«Розширення команд відбувається безперервно». СЕО Frontline Robotics про виробництво у Німечині, аналог «Мавіка» і проблеми в deftech
Український виробник дронів Frontline Robotics працює на ринку з 2023 року. Основні продукти компанії — розвідувальний дрон «Зум», ударний бомбер «Лінза» та роботизована турель «Буря», які вже кодифіковані в НАТО.
У 2025 році компанія масштабувала виробництво, стала одним із перших виробників, яким дали ліцензію на експорт, і запустила у Німеччині спільне з Quantum Systems виробництво дронів в межах ініціативи Build with Ukraine.
Як «вайб» у команді допоміг компанії масштабуватися, як Frontline Robotics знайшла партнерство у Німеччині та чи вдається компанії відмовитися від китайських запчастин, розповів в інтерв’ю DOU співзасновник і СЕО компанії Євген Третяк.
🤝 Про виробництво у Німеччині й 10 000 дронів для війська
— Влітку Quantum Systems придбала 10% частки Frontline Robotics з можливістю збільшення до 25% протягом року. Чи довго йшли до цієї співпраці та яка частка компанії зараз належить Quantum Systems?
Ми мали запити на сотні виробів Linza, почали маштабуватись в Україні та шукати додаткові шляхи розвитку.
Однією з ідей було створити спільне виробництво в Європі разом з місцевим партнером. Розглядали таку можливість ще до того, як президент офіційно заговорив про відкриття експорту.
Приблизно в цей час ми почали партнерство з Quantum Systems. Її представники побачили наш стенд на одній з виставок Brave1 у лютому 2025 року, так і зав’язалася дружба. Потім Quantum Systems приїхали до нас, ми ґрунтовно пояснили, що робимо й чого хочемо досягти. Урешті сподобалися одне одному.
Ідея гарно вписалась в ініціативу Build with Ukraine [коли українські технології та досвід використовують для виробництва зброї в країнах-партнерах, — прим.ред], за якою ми почали співпрацю з міністерствами оборони двох країн. В результаті за чотири місяці створили спільне підприємство, погодили комерційні умови та отримали схвалення на проєкт у вигляді міждержавної угоди.
Quantum Frontline Industries представили у грудні в Берліні. Це стало першим прикладом «німецької моделі», коли в рамках одного пакету допомоги країна-партнер фінансує як поставку виробів в Україну, так і розгортання виробничих потужностей в Німеччині та Україні.
Частка Quantum Systems у Frontline Robotics залишається без змін — зараз це 10%, як і вказано в публічних джерелах.
— Можете на своєму прикладі пояснити, що компанії отримують від такої співпраці?
Найбільша перевага для нас — це постачання понад 10 000 дронів на рік для українського війська. Ми хотіли б навіть більше, адже війна масштабна і засобів завжди бракує. Важливо уточнити, що це не FPV, а багаторазові «бомбери». Увесь 2025 рік ми безперервно збільшували R&D-команду та нарощували виробництво.
Ударний бомбер «Лінза». Фото Frontline Robotics
Загалом питання експорту було лише питанням часу. Багато компаній уже мають надлишкові виробничі потужності, найняли людей, яким треба платити зарплату. Тому продукцію треба реалізувати.
Для країни це можливість позиціювати себе як сильного виробника сучасного озброєння, адже війна дедалі більше стає війною безпілотних систем.
Якщо ми колись будемо спроможні повністю закрити всі потреби війська, експорт буде для нас додатковою можливістю. Але на сьогодні мета — закривати хоча б 90% потреб армії у малих тактичних коптерах (хотілося б усі 100%).
Важливо, щоб на кожен запит «нам треба» ми могли відповісти «ми маємо»
— Ви кажете про 10 000 дронів зараз. А скільки було раніше і чи вплинуло виробництво в Німеччини на кількість держзамовлень?
Щодо точної кількості не скажу. Але 10 000 на рік — це вже зовсім інший масштаб порівняно з тим, що ми робили раніше.
