З IT в бджолярі: як двоє айтівців запустили власну пасіку й тепер торгують медом

Анатолій Добринський — CEO і співзасновник IT-компанії Diya, який минулого року вирішив стартувати новий, не такий звичний для айтівця бізнес. У 2023-му він разом з колегою запустили Pasika й тепер виготовляють мед на продаж. В інтерв’ю DOU Анатолій розповів, чому вибір пав саме на пасіку, скільки потрібно грошей, щоб увійти в цю сферу, і чим IT корисне, коли йдеться про виготовлення меду в українському селі.

«Це була авантюра». Про старт власної IT-компанії та основні виклики

До IT моє професійне життя було пов’язане з банківською індустрією. Я працював аналітиком і менеджером. Але з 2014-го почалася криза, відповідно довелося шукати себе деінде. Так я опинився в компанії Infopulse у 2015-му. Спочатку був Delivery Manager, а потім працював на посаді Head of Support Center.

У тому ж 2015-му в Infopulse звернувся потенційний клієнт, який виявився для компанії замалим. Та відпускати його не хотіли. Тож я разом з Юрієм Навальківським, який працював в Infopulse Senior IT Engineer, вирішили надавати цьому клієнту послуги як фрилансери. Згодом ми долучили до цієї роботи ще двох спеціалістів, безпосередньо IT-інженерів. Так стали працювати паралельно: і на Infopulse, і на себе. Цей клієнт з часом привів ще одну невелику компанію, потім ще одну — і закрутилося. Щоб усе встигати, працювали по 18 годин на добу — нічого екстраординарного [сміється].

Мотивація займатися цим паралельно з основною роботою була різна, це не лише про гроші. Зокрема, ми хотіли показати частині менеджменту Infopulse, що маленькі клієнти теж можуть бути цікавими. Спочатку взагалі хотіли зробити в межах Infopulse окремий юніт, який би працював з малим і середнім бізнесом. Але від цієї ідеї у компанії відмовилися.

Коли на фрилансі назбиралася критична кількість клієнтів, довелося обирати: або Infopulse, або старт своєї повноцінної справи. І ми обрали друге. Так з’явилася IT-компанія Diya. Це була авантюра, яка, на щастя, перетворилася на сталий бізнес, що працює вже понад вісім років.

Це наша з Юрієм справа 50/50. Я обіймаю позицію CEO, а він CTO.

Спеціалізація компанії — цифровізація малого й середнього бізнесу. До нас звертаються, коли тільки починають свою справу, або ж тоді, коли вирішують мігрувати з серверів у підвалах у клауд. Вже не перший рік ми є партнерами Microsoft, спеціалісти мають відповідну сертифікацію, тому сьогодні пропонуємо клієнтам більше опцій: не лише цифровізацію, а й автоматизацію роботи. Ці ж засади лягли в основу нашого бізнесу, що пов’язаний з пасікою.

«Нам здалося, що це можна зробити в рази гарніше». Про те, звідки ідея — продавати мед

З початком повномасштабного вторгнення ми стали активно волонтерити. У перші дні робили хаотичні пожертви у великі фонди штибу «Повернись живим». Та потім зрозуміли, що хочеться робити щось більш адресне. Ми товаришуємо з керівництвом Оліївської територіальної громади, де я живу (у неї входять приміські села Житомира): знаємо депутатів, сільську раду. Тож виникла ідея точково допомагати військовослужбовцям, які мобілізувалися з цієї місцини. Спільно з місцевою владою ми верифікували той факт, що людина пішла служити, дізнавалися її потреби й закуповували бронежилети, взуття, наколінники. Одне слово, базовий набір необхідних речей. Згодом, якщо виникали нові запити, докуповували й те, чого бракувало.

Ще тоді малий бізнес був у кризі. І щоб якось його підтримати, ми запустили ініціативу, в межах якої раз на місяць розробляли сайт тим, хто звертався, безплатно.

Оскільки комунікації з локальним бізнесом побільшало, ми побачили, що він відстає від західного, особливо в частині цифровізації. Тоді промайнула думка, що якби ми стартували свою справу з уже наявним досвідом в IT, найімовірніше, вона б стала успішною. Час від часу поверталися до цієї теми. Ідеї були абсолютно різні: від створення своєї кав’ярні до запуску виробництва собачого корму (ми ще допомагаємо безпритульним тваринам і закуповуємо його, тому ця тема була актуальна).

Якось прозвучала ідея, що це може бути мед. Чесно: я навіть не пам’ятаю, коли саме це сталося. Але нам здалося, що це не суперскладно. Ми придивилися, як працюють місцеві пасічники. Вони мали бджіл, отримували мед, розливали його у пластикові відра чи банки й продавали на ринку. Нам же здалося, що це можна зробити в рази гарніше. Так і народилася ідея — це був 2023 рік.

«Бджоли — не корова, їм не можна зазирнути в зуби». Як відкрити власну пасіку, обирати вулики й бджіл

У нас з Юрієм у селі на Житомирщині є земельна ділянка на 60 соток. Ми її купили давно — це було щось на кшталт інвестиції — але конкретних планів не мали. Та коли вирішили зайнятися медом, ділянка стала у пригоді, бо бджіл треба десь розміщувати.

