Алексей Скрыпник: Украина не конкурирует с Чехией, Украина конкурирует с Египтом
Вторая часть интервью с Алексеем Скрыпником посвящена месту Украины и украинских разработчиков в мире. См. также первую часть Алексей Скрыпник: руководство в стиле джаз.
— Почему «Элекс» и другие аутсорсинговые компании работают на аутсорс, а не с украинскими заказчиками?
Ответ банален и прост — «За рубежом работать легко и приятно, а в Украине — тяжело и бесплатно». Вот, например, у меня была ситуация: позвонил заказчик, сказал, что у него веб-сайт делали два студента два года, он понимает, что это неэффективно и необходимо сделать ему веб-сайт. Я ответил «Класcно, что вы доросли уже до понимания того, что работу должны делать профессионалы», и отправил к нему своего менеджера. Мы подписали договор, после чего сотрудница приходит ко мне через пару дней вся в слезах — заказчик «пригрозил ее убить». Когда мы начали разбираться, то оказалось, что он не поверил, что тот сайт, который ему нарисовали, могли сделать за три дня. «Ви шо, пробуєте мене обдурити? Та я вас повбиваю. Ви шо, ви не знаєте, з ким маєте справу?»
Я позвонил ему, и если убрать ненормативную лексику, то приблизительно сказал, что готов вернуть деньги назад, хотя нам еще ничего не заплатили, но я готов заплатить им ту сумму, которую они пообещали и просто их послать в связи с тем, что никому не позволяю так разговаривать со своими сотрудниками. После подобных вещей мы обычно прекращаем сотрудничество, вне зависимости от выгодности контракта.
Увы, это сегодняшняя украинская реальность. Welcome to Ukraine. Такого много, поэтому правило очень простое: «В Украине можно работать только с адекватными людьми». У нас сейчас есть несколько проектов, которые создаются для государственных органов. Это очень тяжело, мы уже в минусе, если говорить по балансу, но у нас происходит скорее социализация бизнеса: мы понимаем, что у нас есть достаточно важный проект для Львова и поэтому должны его завершить.
Умных людей много, а страна бедная, вот и происходит люмпенизация бизнеса
Еще раз повторю — тяжело работать с украинскими заказчиками. Они крайне редко разбираются в проектном менеджменте, еще реже в IT. Кроме того, наверное, сказывается еще философская проблема: умных людей много, а страна бедная, вот и происходит люмпенизация бизнеса, когда людям настолько тяжело дается каждая копейка, что они готовы тебе вырвать сердце и душу, когда ты пытаешься получить от них оплату за сделанную работу. Если говорить про олигархов, то вообще смешная ситуация — они никогда не платят 100% обещанного, у них нет практики оплаты полностью того, что они должны по договору. Поэтому здесь происходит «учет рисков» в две стороны — ты должен авансом взять от них ту сумму, которую ты ожидаешь за весь договор. Они просто не заплатят полностью! У нас есть один олигарх, не хочу называть фамилию, менеджер которого знает, что он получит 50% от того, что сэкономит на недооплате по договору. Такой подход, которого на западе, за редкими исключениями, практически не бывает.
— Это нас совок испортил? Или это мы недостаточно богатые?
В Украине очень мало self-made men.
Давайте скажем откровенно — очень много крупных предприятий, которые сейчас существуют в Украине — это предприятия, созданные в результате обмана или воровства, разрешенного государством, названного приватизацией. Человек тем или иным образом получил акции, что-то украл и т. д. С другой стороны, те украинские бизнесы, которые создали все с нуля, создали все сами, они обычно нормальные, порядочные в своем большинстве (по крайней мере с теми, с кем я сталкивался). У нас есть клуб львовских предпринимателей (www.kpl.org.ua), к качеству его людей у меня невероятное уважение, так как это интеллектуалы, очень интересные личности, профессионалы.
Клуб был создан как «постмайданный клуб» теми людьми, которые вложили свои деньги и поехали на Майдан. И уже объединившись на Майдане, мы осознали, что мы львовяне, и у нас есть общие ценности, которые стоит отстаивать. Я говорю про тех людей, которые также стояли под нашей налоговой, когда при Медведчуке-младшем тут оказывалось сумасшедшее давление на народ, и была попытка уничтожения бизнеса. Люди объединились с общими целями. Мне с ними очень интересно именно потому, что большинство из них — действительно классные личности, которые пытаются делать бизнес в Украине.