Класичний експорт працює тоді, коли компанії мають надлишок продукції і готові постачати її не лише Силам оборони, але й за кордон. Ми ж усі дрони постачаємо війську: і ті, що виготовляємо в Україні, і ті, що в Німеччині. Фактично експортуємо технологію збірки, щоб вона потім повернулася до нас у вигляді готових виробів. Усе, що виробляємо, одразу йде на фронт. У нас взагалі немає такого поняття, як «склад».
🙌 Як працюють айтівці у Frontline Robotics
— За останні кілька місяців у вас побільшало ІТ-вакансій. Це пов’язано з масштабуванням R&D? Які плани з найму маєте на 2026 рік?
У нашій команді зараз понад 50 IT-спеціалістів. Чіткої цифри щодо найму немає, оскільки розширення команд відбувається безперервно. Деякі продукти стають зрілими й потребують техпідтримки, відкриваються й нові напрями. Окремі завдання — автоматизація виробництва та пошук альтернативних компонентів, щоб позбутися залежності від конкретних постачальників.
За рік ще
Команди поділені на окремі напрями, як-от виробництво чи R&D. Вони незалежні, але постійно на зв’язку. Замість того, щоб розробляти щось з нуля, можна просто зайти в сусідній кабінет і запитати: «Друзі, ви вже це робили? А подивіться, що в нас». І пропонсультуватися з колегами з великим досвідом, щоб не витрачати час на помилки.
Завдяки такому підходу за останній рік ми зросли у 10 разів. Я теж беру участь у рекрутингу, бо хороших спеціалістів шукати складно.
— А яких спеціалістів найважче знайти?
Універсальних інженерів-електронників, які можуть одночасно і розводити плати, і писати прошивки. У великих ІТ-компаніях ці функції зазвичай розділені, але нам потрібен фахівець, який поєднує обидві навички. Таких людей було мало на ринку ще до повномасштабної війни, а зараз більшість із них уже залучені в мілітарних компаніях і працюють на захист країни. Зараз ми намагаємося залучити тих фахівців, які ще залишаються у звичайному цивільному IT.
Брак кадрів пояснюється тим, що це дуже наукомістка сфера, яка потребує глибоких знань і досвіду. В Україні не було потужної школи чи великої індустрії в цьому напрямі, тому молоді спеціалісти часто не мали де вчитися та переймати досвід. І багатьом простіше було піти «писати на джаві», ніж занурюватися в цей напрям.
— Скільки етапів проходить кандидат, перш ніж потрапити до вас у команду?
Зазвичай у нас два етапи. Спершу кандидати потрапляють до рекрутера, а далі йде технічна співбесіда, де присутні технічні спеціалісти та їхні керівники. Якщо все добре, починається оформлення: перевірки, документи, військовий облік — усі формальності.
Іноді ми робимо інакше: коли трапляється крутий кандидат, якого ми хочемо до себе в «банду», хайринг-менеджер йде на співбесіду одразу. Ми пропускаємо розмову з рекрутером або переносимо її на потім, щоб пришвидшити процес. Нам важливо одразу відчути вайб, подружитися та пояснити людині, що саме ми робимо.
— Як часто ви хантите спеціалістів? І як часто хантять ваших?
Ринок малий, фахівці переходять з компанії в компанію. Я особисто брав участь в одній такій співбесіді, коли ми шукали керівника на позицію. Кандидат уже працював у мілтеку, але був відкритий до пропозицій — нас звів спільний знайомий. Ми тоді не домовилися, і він зрештою перейшов в іншу команду, не до нас.
Думаю, наших фахівців теж часто намагаються захантити, бо це природно для ринку. Наскільки мені відомо, двоє класних спеціалістів нещодавно пішли від нас в інші компанії. Це буває неприємно, оскільки завжди класно працювати з людьми, які вміють робити свою роботу.
Але це не так прикро, якби вони пішли в цивільне IT
Ми розуміємо, що вони продовжують працювати на нашу загальну мету, просто в іншому місці.
— А як щодо безпекових перевірок — маєте нестандартні практики?
У нас є поліграф і перевірка з відкритих джерел — OSINT. Це наша база для всіх без винятку: незалежно від того, йдете писати софт, збирати продукт чи працювати вантажником або водієм.
