«Коли мобілізують тимліда, без нього може піти з України проєкт на 20 людей». CEO Intellias Віталій Седлер — про нові вимоги клієнтів, відтермінування мобілізації та вихід на нові ринки

DOU продовжує серію коротких Zoom-інтерв’ю з керівниками українських IT-компаній, щоби дізнатися, як сьогодні почувається IT-ринок, як війна впливає на бізнес і що відбувається всередині команд.

Цього разу ми поспілкувалися з Віталієм Седлером, СЕО та співзасновником компанії Intellias, а також президентом Асоціації IT Ukraine. В інтерв’ю Віталій розповів, на скільки скоротилися замовлення в компанії, чому Intellias закрила офіс у Сербії та що буде з українським IT через війну.

👉🏼 Підписуйтесь на YouTube, щоб не пропустити нові інтерв’ю

«Не вірили, але готувалися». Як евакуювали спеціалістів

У нас за день чи два до повномасштабного вторгнення був великий мітинг на всю компанію, де я озвучував свої переконання щодо ситуації: я не вірив, що те, що зараз відбувається, можливо. Напевно, з мене поганий військовий і геополітичний експерт, але думаю, більшість людей не вірили. Проте багато хто все одно готувався, зокрема й Intellias.

З 2014 року у нас є Business continuity planning, з середини 2021-го ми сформували emergency response team з конкретним переліком людей, які здатні швидко ухвалювати рішення. І це нам дуже допомогло. Коли мене розбудили о пів на шосту ранку, сказали, що почалося, вже за 3–4 години перші автобуси виїжджали з центру і сходу, з міст, де є офіси. Все завдяки тому, що були готові підрядники, які всіх перевозили, команда та місце прийому. У Львові ми маємо великий власний headquarter, в якому можемо робити будь-що.

Думати не лише про безпеку, а, наскільки можливо, й про комфорт

Є навіть смішна історія, яку мені переповіла команда. Оскільки чимало працівників евакуювалися з тваринами, ми зонували шестиповерховий офіс. Перший поверх віддали для переселенців з котами, другий — для власників собак, а третій — для тих, хто виїхав з іншими тваринками. Так вирішили зробити, аби перебування було трохи комфортнішим, поки ми всіх не розселимо по Львову. Це людяний акцент: думати не лише про безпеку, а, наскільки можливо, й про комфорт. Я дуже тішуся, що команда змогла настільки оперативно провести таку складну евакуаційну операцію на 1400 людей.

Багато інженерів компанії перебували на заході України, зокрема у Львові та Франківську [ще до війни]. Тому процеси евакуації після війни були для нас трошки простішими, ніж для решти, але все одно складними. За тиждень ми перевезли основну частину працівників і тепер більшість наших людей у безпеці на заході країни. Близько 400, переважно жінок і дітей, ми вивезли за кордон. Дехто лишається в умовно безпечних місцях, як-от Київ або Одеса, а хтось, на жаль, перебуває у небезпечних зонах.

«Одна зі змін, які відбулися в компанії — суттєві витрати». Як Intellias поверталася до роботи

До роботи команди повернулися поступово. З четверга по неділю людей активно перевозили, а вже з понеділка близько 80% колег працювали майже у звичному режимі. За півтора тижня ми вийшли на 98% операційності делівері, й відтоді ця цифра тримається. У ковідні часи всі навчилися працювати віддалено, тому зміна розміщення колег не дуже вплинула на операційний процес.

Дехто навіть під час перевезення зміг робити делівері. Один з наших клієнтів, дізнавшись про це, сказав: «Intellias again exceeded our expectations». Звичайно, ми в бізнесі завжди намагаємося бути кращими, але те, що клієнти бачать, що навіть у кризових обставинах ми здатні робити неймовірні з їхнього погляду речі, дуже приємно чути.

Ми не зупиняємо найм. На початку війни у нас було трохи менше вакансій, але зараз знову 250 відкритих позицій. І ми продовжуємо наймати людей, зокрема в Україні: щонайменше половину вакансій можемо закривати українськими інженерами.

Звичайно, чимало грошей витрачаємо: на логістику, автобуси, перевезення, на допомогу колегам, країні, у фонди вкладаємо кошти. Оскільки Intellias багато працює в automotive, ми закупили понад 30 автомобілів для армії: частина вже на місцях, частина в дорозі. Це, власне, одна зі змін, які відбулися в компанії — суттєві витрати. Але я до цього ставлюся спокійно: ми повинні це робити з огляду на ситуацію.

«Зараз маємо в чотири рази менше нових клієнтів». Як змінився ринок замовників

Є негативний тренд у наймі працівників, але він змінюється. У перші тижні війни багато клієнтів сказали зупинити наймання в Україні. Це стосувалося як нинішніх, так і запланованих проєктів, які вирішили не запускати тут, і стали шукати альтернативи. У перші два тижні багато хто «зупинив» Україну в принципі.

