете на то, что инвестор придумает, как на Западе (!) продавать продукт, сделанный под украинские (!) запросы.

Делюсь готовым рецептом, как мы сами для некоторых своих проектов тестировали гипотезу: поднимали лендинг, наливали трафик и смотрели — сработает или нет. В В2В можно cделать по-другому. Надо поднять лендинг и попытаться договориться на demo с потенциальными клиентами, пообщаться с ними, узнать у них, что именно не так, и что они хотели бы получить. Потом за месяц сделать MVP (минимально работающий продукт) и показать мол, вот, вы этого хотели? То есть удивить клиента. Собственно, сделать так, как это делал Олег.

5. Выполните домашнее задание, изучите конкурентов

Еще одна проблема, объединяющая наших стартаперов, — это то, что они не проводят исследования. В результате, многие не знают, есть ли аналоги у их разработки, и кто их конкуренты. Приходят и говорят: «Мы — уникальны». Начинаешь сам гуглить: никакой не уникальный. «Чем вы отличаетесь?» — «Не знаем». Я уже не говорю о десятках заявок, когда нам обещают свой «бюджетный» HyperLoop, новый Facebook, Google и т.д., не понимая, насколько примитивна эта попытка «развести» инвестора.

6. Инвестор не будет делать бизнес за вас

Хочу прояснить роль инвестора. У нас часто возлагают на него завышенные ожидания: что он сам придумает стратегию выхода из бизнеса; что будет финансировать убыточный проект и придумает, как его продать; что сам будет искать клиентов и т.д и т.п.

На самом деле, инвестор нужен только для более агрессивного роста. Да, smart-инвестор может помочь с нетворкингом, биздевом, маркетингом и даже продажами. Но ключевое слово — помочь. Если вы запускаете стартап, то, прежде всего, вам самим нужно будет проявить решительность.

Но не делайте продукт ради продукта. Не нужно идти в предпринимательство, если вы уже зарабатываете хорошие деньги, и вас всё устраивает. Свой бизнес — это стресс и риск. Но, если у вас есть идея, и вы знаете, что делать, то нужно делать. Не будьте спичкой: придумал, зажегся и... потух.

Решили что-то сделать — делайте, не перегорайте!

68 комментариев

Подписаться на комментарииОтписаться от комментариев Комментарии могут оставлять только пользователи с подтвержденными аккаунтами.

Спасибо, очень интересная статья!

Правило № 7 вы хотите найти простые ответы на сложные вопросы в статьях подобно этой.

ищешь советы как быть предпринимателем — забудь, ты точно не он.

большинство в коментах — это те которые спрашивают у президента когда будет поддержка малого бизнеса/когда будут выдавать квартиры потому что ты студент и прочие беседы в стиле «10 вещей которые должно сделать правительство для развития бизнеса»

пс : статья гуд

Прочитал, в принципе все написано очень правильно. Делаете продукт, отзывы от ваших реальных клиентов очень важны, без них узнать что важно а что нет, весьма сложно. И проверка гипотез должна проводиться на ранних стадиях, нужен ли ваш продукт кому-то или нет.

Я так скажу: т.к ваш стартап зафейлится с вероятностью 100%, постарайтесь из этого извлечь по максимуму выгоды для вашего следующего детища.
Сложно работать над своим приложением зная, что оно не взлетит. Неоткуда мотивацию брать. Поэтому считайте что пишете трилогию, и вся соль будет в третьей книге, но без первых двух она невозможна :)

На самом деле большинство выстреливших идей именно из зафейленных на этапе рассмотрения аналитиков. Аналитик ищет самую очевидную для успеха идею из всех предоставленных и это гиблый путь, для стартапера, для многих по крайней мере, все самые очевидные идеи уже реализованы.

Самый основной этап фейла от самих стартаперов, почему они не выстреливают, это потому что они считают что трудом любую трудность можно преодолеть, не понимая сути этих слов. Да, любую трудность можно преодолеть, но это не значит что надо биться головой в стенку, ожидая пока та сдастся. Надежное планирование и отсутствие мест в плане «само собой разумеется». Просто потому что «само собой разумеется» не бывает.