Опять же, моя философия бизнес людей это — WASP — white anglo-saxon protestant — это понимание порядочности бизнеса, понимание необходимости тяжелой работы и понимание необходимости развития и порядочности того, что ты делаешь как базовых фундаментальных ценностей.
Философия порядочности для меня очень важна — если говорить именно про философию бизнеса
У меня практически никогда не возникает проблем с теми же американцами. К примеру, у нас был случай, когда мы работали без договора более шести лет, просто пожав друг другу руки. Потом уже подписали договор. Сейчас еще работаем с этим заказчиком, и ни у кого не возникало опасений о возможности невыполнения договорных обязательств. Я считаю, что это правильно, это не проблема. Философия порядочности для меня очень важна — если говорить именно про философию бизнеса.
— Вопрос в лоб. Вы декларируете цель стать европейской компанией где программист приносит 250 тыс. евро/год дохода. Что нужно сделать, чтобы выйти на такие показатели?
Расти, развиваться, уметь классно себя продать — а значит развивать сейлз и маркетинг. Я не вижу другого рецепта. Повышать эффективность, повышать уровень проектов, защищать авторские права, делать какие-то классные проекты, делать продукты. Мы получаем столько, сколько мы стоим.
— И что мешает? Есть какие-то принципиальные препятствия?
Препятствие есть только одно — это наш уровень менеджмента и уровень sales
Нет никаких. Препятствие есть только одно — это наш уровень менеджмента и уровень sales. Наши американские sales-ы говорят, что мы «Ferrari in a cave» (т.е. мы делаем очень крутые мирового уровня проекты, про которые никто не знает — и это не про «Элекс» — это про весь украинский оффшор...). Вопрос в том, как вывести Ferrari на улицу с тем, чтобы ее показать. Это то, о чем я говорил на форуме — у всех нас есть только одна проблема — неумение продавать. Опять же, необходимо понимание того, что для того, чтобы себя продать, ты должен обеспечить как минимум 200 тыс. долларов зарплаты sales-ам, а их нужно несколько. Их должно быть достаточно много, они должны быть лояльны. Это очень специфическая профессия, и это то, что в первую очередь должна научиться делать любая компания.
— Если почитать наш форум, программисты не видят этих проблем. Рассказы компаний о падении рентабельности часто воспринимаются просто как уловка для манипуляции с зарплатами.
Здесь очень интересный эффект. У меня есть знакомые ребята, которые работали на «Элексе», а потом создали собственный бизнес. Сейчас у них собственная небольшая компания, и с некоторыми из них мы периодически встречаемся в бассейне, вместе плаваем. Реакция одного из них «Олексій, я тепер тільки починаю розуміти, наскільки ти був правий, коли нам розказував про ті проблеми, які є».
Мне очень понравилась стратегия этой маленькой компании — «Заработать столько, чтобы нанять хорошего сейлза, чтобы потом опять заработать на еще более крутого сейлза».
Это взгляд с разных сторон. Когда ты становишься менеджером, управленцем, у тебя появляются другие проблемы, другого уровня, это качественно следующий шаг и совершенно другой переход. Должно быть понимание того, что наш бизнес ограничен сверху, именно как аутсорсинг. Почему я говорю, что нужно развиваться до европейской модели? — Потому что сейчас все компании находятся в достаточно жесткой ситуации, когда необходимо думать про свои продукты, развивать бизнес, а у самого аутсорсинга есть проблемы с двух сторон. Есть проблема ожидания достаточно высокой зарплаты со стороны программиста, и есть потолок, который может и хочет платить заказчик. А «хочет» определяется в большой мере конкуренцией по сравнению с Индией, Китаем. Поэтому для того, чтобы получать больше, мы себя должны дифференцировать. Почему чехи больше получают? — Потому что они не оффшорят. Они получают так, как получают немцы. Они доказали, что они могут писать программы так, как пишут немцы, и немцы им платят так, как они платят себе. Ты должен стать локальным. Ты будешь конкурировать с аутсорсинговыми компаниями, но у тебя будет совершенно другое преимущество и совершенно другой ценовой диапазон.
Для аутсорсинговых компаний есть предел того, что хочет платить клиент.