Деяким людям такий підхід не подобається, але я вважаю, що до цього треба ставитися з розумінням. Перевірка робиться насамперед для безпеки кожного члена команди. Коли ви приходите на локацію, то маєте бути впевнені, що людина поруч не пише ваші координати в Telegram. Ми хочемо, щоб усі були в безпеці, тому перевіряємо людей. Звісно, це не дає стовідсоткової гарантії, але намагаємося робити максимум.
— Чи є попит серед українських спеціалістів за кордоном на вашій вакансії, зокрема на виробництво у Німеччині?
Виробництво тільки-но починає розгортатися. Ми відкрили найм трохи раніше, але все одно чекали на дозволи. Попит серед українців є, і ми намагаємося залучати саме наших хлопців і дівчат.
💵 Що західні інвестори очікують від українського deftech
— Раніше на DOU ви писали: «Не сподівайтеся на одного інвестора». Як виробникам знаходити інвестиції та чого інвестори очікують від нашого deftech?
Для стартапу розраховувати на одного інвестора ризиково: у нього можуть змінитися плани, пріоритети або просто закінчитися гроші [серед інвесторів Frontline Robotics були UA1, Nezlamni, Startup Wise Guys, Angel One, — прим.ред]. Тому варто вести перемовини з багатьма партнерами одночасно, бажано з різних регіонів світу (звісно, з нормальних країн), щоб диверсифікувати ризики. Це базова потреба для виживання бізнесу.
Щодо очікувань інвесторів — звісно, кожен хоче вкласти певну суму, щоб згодом отримати більше. Але чому вони йдуть саме в наш deftech? Вони розуміють глобальну картину: правила ведення війни докорінно змінилися.
Величезна частина того, що відбувається на полі бою, особливо на землі, пройшла через колосальну трансформацію з 2022 року. Інвестори це бачать і хочуть вкладатися в рішення, які відповідають новим правилам.
Багато хто розраховує, що українські компанії вийдуть на світовий ринок. Відкриття експорту для інвесторів — великий плюс. Хтось хоче отримувати дивіденди з прибутків, а хтось планує дочекатися піка оцінки компанії, щоб вигідно продати свою частку.
Для частини це питання морального вибору — допомогти фінансово, бо ми боремося зі світовим злом. Якщо при цьому вдасться заробити — чудово, якщо ні — вони все одно вважатимуть свій вчинок правильним.
🔧 Як робити дрони з українських компонентів
— Раніше ви розповідали, що на початку компанія балансувала між «зібрати з готових китайських компонентів FPV» і «поставити все найдорожче і найкраще». Відтак більшу частину рішень доводиться розробляти самостійно. Яке у вас співвідношення власних і запозичених компонентів?
Це була довга історія пошуку балансу. Ми починали з того, що звичайні FPV-рішення нам не підходили, а готові топові компоненти були занадто дорогими. Наша ідеологія — зробити офігенний продукт, але не за всі гроші світу. У джерел стоять дві прекрасні людини — пан Павло Косолапкін і наш Deputy CTO [з міркувань безпеки ім’я не вказують — ред.]. Вони — автори «Лінзи» та «Зума».
Бомбер «Лінза». Фото з сайту Frontline Robotics
Коли Павло прийшов і пояснив, який саме дрон з якими функціями потрібен війську, ми стали думати над реалізацією. Купувати готові дорогі компоненти ми не могли, бо тоді дрон вийшов би занадто дорогим. Тому Павло з Олександром почали «лупашити» все самі. Багато хто радив нам не братися за це, бо такі речі роблять лише великі інституції. Мовляв, не вдасться зробити свій якісний відеозв’язок чи завадостійке управління з ППРЧ. Але в нас вийшло.
Тому зараз, якщо не брати до уваги матеріали на кшталт карбону, а говорити про критичні компоненти з високою інтелектуальною складовою, то
Звісно, в електроніці все одно залишаються іноземні компоненти: Китай, Європа, США. В індустрії чипів досягти повної незалежності — це складне завдання.
Питання ціни ключове, але все залежить від того, про яку техніку ми говоримо. Коли йдеться про FPV, які штампують мільйонами, то різниця навіть у два долари на одному компоненті — це вже величезні гроші. У випадку з бомберами чи розвідниками обсяги виробництва менші, тому там ситуація трохи інша.