Але є і позитивний для нас тренд. У країнах, які поруч (Польща, Румунія, наприклад), набагато важче наймати інженерів швидко: там тривалі notice periods. Тому клієнти все ж погоджуються наймати в Україні, кажуть, мовляв, ми знаємо, що тут є інженери, вони класні, тому йдемо на ризики.

Цей тренд весь час змінюється. Але однозначно є спад: до довоєнних показників найму ще далеко. За минулий рік ми найняли 1500 людей, тому добре відчуваємо, що відбувається.

Зараз заходить мало нових клієнтів: за останні півтора місяця, може, двоє. Зазвичай ми за рік додаємо 50–70 нових, тобто від чотирьох до восьми на місяць. Виходить, зараз маємо в чотири рази менше. [Це пов’язано з тим, що бізнес] відкладає рішення, думає, чи йти з українською компанією в Східну Європу.

Для Intellias відповідь лише одна: треба швидко виконати нашу global delivery strategy, яка вже й так була розписана. Тепер ми її виконуємо не за два роки, а за 6–9 місяців. Це шанс для компанії зберегти й наростити бізнес, бо ми маємо амбітні плани, попри війну.

Навіть якщо ми зростаємо не в Україні, ми завжди кажемо клієнтам, що український ринок знаємо найкраще, що тут найкращі інженери. Що розуміємо ризики, завжди готові перестрахуватися й почати деінде, але, щойно ситуація стане стабільною, ми будемо активно пропонувати Україну.

Тому наше завдання — знайти правильний баланс між глобалізацією і зростанням в Україні. Враховуючи об’єми бізнесу, попиту, думаю, це посильно й ми можемо зростати паралельно.

«Україна — це найкращий ринок для IT-бізнесу». Як і де компанія відкриває нові офіси попри війну

У світі є три основних ринки з інженерами: Східна Європа, Латинська Америка і Південно-Східна Азія. Глобальна компанія має бути у всіх трьох макрорегіонах. План найму Intellias — 700–800 людей поза межами України до кінця року (в Україні в гіршому випадку — близько 300).

Відповідно до global delivery strategy, вже відкриваємо офіси в Португалії, Іспанії — думаю, [це станеться] за кілька тижнів. У Хорватії вже відбувається юридичний процес, найм.

Офіс у Сербії закрили. Ми почали стафити людей, але з погляду політики зрозуміло, що перебувати там, де від уряду немає суттєвої підтримки України, неправильно. Уряд Сербії зараз займає нейтральну, навіть проросійську позицію, тому нам мати бізнес за такої ситуації там неможливо. Шкода, бо у Сербії багато інженерів і молоді люди все розуміють, як і в Україні. Молодь там — драйвер проєвропейського руху, але нам цього замало. Тому, коли почалася війна, дуже скоро ми перенесли балканський офіс з Сербії до Хорватії.

Дивимося й на Болгарію: шукаємо того, хто буде запускати бізнес там. Зазвичай маємо мікс: щоразу вивчаємо, яка стратегія для якої країни більш ефективна [чи набирати менеджмент на місці, чи переселяти людей з України].

Польща майже home market для нас

Наприклад, у Південно-Східній Азії (Індія, В’єтнам) потрібні українські колеги. Бо якщо буде лише їхній спеціаліст із зовсім іншою культурою, ми не зможемо правильно перенести унікальну культуру людяності, яка є в Intellias. Тому, коли йдеться про зовсім незнайомі нам ринки, маємо перевозити бодай одного чи двох наших людей з числа топ менеджменту.

Польща майже home market для нас — додаємо там ще три офіси. Кожна українська компанія, яка говорить про глобалізацію, йде у Польщу і Грузію, і це збільшуватиме конкуренцію. Але я прихильник розумного капіталізму. Ті компанії, які виграватимуть конкуренцію, зростатимуть, а ті, які програватимуть, не зможуть цього робити. Ми вважаємо, що у нас добрі позиції, тому інвестуємо в ці офіси: це хороша культура, гарна пропозиція, класні проєкти. А от офіс у Грузії ми відкладемо на пізніше, бо туди поїхало багато росіян.

Я до податків [у Польщі] ставлюся спокійно, бо врешті-решт ринок все врегульовує. Можна виставляти вищі рейти клієнтам. Зрештою маржинальність виходить та сама або трошки менша, але з погляду глобалізації ми отримуємо плюс в капіталізацію, не в маржу, і це прийнятно для бізнесу.

