«Наш следующий этап — миллиард долларов годовой выручки». Интервью с Борисом Шахновичем, CEO нового украинского «единорога» airSlate

В середине июня в Украине появилась четвертая технологическая компания-«единорог» — им стала airSlate, которая привлекла $51,5 миллиона инвестиций и ныне оценивается в $1,25 миллиарда. DOU поговорил с сооснователем и CEO компании Борисом Шахновичем о том, каково это — привлекать инвестиции во время полномасштабной войне; о судьбе российского офиса airSlate, а также о его управленческих успехах и ошибках за минувшие годы.

О том, как для airSlate началась война: «Я практически наверняка знал, что 24-го будет полномасштабное вторжение»

— Вначале хочу поздравить с тем, что airSlate стал четвертым украинским «единорогом», что необычно — во время войны. Расскажи, как украинские компании закрывают инвест-раунды во время полномасштабной агрессии? Ведь, возможно, со стороны партнеров и инвесторов есть опасения, связанные с фактором безопасности, диверсификации рисков.

Еще до начала войны, до 24 февраля 2022 года, у нас был business continuity plan. Ведь мы как компания вместе со всей страной уже второй раз проходим через историю агрессии. В 2014 году она началась в Донецке, и вот тогда у нас еще не было BCP. Так что наученный опытом, перед новой фазой войны я уже представлял, что может произойти. Поэтому мы за несколько недель до вторжения перевели до 40 человек в наш новый польский офис во Вроцлаве. Это люди, которые знали, что делать, и могли поддерживать сайты, бизнес без помощи со стороны. Таким образом, мы подтвердили, что даже при худшем раскладе мы продолжим работу.

Я сам много занимался open source intelligence (разведданные из открытых источников), и у нас даже была OSI группа внутри компании. Так что я практически наверняка знал, что 24-го будет полномасштабное вторжение. В 3–4 утра по Киеву я попросил всех, кого только можно, позвонить и разбудить наших сотрудников, чтобы те покидали Киев до начала первых ракет. Жаль, не все меня послушали.

Следующие три недели мы вообще не спали. Бостонский и киевский офисы были на круглосуточном дежурстве, я каждый день проводил встречи с командой. Мы за свой счет вывозили людей на запад Украины, эвакуировали почти 3000 человек (это сотрудники и их семьи, родственники, друзья, животные). Забронировали отели и снабдили команду всем необходимым: деньгами, едой, водой. Также начали гуманитарную активность на западе страны, чтобы местные видели, что мы не просто там сидим, но и помогаем: коллеги присоединились к центрам помощи, плели маскировочные сетки, готовили еду, закупали медикаменты, одежду.

Эти три недели как раз пришлись на период привлечения инвестиций. В принципе, мы всегда отчитывались партнерам, что есть план B, С и даже D. Даже если ситуация будет ухудшаться, то у сотрудников точно будут продукты, сотовая связь (у нас даже была спутниковая). К тому же мы держали вариант отхода для команды за пределы страны.

В вопросе инвестиций важно, что западный мир и все нормальные люди поддерживают Украину в этой войне. Поэтому здесь еще играют роль политические настроения и понимание того, что бросать Украину как страну в сложное время «не комильфо».

Заканчивая ответ на твой вопрос: мы хорошо подготовились, довольно быстро отреагировали, и нас поддерживают политически.

— То есть никто из партнеров не сказал: «Ребята, извините, давайте уже после окончания войны продолжим диалог, ведь пока что все слишком рискованно»?

Понимаешь, мы просто еще до начала войны далеко зашли в процессах привлечения инвестиций. Такого, чтобы мы вели разговоры об инвест-раундах прямо в разгар войны, не было. airSlate находился на финальных стадиях раунда, инвесторы хорошо нас знали, ведь провели достаточно много due diligence.

— Киевский офис насчитывает 800 сотрудников, многие сейчас на западе страны. А были ли программы по релокации в другие государства? В тот же американский офис?