Коли робиш 10 000 дронів, то два долари на компоненті — теж ніби багато, але тут уже можна подумати. Можна взяти український компонент: так, заплатити більше, але гроші залишаться в країні — підуть на зарплати та податки, тож це не так боляче.
Тому крок за кроком ми будемо створювати дрон, який менше залежить від китайських постачальників. Звісно, якийсь відсоток компонентів звідти залишиться, бо зробити все на 100% без Китаю майже неможливо. Перехід суто на європейську чи американську базу потребує дуже багато роботи. Наприклад, ті ж магніти в моторі можна купувати японські, але вони будуть дорожчими. Ми намагаємось знайти цей баланс.
— Нещодавно міністр оборони казав, що в Україні з’явиться свій аналог «Мавіка». На вашу думку, яку саме альтернативу він мав на увазі? Бо у нас в країні вже є виробники, які роблять подібні речі.
«Мавік» — офігенний і крутий дрон. Проте ми маємо зробити кращий. До того ж із «Мавіком» ми залежні від Китаю: вони можуть будь-коли написати таку прошивку, яку військові не зможуть зламати. Поки що ми намагаємося з цим боротися, але ризик залишається. Мусимо створювати своє: з кращим зв’язком, оптичною навігацією та функціями, які в «Мавік» не додаси через його закриту архітектуру.
Наприклад, наш «Зум» за замовчуванням вміє працювати як ретранслятор для наземних роботів. Не треба нічого додатково доставляти. Та сама антена, що приймає сигнал дрона, одночасно передає його на робота. Це лише один приклад, але саме так і треба працювати: йти до хлопців у військо, питати, що їм болить, і додавати в українські розвідники ті функції, яких у «Мавіку» немає.
Розвідувальний дрон «Зум». Фото з сайту Frontline Robotics
Головна перевага «Мавіка» в тому, що його можна піти і купити. Тому виробники, які хочуть виробляти альтернативи, мають забезпечити величезну кількість таких дронів, щоб було постійне постачання без затримок.
🤖 Про майбутнє ШІ-рішень у дронах
— Зараз багато виробників говорять про використання рішень на основі штучного інтелекту у дронах. Як ви ставитесь до цього?
ШІ життєво необхідний, бо технології — це наша спроможність зробити так, щоб одна людина була ефективною за трьох.
Звісно, до повної автономності ще далеко. Людина все одно має залишатися в процесі й ухвалювати фінальне рішення — наприклад, про ураження цілі. Але одна справа — натиснути кнопку, а інша — вести дрон усю дистанцію. Дрон може сам долетіти, куди треба, і лише запитати дозволу на удар. Такий підхід дає змогу масштабуватися не людьми, а технологіями. Це, мабуть, наш єдиний шлях.
Якщо говорити про поле бою, то ми вже використовуємо систему оптичної навігації. Дрон завдяки їй тримається стабільно, його не здуває вітром, він чітко знає, де злетів і куди полетів. Якщо не хочеш повертати його «ручками», просто натискаєш кнопку, і він по картинці сам повертається. Є похибка, але загалом це прикольна і корисна штука.
В інших продуктах ми теж використовуємо рішення, пов’язані з трекінгом та іншими подібними речами. Людина залишається в центрі всього процесу, але ШІ може і мусить допомагати в роботі.
Можливо, ми занадто сильно вірили, що системи донаведення стануть таким фундаментальним проривом, як свого часу була поява FPV-дронів чи бомберів. Але поки що такого ефекту не відбулося. Чому саме — це гарне питання для дослідження тими, хто розробляє системи ураження.
Ми ж фокусуємося на системах оптичної навігації. І тут ми бачимо реальний результат. Дрон тримається стабільно, керувати стає легше.
Можливо, час для глобальних змін ще не настав. В ідеалі дрон має сам літати, шукати цілі, присилати тобі фото і просити: «Кивни головою, дай дозвіл на ураження». Зараз людина все ще багато робить руками — піднімає борт, веде його. Можливо, справжні зміни почнуться тоді, коли ми почнемо масово ставити FPV на наземні роботизовані комплекси (НРК) і працювати автономно прямо з поля.