К примеру самое банальное для айтишников — «раскрутка». Половина бизнес планов просто пишет «2000-10000$ на раскрутку», а должно быть «NNN$ публикация N статей, NN$ банер там-то..... если не даст выхлоп то делаем то-то» ну и так далее, увидев это:
1. аналитик понимает где деньги и куда они идут, ваш проект не будет повернут на 180 градусов при первом же взгляде.
2. вы сами понимаете откуда и куда деньги, мб вам инвестор вообще ненужен окажется.

Если вы узнали себя, значит вам есть над чем поработать.

Причина выстреливших идей лежит в человеческой плоскости, а не в аналитиках. Кто-то просто взял и довел до ума начатое. Безумству храбрых нет предела :)

Аналитики по идеи должны предоставлять аналитические отчеты, а принимать решение идти в бой с идей или нет должен C-level exec с предпринимательскими/маркетинговыми способностями. И даже если кто-то банит предложение всегда есть возможность начать свой собственный стартап.

При этом на мой скромный взгляд самыми успешными предпринимателями в IT будут люди с техническим бекграундом успешно освоившие бизнес скилы.

Но все же если не получается или не хотите разбираться с азами раскрутки, то следует найти партнера, у которого с этим проблем нет.

Но все же если не получается или не хотите разбираться с азами раскрутки, то следует найти партнера, у которого с этим проблем нет.
Вот это обычно самое сложное.

Отлично. Могли бы вы ещё посоветовать площадку, где можно находить ко-фаундеров, имеющих не-IT экспертизу? Можно украинских, можно западных.

Таких площадок много. Например, www.founder2be.com.

А вообще спросите у Гуггла. Вбейте find founder и вперед!

Змістовна стаття. Згоден з усіма пунктами.
З тим, що робити розібрались) Тепер треба знайти відповідь на питання «-Як?». Але тут вже , як кажуть, все залежит від тебе.

Типичная ситуация, когда местные «кулибины» приходят со своей сугубо научной разработкой к инвестору и говорят, что такого в мире ни у кого нет. Инвестор им отвечает: «Отлично, а кому это продать?» — «Не знаем, помогите нам продать», — отвечают они. Если вы планируете получить инвестирование, то перед тем, как приступать к разработке, нужно выяснить, какие проблемы существуют, и какие технологии / какой продукт нужен. Это в корпоративном венчурном фонде уровня Intel можно делать разработки, не оглядываясь на то, как и кому ты их будешь продавать.
Вот поэтому самый успешный стартап в Украине — делать аутсорс контору и продавать тушки на Запад. А да, для этого не надо быть программистом, надо уметь хорошо продавать и дешево покупать.

Самое главное на мой взгляд — это какую проблему решает ваш стартап, и кто ваш потребитель.
Есть отличная статья которую написал Paul Greham how to get startup ideas, советую посмотреть кому интересно.

Обалдеть, все что нужно знать про стартап идеи :)
Спаисбо за ссылку!

Ну, есть еще такой момент, что идея делается не для того, чтобы удовлетворить какого-то потребителя, а для собсвенного удовольствия. Правда в этом случае узкого смысла стартапа — заработать денег, это уже не стартап.
Но возьми художников, музыкантов, ремеслеников прошлых веков, некоторые из них делали то, что тот потребитель бы не оценил и оценили только через несколько веков.
Но в узком смысле выгодне заниматься перепродажей чего бы то ни было. В частности тушек программистов.

Виктор, я про статью по ссылке от Peter Popelyshko.

Paul Greham how to get startup ideas. Длинно, но глубоко и по делу. Рекомендую.

А мне поговорить...

Спасибо! Отличная статья. Коротко и по сути :)

Сама по себе идея ничего не стоит
Як казав старший Вадим Роговський, якби чисто ідеї чогось коштували, то була би біржа, де їх можна купити і продати.

Эх мне бы идеи не помешали...
А то после того как стал работать программистом идей нема....

На яку ціну ви розраховуєте потратитись?

Мог бы работать с идеегенератором, если он возьмет часть работы на себя )))

Делать стартап на условиях «заработаем — поделим»?

Не зрозумів, ви ідеї купляти будете? Яка частина роботи?

Мое время потраченное на идею и есть оплата

ха!
ми ж про біржу ідей говорили))

Не зовсім те, але краще ніж нічого.