Да. У нас сейчас около 150 человек в Польше, во вроцлавском офисе. Кроме того, в начале пандемии мы перешли на полноценный ремоут, поэтому многие наши сотрудники еще до войны уехали в разные локации в Индонезии, Португалии и других странах. Скоро мы откроем канадский офис и будем переводить туда какое-то количество украинцев.

Но политика нашей компании состоит в том, — и я это публично говорю на своих Q&A, — что мы хотим продолжать, пока это будет возможно, работать на территории Украины, в Киеве. Да, мы также откроем офис во Львове, но основной фокус — на Киеве. Это родной для меня город, я там проводил до пандемии 30–40% жизни. У меня там квартира, большой офис, много друзей. Я очень переживал после начала войны, возвращался в столицу в апреле (и собираюсь еще — по мере возможности).

Я считаю, что поддерживать Украину, — это не только морально правильно с точки зрения решений компании, но и с точки зрения миссии. Компания airSlate зарождалась в Украине, выросла в Украине, и у нас есть некий долг продолжать тут расти.

Об инвестициях и планах: «Следующий этап — $1 миллиард выручки»

— Куда вы планируете вложить привлеченные $51,5 миллиона?

Мы компания, которая всегда собственными силами зарабатывала на продолжение операционных процессов. Инвестиции для нас никогда не стояли в разрезе ускорения темпов роста, просто к нам приходили и говорили: «У вас очень хороший бизнес, мы хотим участвовать в истории вашего проекта». То есть почти 100% наших инвестиций были inbound. В том числе последняя, на 50 миллионов. К нам пришли G Squared и UiPath Ventures, предложили деньги. Мы согласились, потому что хотели с ними работать. Это еще один плюс того, что мы не ищем деньги, — мы можем выбирать партнеров, с которыми сотрудничаем.

Все привлеченные средства airSlate всегда тратила на две вещи.

Первая — покупка других компаний. Как раз недавно, в июне, мы купили новый продукт, о котором скоро объявим. И мы продолжим покупать компании. Естественно, на это будет уходить часть инвестиций.

Вторая вещь — это разработка и запуск новых продуктов. Для этого нужны инвестиции в людей, потому что новые продукты не зарабатывают сами по себе, без классных талантов. В следующие шесть месяцев мы выпустим два новых больших продукта.

— Когда airSlate только стала «единорогом», представители твоей компании сообщили нам, что вы будете искать новые каналы выхода на рынок. Речь идет о заходе в регионы Азии, Латинской Америки, расширении присутствия в Европе?

Да, думаю, мы расширим свое присутствие в Европе. Мы много работаем над локализацией продуктов. Но самое главное — мы работаем с новой рыночной экосистемой: airSlate в начале пути по превращению большого количества продуктов в платформы, на которых люди могут зарабатывать деньги и строить собственные бизнесы, карьерно расти. Ведь что такое платформа? Это когда другие люди могут использовать ваши продукты, строя на них собственные технологические решения для заработка денег. Как пример — Red Hat Enterprise Linux, Oracle, MongoDB, SalesForce и многие другие. Мы тоже собираемся выстраивать подобную экосистему.

Мы недавно как раз наняли руководство airSlate Academy, где людей обучают автоматизации бизнес-процессов. Разработали новую учебную программу и хотим, чтобы сотни тысяч (а в перспективе — и миллионы) людей прошли эту академию и получили возможность зарабатывать больше денег путем повышения квалификации. Это важное направление, которое мы будем развивать в следующие 5–10 лет.

— Когда airSlate стала «единорогом», прошла эту «точку невозврата», вы с командой определились с новой амбициозной целью? Например, достичь капитализации в $2 миллиарда?

Для меня не очень важна капитализация. Этот показатель состоит из множества различных параметров, которые мы не контролируем. Это функция макроэкономики и Федеральной резервной системы США.

Намного важнее — заработок компании. Мы в начале 2022-го вышли на показатель годовой выручки в $100 миллионов. Это серьезный показатель — к нему приходят всего 0,04%, или одна из 10 тысяч компаний, привлекших инвестиции венчурных капиталистов.