Роботизована турель «Буря». Фото Frontline Robotics
🧑💻 Як мотивувати айтівців працювати в deftech
— Як deftech-компанії знайти баланс, щоб зарплати айтівців були на рівні ІТ-компаній і щоб бронювання не вважалося єдиною чи головною перевагою в deftech?
Деякі компанії в нашому секторі вже платять навіть вище, ніж у класичному IT, бо мають таку можливість і дуже хочуть залучати топових фахівців. Але точно не можна сказати, що робота в дефтеку — це обов’язково про менші гроші.
Щодо бронювання, то для нас це не так «бонус» для рекрутингу, як критична потреба самої компанії. Нам важливо бути впевненими, що розробник завтра прийде і продовжить роботу над системою. Компанія вкладає в людину чимало ресурсів: буває, фахівець пів року тільки вчиться і входить у курс справ, а вже потім починає реально «лупашити». Втратити таку людину саме тоді, коли вона стала максимально ефективною, — це велика втрата. Зрештою, і в нас, і у Збройних сил працюють ті самі люди: обом структурам потрібні мізки, але нам вони потрібні для створення самих систем. Ми точно не використовуємо бронювання як головну рекламну фішку в стилі «ідіть до нас, бо у нас бронь». Це лише інструмент стабільної розробки.
— Якби гіпотетично до вас на співбесіду прийшла людина з високими навичками, але прямо сказала, що її головна мотивація — бронювання, ви б найняли її?
У нас схожих випадків не було. Думаю, така людина до нас просто не прийшла б. У нас панує специфічний вайб, є цінності, навколо яких усе будується. Якби хтось в очі сказав, що його єдина мотивація — це бронь, я думаю, на цьому б усе й закінчилося. Зрештою, у нашому секторі без внутрішньої мотивації працювати важко.
📲 Чому виробники мають більше комунікувати
— Про які проблеми в deftech зараз мало говорять?
Більшість мілітарних компаній неймовірно перенавантажені. Ми постійно біжимо, бо війна диктує темп і треба фігачити. Через цей шалений ритм виникає інша проблема: ми як індустрія сильно недопрацьовуємо в плані публічної комунікації та побудови бренду роботодавця.
Багато хто досі не розуміє, що насправді означає працювати в сучасній мілітарній компанії. У deftech потрібні абсолютно всі фахівці, не лише розробники. Але через відсутність сформованого бренду є стереотипи. Наприклад, що обов’язково йдеться про страшний завод у підвалі, де всюди перевірки, металошукачі. Насправді ж реальність зовсім інша, але ми поки не навчилися правильно розповідати про себе, щоб розвіяти ці страхи.
Ми радикально не відрізняємося від звичайних IT-компаній. У нас ті самі процеси: спринти, таски, тимліди, one-to-one. Це важливо доносити людям: тут немає «трешняка», а навпаки — офігенно й прикольно. Щодо оплати праці, то вона не завжди копійка в копійку, як у топовому IT, але в деяких компаніях навіть вища, а в інших — цілком ринкова. Фахівці можуть обирати, і це нормально.
Наш світ — це як IT, тільки мілітарне і з реальними тестуваннями. Звісно, не всі продукти треба вивозити в поля, бо деякий софт можна перевірити й так, але наша команда обожнює польові випробування. Ми їздимо в район Павлограда чи Ізюма, адже важливо почути фідбек військових, побачити, на які помилки вони вкажуть. Це не дає відірватися від реальності.
Над брендом дефтеку треба працювати. Щоб змінити публічну думку, варто більше розказувати про себе. Ми вже беремо участь у профільних івентах, як-от «Арсенал Талантів», де розробники можуть прийти й подивитися одне на одного. Хотілося б, щоб такі заходи відбувалися частіше і не тільки в Києві.
Julia Syvukha
Włodzimierz Rożkow
Victor
3 коментарі
Підписатись на коментаріВідписатись від коментарів Коментарі можуть залишати тільки користувачі з підтвердженими акаунтами.