Складність європейського ринку у довгих notice periods. Якщо в Україні ми за місяць можемо домовитися з клієнтом, то в Польщі це 2–3 місяці. Компанії створюють бенчі, резерви, а ті коштують дорого — лише великі бізнеси можуть собі таке дозволити. Меншим компаніям буде однозначно складніше через це. З офісами теж свої особливості: довготермінові договори оренди або суборенди. Український ринок більш гнучкий.

Україна — я буду завжди повторювати — це найкращий ринок для IT-бізнесу, і він таким був багато-багато років. Intellias 20 років на ринку, й ми бачимо, що останні 5–7 років український ринок талантів найкращий, принаймні в Європі.

«В Україні зараз є дуже мало індустрій, які стабільні, працюють і підтримують економіку». Як і чому IT комунікує з державою про відтермінування мобілізації

Є два моменти, на які ми звертаємо увагу, коли говоримо з владою [про підтримку індустрії]: це відтермінування мобілізації та можливість тимчасового виїзду для IT-фахівців.

Чому потрібне відтермінування мобілізації? Є клієнти, які мають команду з 20 людей і половина з них — критичні, тобто, якщо їх забрати, весь оперейшн може посипатися. Тому нам треба пояснювати державі, що, коли мобілізують тимліда, без нього може не бути роботи для команди з сімох людей, наприклад. А без цих сімох людей проєкт на 20 людей в принципі для клієнта не має сенсу, тож він може забрати його з України. Через це пропадають робочі місця, бюджет зазнає збитків, і все лише через одну людину.

Щодо можливості тимчасового виїзду. Мова не про те, щоб спеціалісти тікали з країни. Перший шок минув, і коли клієнти чують, що наші люди ще довго не зможуть приїхати до них, кажуть, що це їм не підходить, дивляться в бік Польщі, Бразилії, Індії. [Можливість тимчасового виїзду стосується] 5% персоналу: виїхати під певні зобов’язання, побути з клієнтом, потім повернутися в Україну. Мені здається, це неабияк важливо, бо допоможе бізнесу забезпечити стабільність. А в Україні зараз є дуже мало індустрій, які стабільні, працюють і підтримують економіку.

Продуктові компанії, сервісні — та індустрія, яка допомагає займати населення. І влада це бачить. Я чую багато інтерв’ю на різних рівнях — прем’єр-міністр, міністр оборони — кажуть, що економіку треба запускати. Тобто розуміння є, але треба зробити так, щоб воно перейшло в конкретні інструменти. Про те, щоб реалізувати згадані дві речі, триває діалог у різних формах: з владою спілкуються компанії, IT Ukraine, кластери.

«Більше схоже на міскомунікацію». Як сприймати заяву Закарпатського IT-кластера

Популізм — це цілеспрямоване і довготривале створення ситуації, яка відрізняється від реальності. А [ситуація, що склалася із Закарпатським IT-кластером] більше схожа на міскомунікацію: десь хтось не розібрався до кінця і необережно сказав певні речі. Зрозуміло, що ми єдина країна, і ми не будемо у воєнний час вигравати шляхом того, що програє якийсь інший регіон.

Тому я, з одного боку, підтримую те, що IT-індустрія важлива для економіки й треба говорити про відтермінування мобілізації. А з іншого — не підтримую думку про перереєстрацію компанії з метою сплати податків в регіоні. Зрештою важливими є не так податки, як витрати, які здійснюють в регіоні.

IT однозначно витримає цю війну, сумнівів немає

Якщо Закарпаття буде привабливим (а над цим ми працюємо), айтівці там залишаться, витрачатимуть гроші: будуватимуть будинки, купуватимуть квартири, автомобілі, ходитимуть у ресторани. І це для них більш важливо, ніж сплачений податок у бюджет регіону.

Intellias почала запускати офіс в Ужгороді місяць чи півтора тому, коли стало зрозуміло, що буде рух на Закарпаття.

«Мені шкода зростання». Як Intellias і IT-галузь переживуть війну

Розвиток Intellias в України залежить від ситуації на фронті. Є близько 300 позицій, які ми хочемо заповнити в Україні до кінця року. Протягом квітня наймемо кілька десятків людей. А далі все залежить від того, як буде розвиватися війна. Якщо все буде погіршуватися, коригуватимемо свої дії.

Якщо суттєво покращиться... Ми маємо змогу вкладати в Україну далі та створювати тут робочі місця. Як швидка і гнучка компанія, ми завжди підлаштуємося і робитимемо те, що можливо в конкретних умовах.

IT однозначно витримає цю війну, сумнівів немає, бо ми гнучкі, можемо працювати в різних умовах. Торік ми зробили майже $7 млрд (експорт українських ІТ-послуг досягнув позначки у $6,8 млрд у 2021 — ред.), цей рік мав бути ще кращим. Мені шкода зростання. Але сумнівів, що все буде гаразд з Україною та українським IT, немає.