Якби їх можна було б захистити, так щоб це було не накладно власнику, і недостяжно для патентних тролів — я б в ту країну жити поїхав і мову вивчив. Бо це буде найбагатша країна світу.

Не нужно идти в предпринимательство, если вы уже зарабатываете хорошие деньги, и вас всё устраивает
Залежить з ким порівнювати. Більшість ІТ-спеціалістів, заробляють доволі хороші гроші, але тим не менше, деякі — кидають все і починають стартапи)

Вообще, чем больше я читаю про стартапы, тем больше убеждаюсь, что если и буду когда-нить создавать свой проект, то исключительно B2B и ни в коем случае, не B2C

ну чого ж)
он бігль від прому наче заграв

Очень хорошая статья, спасибо Алексею.
Я как раз готовлю проект (предложения для инвестора) который изменит 5 отраслей и взорвет рынок.

Только овощной не взрывайте, а то в супермаркете овощи трудно выбирать хорошие. Да и вообще, это уже терроризм получается

Каждая подобная статья все больше мотивирует, спасибо!

Пітер Тіль і Ерік Шмідт в останніх своїх книжках наштовхують на думки, що конкуренція — важливо (якщо ви все ж маєте конкурентів), але радять не зациклюватись на боротьбу в конкуренції, а орієнтуватись на клієнта і продукт чи послугу, яку ви виробляєте. На вашу думку: чи слід жорстко моніторити конкурентів на їх кроки?
Звісно ідеально було би виконати славетний перехід від 0 до 1, але є проблема не оригінальності.

Думаю что лучше тратить ресурсы на повышение продаж, особенно в самом начале, и не зацикливаться на конкурентах, т.к. информация о конкурентах дает вам всего лишь представление о рынке. Денег больше вы не станете зарабатывать обладая этой информацией...

Поки ви боретесь з конкурентом можна потратити всі кошти, замість того, щоб зробити той продукт, який хотів користувач. Але приділяти увагу цьому теж треба)

Мені здалося, що Тіль намагався пояснити трохи не це. На мою думку він казав, що не варто створювати продукти, які будуть конкурувати з іншими за рахунок кращих властивостей чи бомбових доповнень. Він намагався донести думку, що необхідно створювати нові ринки і бути на цьому ринку монополістом. Це не важко зрозуміти, бо ринок що створили ви, найвірогідніше буде належити вам. Наприклад: до появи Google реклама існувала. Так? Але тільки з появою Google Adwords створився ринок контекстної пошукової реклами. До цього такого ще не було, тому Google став монополістом з часткою ринку більше 51%. А звідси висновок — не варто створювати новий пошуковий сайт чи алгоритм, навіть якщо він буде в 1000 разів краще ніж Google Search бо власник такого нового сервісу потрапить у пастку конкуренції с з самим Google. Необхідно створити продукт і за допомогою плану, що відомий тільки вам, донести користувачам, що ваша штука буде їм цікава і корисна. Якщо у вас це вийде, я хочу бути вашим другом :) Якщо я був би інвестором я б не проінвестував жоден проект, який надав би мені план бородьби з існуючими конкурентами.

Необхідно створити продукт і за допомогою плану, що відомий тільки вам, донести користувачам, що ваша штука буде їм цікава і корисна.
Вы предлагаете формировать спрос? Это очень сложно, да и зачем ?

Это невероятно сложно! В бизнесе сложнее задачи быть не может. Но если вы приуспете вы займете место среди единорогов — Facebook сформировал спрос на социальные медиа, Google на контекстную рекламу, itunes на продажу треков поштучно, slack сформировал спрос на удобное и функциональное общение. Только так можно хотя бы немного снизить давление конкуренции.

Это немного не так. Facebook удовлетворил спрос на любопытство, а не создавал спрос на социальные медиа. Именно удовлетворение спроса обусловило вирусный рост. При формировании спроса, нужно тратить миллиарды в маркетинг, по примеру того как сейчас facebook делает с Virtual Reality.

Вот здесь автор немножко бре-бре

Это разительно отличается от ситуации в Украине, где люди думают, что инвесторы обязательно украдут их идею и разбогатеют на этом. Я, в первую очередь, как предприниматель, а затем как инвестор, тоже не понимаю, когда люди боятся делиться своими идеями.