Для аутсорсинговых компаний есть предел того, что хочет платить клиент. Мы проводили анализ удовлетворенности клиентов компании в 2009 году, и по всем показателям мы хорошо выросли. Год прошел под реальным знаком любви к клиенту. Но есть показатель, по которому мы упали — соотношение удовлетворенности заказчика к тому, что он платит. Они хотят платить меньше. Я думаю, что это касается не только «Элекса», это касается всех компаний. Кризис привел к тому, что заказчик не готов, а часто просто уперто не хочет платить больше. Но и компаниям никуда не деться от накладных расходов. Когда «Элекс» была маленькой компанией, я тоже переживал о конкуренции с фрилансерами, от которых часто можно услышать аргумент: «У нас совершенно нет накладных расходов, мы что получили, то и отдали, поэтому мы считаем, что мы вас победим, у нас больше шансов». При этом нет понимания того, что каждый вид бизнеса имеет свои определенные ограничения. Фрилансеры не способны сделать действительно качественный проект, в котором необходимо, как говорят гуру проектного бизнеса, чтоб была «shared communication atmosphere» в одном месте. Должны быть накладные расходы на профессиональных технологов, архитекторов, на PMO, на sales, если вы хотите перейти на другой ценовой диапазон, никуда от этого не денешься. Эти вещи учитывают, когда компания начинает развиваться.
В чем прелесть управленческого учета «Элекса» — как и во многих крупных компаниях, у нас предусмотрен учет всех процессов по проектам, чтобы видеть процессы в реальном времени и показывать действительную информацию. В результате качественного оперативного управления люди видят, сколько стоит каждый проект, как деньги распределяются, каковы накладные расходы и т.д., и т.п. Мы по любому проекту можем провести анализ и показать людям, откуда получаются такие цифры.
— Людям в смысле заказчикам, или своим программистам?
И заказчикам, и программистам. У нас проходят «встречи с офицерами», т.е. сотрудниками, которые давно уже работают в компании и активно интересуются ее жизнью. Раз в квартал мы стараемся с ними встречаться, чтобы рассказать, чем занято руководство и почему возникают такие-то и такие-то проблемы, и как мы собираемся их решать, что происходит в компании. Мы стараемся такие вещи обязательно показывать и максимально раскрывать информацию. Если бы была возможность, я бы вообще делился со всеми сотрудниками всей, в том числе финансовой информацией. Чтобы они видели, какая ситуация в компании, почему что-то произошло, во что вкладывает компания. Опять же вопрос состоит не только в том, чтобы раскрывать информацию, а еще очень важно, чтобы люди были грамотные, понимали, какие процессы развития и изменений происходят в компании и разбирались в управленческом учете.
— Чехи доказали. Через несколько лет у заказчиков будет достаточно опыта, чтобы доверять украинцам, и мы автоматически займем место чехов. Или это само собой не случится?
Конечно, не случится. Конкуренцию же никто не отменял.
Мы сейчас конкурируем не с чехами, мы конкурируем с Египтом.
Как пример — Ukrainian Case Study — не называя имен. В Украину в этом году должна была прийти одна очень крупная компания. Но компания сообщила, что Украина проиграла тендер по причине неудовлетворительной политической ситуации. Почему она не пришла — какая истинная причина? Кто является для нас сейчас конкурентом? — Египет. Мы сейчас конкурируем не с чехами, мы конкурируем с Египтом. Это касается всего: и уровня обучения, и уровня английского языка, и уровня программирования, и уровня маркетинга и уровня sales — всего. А для того, чтобы подняться по food chain, нам необходимо преодолеть очень долгий путь.
И что у нас полностью отсутствует — это поддержка государства. Например, международная компания, с которой мы сотрудничаем, имеет офис в Чехии. На протяжении первого года существования офиса сотрудникам зарплату платила Чехия. Для нас это научная фантастика, а без такой поддержки большой бизнес приходить не хочет.
Когда у меня на конференции Software Outsourcing Summit в Питере в 2008 году спрашивали «Как у вас государство помогает? Поделитесь опытом взаимодействия с государством», мне было нечего ответить. Нет никакого взаимодействия. Государство просто слепо не понимает нашу отрасль. Я приводил этот пример неоднократно — в России промоутером софтверных компаний в 2005 году был Михаил Горбачев. Поэтому нам далеко и до России — по уровню поддержки государства, по созданию научных парков, по созданию технопарков — это все создает атмосферу маркетинговой известности и в конечном итоге ценности бизнеса.
А как Эстония рванула?! Там действительно Silicon Valley. Но они не говорят, они просто делают. Они создали ряд классных научных парков с большим количеством Competence Center. Единственный проект мирового уровня, который есть в Эстонии — Skype и говорят, что это часть научного парка и благодаря этому делают продвижение (напр: TechCrunch об Erply — Макс). И те вещи, которые они запускают в научном парке — фантастика. Это не разговоры. Они вытягивают сумасшедшие деньги из Евросоюза на поддержку научных парков, но одновременно с этим они проводят исследования мирового уровня. А это все атмосфера развития. Когда ты видишь эстонцев, для которых есть то, есть се, есть поддержка, по e-government страна № 1 в Европе. И Украина... Это страшные сказки на ночь. Представь себе, что ты инвестор, ты собираешься открыть центр исследований, куда ты придешь?