Следующий этап — $1 миллиард выручки, то есть вырасти в 10 раз. Думаю, мы можем этого достигнуть в следующие 5–10 лет.

— Что сейчас происходит с поиском новых талантов, в частности технической команды? В сейчас нуждается airSlate?

Мы постоянно расширяем команду — за последние шесть месяцев набрали 180 человек. И продолжим хайрить. Ищем DevOps’ов, JS и Go-девелоперов и, конечно же, PHP-разработчиков.

Но самая большая проблема в Украине — не технические таланты, а продуктовые. Мы — одна из очень немногих продуктовых компаний в Украине. То, за что мы боролись все эти 14 лет с момента основания, — возрождение культуры продуктового менеджмента внутри Украины. Это непросто, потому что мало кто в нашей стране сейчас этим всерьез занимается. Самое сложное для нас — найти хороших продакт- и проджект-менеджеров. Это наша боль.

— Как раз хочу спросить о продуктовых компаниях: недавно DOU говорил с представителями украинских продуктовых фирм и экономистами о том, как они переживают эту войну и что будет с послевоенной IT-сферой. Можешь поделиться своим мнением о том, по какому сценарию идет наш рынок?

Я думаю, что ІТ — это одна из тех сфер, которая интересна тем, что она всегда тянется к талантам. И там, где будет жить талант, будет возрождаться ІТ.

Это справедливо в любой точке земного шара — от Кремниевой долины до Бостона, от Восточной Европы до Юго-Восточной Азии. Я думаю, что проблема ІТ-сферы и послевоенной Украины в целом состоит в самодостаточности. Даже больше, чем что-либо другое. Нужно прийти к пониманию, как послевоенная Украина должна вести себя в демократическом капиталистическом мире, который не прошел через этот ужас.

И я полагаю, что главной вызов для нашей страны будет состоять в возрождении независимости не с точки зрения государственности, а с точки зрения ІТ: Украина должна строить свои продукты, зарабатывать собственные деньги, не опираясь на западные инвестиции.

Я много времени прожил в Израиле и хорошо знаю о местных стартапах и ІТ-сфере. Одна из тех вещей, которая поражает в этом: да, там тоже много талантливых людей, отличное образование, высокие технологии, — но израильтяне всегда строили свои продукты, которые потом продавали за рубеж. От Wiz до других стартапов в сфере кибербезопасности. И затем у этих предпринимателей появлялся капитал для того, чтобы вкладывать в Израиль.

Так что для того, чтобы сделать Украину второй Кремниевой долиной, нужно понимать, что одного таланта недостаточно. Например, в Израиле аутсорс — маленькая часть ІТ-бизнеса в принципе. Важно поддерживать своих украинских предпринимателей и компании, которые разрабатывают продукты для внешнего рынка.

О российском офисе airSlate: «Мы вывезли всех российских сотрудников, которых смогли»

— Не могу не спросить: что после начала войны происходит с российской командой airSlate? Ранее ваш менеджмент сообщал, что половину сотрудников вывезли из рф, а оставшиеся — это всего лишь 1% от всех сотрудников.

Это правда. В начале войны мы предложили выехать многим сотрудникам из питерского офиса. Большинство выехали. Кто-то не смог либо по личным, либо по каким-то другим причинам. Но мы компания, для которой важны ценности. Мы всегда делали акцент на них и продолжаем это делать.

В 2014 году мы начали раздавать опционы и акции в компании, впервые в Украине. Меня все убеждали, что в нашей стране никто этого не оценит, всем нужен кэш, «куда ты лезешь со своими опционами?» Но я все равно на это пошел, проводил множество Q&A, где объяснял, для чего и как этим пользоваться — сделали это частью онбординга.

Почему я это упомянул? Потому что для нас успех всех — это успех каждого. Многие наши киевские сотрудники обладают многомиллионными активами в airSlate, и мы этим очень гордимся. И все это исходит из того, что мы поддерживаем не ту или иную политику, а людей. Именно поэтому мы вывезли всех российских сотрудников, которых смогли. Предоставили им возможность взять родителей, супругов, бабушек-дедушек и так далее.