Возник очевидный вопрос:
а почему тогда каждый «заказчик» с проектом на 100 юсд +/- требует подписать НДА?

Чтобы не разболтали финансовое состояние компании, имена и детали договоров клиентов заказчика, и проблемы с текущими проектами. Все те бизнес-секреты, которые рядовые сотрудники считают чепухой.

Сергей, я программист, я просто спросил «О чем Ваш проект?» мне приходит ответ «Сначала подпишем НДА лет на 2/3/5»....

А насчет

финансовое состояние компании, имена и детали договоров клиентов заказчика, и проблемы с текущими проектами

может помните старый плакат:
Болтун — находка для шпиона! :)

Пусть пан клиент сам меньше трепется, о том, что хочет сохранить в тайне и не косячит с другими людьми...

Значит мне попадались более адекватные заказчики.
Обычно рассказывают и чем их решение лучше конкурентов, и о будущих проектах, и над чем тебе планируется работать, и всё это при первом звонке.

Вам определённо повезло :)

"Стартапери п"ють смузі, тикають в планшетики і не паряться за доходи" ©

Статья тру. Сам в своё время сильно зафейлился и как раз по тем же причинам, которые описаны в статье.

Это все следствие хваленного совкового образования («самого лучшего в мире»), которое готовит академистов и технарей. На западе же в школах делают упор на другие качества — учат говорить, писать, выступать, готовить доклады, презентации, вести диалоги, короче готовят будущих предпринимателей и бизнесменов, которые не боятся людей и могут красноречиво впарить свою мысль. Не говоря уже об универах, где не редко лекции читают директора софтверных гигантов типа гугла и майкрософта. Поэтому наш «стартапщик» будет по 10 раз переписывать свой сервис, вылизывая его, перед тем как показать хотя бы своим друзьям, а западный «стартапщик» наговнокодит на выходных прототип и пойдет обивать пороги потенциальных инвесторов, клиентов и пользователей. Наш стартапщик будет хвастаться знаниями как работает сборщик мусора в go, западный стартапщик в это время уже будет считать денюжки от первых клиентов и искать на линкедине подобных специалистов по go.

обладателей совкового образования среди программистов в украине почти нет, о чем ты вообще?

А сейчас, в 2016 году, какое по-вашему в Украине образование?

Я думаю «совковым» он назвал, имея ввиду «устаревшее».

Оно же и осталось. Мои дети учились в украинских школах, а сейчас продолжают учёбу в португальских, так что лично я в курсе трёх типов школьного образования в смысле их оторванностей/причастностей от жизни.

украинское, тех кто преподавал в ссср уже почти не осталось, а те кто остались преподают не так как раньше в силу возраста

Поэтому для стартапа нужны как минимум двое: технарь, который будет херачить код, и филолог, который будет «лицом» продукта.

Чет фильм «социальная сеть» сразу вспомнился ) А вообще — вы правы. Вот у меня «глаза горят», готов на коленке набрасывать функционал (по быстрому, для mvp, отладить и вылезать успеем), а вот как продажник я почти никакой. А так большинство прогеров.

Яростно плюсую!
В совке человек должон сидеть скромно и не высовываться и быть готовым к задачам, которые поставит начальство (партия и правительство).

Спасибо за статью, есть над чем задуматься

Хороша стаття! Єдиний коментар, що на мою думку на українських ІТ компаніях можна перевіряти гіпотези, якщо продукт для них "

Следующая типичная ошибка — это проверка гипотез на украинских потенциальных клиентах с расчетом на завоевание мира. Несмотря на то, что в последнее время мир глобализируется, менталитет украинских и американских потребителей очень сильно отличается.

Конечно, проверять гипотезы можно здесь на но делать долгосрочные выводы весьма рискованно в некоторых случаях. Это раз. Во-вторых, рынок у нас маленький, к сожалению, поэтому и приходиться думать про глобальные рынки.

Видел один стартап, в котором автор делает выводы типа «украинским клиентам все норм работает», а потом его загнобили забугорные пользователи (а всего-то делов было в разных мерах объема)

Спасибо. Коротко и по делу.

спасибо за статью

Подписаться на комментарии