Меня не покидает мысль, что украинский бизнес объединится только перед смертельной опасностью
С каждым годом уровень конкуренции и уровень технологических разработок усложняется. Если мы говорим о действительно серьезных вещах, а не простом кодировании, где нужно посадить 200 кодеров, чтобы они что-то примитивно набирали. Только думая можно выбиться в люди. Нам действительно не хватает ни поддержки государства, ни взаимодействия между компаниями, чтобы этой поддержки добиваться. После нашей встречи меня не покидает мысль, что украинский бизнес объединится только перед смертельной опасностью. Тем не менее, у меня теплится надежда, что у маленьких и средних компаний хватит понимания того, что тот же самый IT-кластер во Львове необходим им, а не только «Софтсерву» и «Элексу». «Софтсерв» и «Элекс» имеют свои центры обучения, своих нормальных sales-ов, есть возможности себе сделать нормальный промоушн Львова и т.п. Но только объединившись, мы сможем позиционировать Львов и себя как львовский ИТ бизнес. Это, главным образом, нужно ВСЕМ.
— С точки зрения программиста кажется проще, посмотрев на это болото, поехать в Чехию или в Силиконовую долину и там работать в каком-нибудь Фейсбуке...
Так и едут. Хотя сейчас едут меньше, и этому есть ряд причин. Наблюдается интересное явление, которое состоит в том, что мы с точки зрения конкуренции давно глобальная страна. Конкуренция во всем, и в том числе на рынке труда: каждый человек оценивает, чему равняется его зарплата здесь и, допустим, в Силиконовой долине, многие люди поехали, посмотрели, вернулись назад — уехали обратно, потому что не выдержали здесь. Они про эти ограничения в Украине забыли, плохое стирается из памяти. Конкуренция существует, и закрыться от этого, попытаться, как некоторые коллеги, ограничивать зарплаты, бороться с рынком и т. п. — это все глупости, ты ничего этого не сделаешь, рынок в этом отношении очень жестокий.
— Так есть ли надежда на лучшее? Руки не опускаются?
Для меня бизнес — это попытка найти ответ по формуле Достоевского "Тварь ли я дрожащая или право имею«.
Нет, конечно, не опускаются. Для меня «Элекс» в какой-то мере как ребенок, очень важная часть моей жизни. Мне интересно этим заниматься. Для меня бизнес — это попытка найти ответ по формуле Достоевского «Тварь ли я дрожащая или право имею». Можем ли мы чего-то достичь в Украине, добиться самостоятельно или не можем? Я настолько долго с точки зрения своей жизни был бедным, что я спокойно могу жить в очень скромных условиях. Меня устраивают джинсы за 10$ из Wal-Mart. Не буду лукавить, мне также нравятся хорошие итальянские костюмы и английская обувь. Главный вопрос в конечном итоге — вопрос ментальности украинца. Насколько мы способны вырасти и способны относиться классно к тому, что кто-то добился своим трудом, не завидовать, а уважать за это..
Мне очень нравится, как выступает тот же Роман Хмиль и, в конечном итоге, возникает вопрос — готово ли сообщество к нормальному, серьезному диалогу и решению проблем.
У нас очень многие, причем не менеджеры, называли сайт developers.org.ua сайтом всех обиженных. Очень часто люди пытаются выплеснуть негатив. На самом деле, это тоже хорошо — они понимают, признают и показывают существующие проблемы. А это первый шаг к их решению. Ведь это еще вопрос, хорошо или плохо то, что про компанию не пишут. Если бы писали, когда у людей возникает какая-то проблема, гораздо легче про нее узнать — и чем раньше, тем лучше. Часто у людей возникает трудная ситуация, но они о ней не говорят, а внутри сгорают. И часто теряешь людей, потому что человек внутри перегорел, а если бы ты вовремя с ним переговорил... developers.org.ua как отдушина, как идентификатор — в конечном итоге это очень классно.
Все про українське ІТ в телеграмі — підписуйтеся на канал DOU
90 коментарів
Підписатись на коментаріВідписатись від коментарів Коментарі можуть залишати тільки користувачі з підтвердженими акаунтами.