На самом деле, эти люди в Питере с нами работали до войны и не сделали ничего плохого ни нам, ни Украине. Наоборот, они много средств пожертвовали на поддержку Украины. С моей точки зрения, наказывать их за то, что они родились в той стране, — как минимум нечестно.

Мы действительно минимизируем наши отношения с российской федерацией, закрываем там юридическое лицо, прекращаем найм новых сотрудников из рф. Но тех людей, с которыми работали и которые за многие годы стали нашими друзьями и коллегами, мы не собирались и не собираемся наказывать.

— Это путь многих украинских компаний после начала войны — закрыть юрлицо на территории рф. Насколько я понимаю, этот процесс у вас еще продолжается?

Да.

Об отношениях государства и IT: «Не нужно мешать политику и бизнес. Это приводит к плачевным результатам»

— Как ты в целом относишься к украинской государственной политике в вопросах ІТ? Что можно сделать лучше, а какие шаги правительству, напротив, не стоило предпринимать?

Я, наверное, сейчас скажу что-то неправильное, но я всегда говорю как есть, независимо от политической правильности. В Украине, по очень понятным причинам, сейчас много политики. И эта политика — военная. Но нужно понимать, что война когда-то закончится, и Украина как страна должна жить в мире, строить свою экономику мирного времени. И этот мир всегда опирается на успех и свободу. Свобода — это большая часть успеха капиталистических систем. Особенно свобода действий, свобода капитала от любой политики, внешней или внутренней.

Мне кажется, что проблема Украины сейчас состоит в том, чтобы разделить политику и бизнес. Чтобы страна и ее IT-экосистема стали успешными, это обязательно нужно сделать.

Мы понимаем, что Украина сейчас переживает весь этот ужас и думает только о войне. Но в будущем нам придется прийти к тому, что в нашей стране живут 40 миллионов людей, а продавать собственные продукты нужно почти на весь мир, на 6 миллиардов человек, у которых совсем другие проблемы. Они не живут этой войной. Да, они поддерживают Украину, но у них свои бизнесы со своими сложностями.

Поддержка Украины не должна быть частью бизнеса для них, не должна быть частью продукта. Украина должна перейти из разреза «страна в войне, и поэтому вы нас поддерживаете» к «страна, в которой делаются самые лучшие продукты, и поэтому вы у нас их покупаете».

Поэтому лучшее, что, по моему мнению, можно сделать государству — поддержать именно такую политику. Наша обязанность как ІТ-сообщества — делать самые лучшие продукты и поднимать экономику страны, чтобы эта экономика поддерживала ВСУ. Не нужно мешать политику и бизнес. Это приводит к плачевным результатам.

— airSlate пришла к статусу «единорога» за 14 лет. Давай ретроспективно посмотрим на этот путь? Возможно, у тебя как CEO и кофаундера есть три вещи, которые можно назвать настоящим успехом (например, упомянутые опционы). И также интересно узнать о трех провалах или вещах, которые вспоминаются с сожалением.

Я очень рад, что мы оказались в Украине. Рад, что мы изначально начали строить эту компанию в соответствии с принципами, в которые верим и которых придерживаемся все эти 14 лет. Опционы — часть этой истории. И я все-таки рад тому, что смог изменить жизни такого большого количества людей, которые стали не только моими коллегами, но и друзьями.

О чем я сожалею? За 14 лет мы пока не смогли построить полностью независимые команды внутри компании. И одна из вещей, которая меня немного огорчает, — это то, что у людей в Украине недостаточно много амбиций. Мы как менеджмент пушим это. Чтобы быть действительно великими, нужно очень много работать, и у украинцев этого не отнять — мы очень работоспособная страна. Но этого недостаточно, нужна еще амбиция, необходимо всегда желать и стремиться к большему.

Все про українське ІТ в телеграмі — підписуйтеся на канал DOU