Земельна ділянка, на якій тепер стоять вулики

Аби бодай щось дізнатися про пасіку, ми почали дивитися відео на ютубі й підчитувати тематичну літературу. З часом вивчили купу документації, яка регулює бджолярську справу в Україні. Почали консультуватися з місцевим аграрним університетом: там підказали, на які нормативні документи, постанови Кабміну звернути увагу, щоб займатися бджільництвом і нічого не порушувати. Наприклад, виявилося, що є вимоги до паркану, який має бути довкола пасіки. Тож ділянку ми огородили високою огорожею, щоб бджоли не турбували сусідів.

Та почалося все з вуликів — спочатку ми придбали їх. Виявилося, що вулики бувають різні. Є традиційні українські, є вулики Лангстрота, є вулики Дадана-Блатта. Ми обрали саме останні, бо побачили у відео канадських бджолярів на ютубі, що такі вулики якнайкраще підходять для комерційного використання, під них є більше можливостей для автоматизації процесів. Тоді як традиційні українські вулики призначені переважно для маленької домашньої пасіки.

Перші вулики на ділянці

Один вулик коштує близько двох тисяч гривень. Ми брали «люксовий» варіант — вже обшитий жерстю, щоб не промокав. Вулики приїхали до нас поштою в розібраному стані: на пасіці ми їх самотужки склали й пофарбували.

Вулики у розібраному вигляді

Але було очевидно, що самостійно обирати бджіл і керувати пасікою ані я, ані Юрій не зможемо. Тому треба було шукати пасічника. Виявилося, що це дуже непросте завдання. Якщо пасічник хороший, він займається власною пасікою і йому не цікаво працювати на когось. Це можна порівняти з IT. Крутий архітектор може не йти в компанію, а бути консультантом і працювати на себе. Та нам поталанило знайти хорошого фахівця, який вже був на заслуженому відпочинку і займався своєю невеликою пасікою. Ми переконали його допомогти спочатку на засадах консультанта, але потім він повністю перейшов працювати до нас. З його допомогою вже стало зрозуміліше, що робити далі.

У вулики потрібно було заселити бджолосім’ї. Вони складаються з матки й інших бджіл. На практиці ми купуємо набір з чотирьох рамок: три рамки — це розплід, тобто бджоли, і одна рамка має бути з медом, вона кормова. Бо поки бджоли переїжджають, їм потрібно їсти з неї мед.

На старті ми купили 10 бджолосімей. Одна коштує від тисячі до двох тисяч гривень. Кінцева вартість залежить від породи, кількості й того, як ви вмієте торгуватися. Бджолосім’ї розводять пасічники, які займаються матківництвом на продаж. На Прикарпатті, Закарпатті період медозбору не такий довгий, як у нас, бо літа не так багато. Тож у тамтешніх пасічників основний заробіток — продаж бджолосімей.

В одній бджолосім’ї — десятки тисяч бджіл. Та як вибрати хорошу — я й досі не знаю. Є різні породи самих бджіл: карпатка, українська степова, бакфаст... Ми починали з карпатки, найбільш поширеної. Але з часом зрозуміли, що краще закупити бакфаст. Ми відвідували різні пасіки й помітили, що ця порода найбільш миролюбна й працелюбна. Насправді я не думаю, що є секрети вибору бджолосім’ї. Це лотерея. Як любить казати наш пасічник: бджоли — не корова, їм не можна зазирнути в зуби [сміється].

Згадану раніше ділянку на 60 соток ми вирішили використовувати переважно як місце для зимівлі бджіл — звозимо туди вулики в міжсезоння. А в сезон вони їдуть на локації. Цього року у нас таких три: біля гречаного поля, біля лісу й третя — біля лісу й поля. Ми відвозимо туди бджіл, щоб їм було що збирати з квітів. Та й так вони перебувають подалі від людей і різних подразнювачів.

Перше розширення — коли закупили більше вуликів і бджіл

Знайти локацію не дуже складно. Ми розпитуємо по селах, хто, де і що сіє. Крім того, запитуємо статистику в районних адміністраціях. Там кажуть, яке фермерське господарство, наприклад, посіяло гречку і скільки гектарів (всі фермери зобов’язані про таке звітувати). Якщо це кілька гектарів, ми не веземо вулики, а якщо це 10-20 — їдемо домовлятися. Фермери зазвичай самі зацікавлені, щоб вулики стояли поруч, бо бджоли — це запилювачі. Завдяки їхній праці культура буде добре родити. У Канаді взагалі є пасічники, які до 50% доходу отримують завдяки оплаті за запилення.

Ми були здивовані, що все так просто

Я помітив, що у спільноті бджолярів, як і фермерів, комунікація досить дружня. Вони товаришують, допомагають одне одному. Раніше я думав, що, якщо написати у фейсбук-групу пасічників базове питання, тебе закидають капцями. Бо якби я щось подібне, але технічне, спитав на IT-форумі, шанс, що з мене сміялися б, був би високий. Але тут радо допомагають як онлайн, так і при персональному спілкуванні.

Гречане поле

Вулики біля гречаного поля у 2023-му

Вулики біля гречаного поля у 2024-му

«Якщо їм не сподобаються умови перебування, то цілий рій може полетіти геть». Про примхливість бджіл

Плюс і одночасно мінус бджіл у тому, що вони багато в чому саморегулюються. Їм не потрібно аж надто багато уваги — протягом дня вони самі прекрасно знають, чим і коли займатися. Але і керувати ними ти не можеш. Якщо їм не сподобаються умови перебування, то цілий рій може полетіти геть. Матка вилізе з вулика, а за нею і вся бджолина сім’я чкурне у вирій. У нас таке вже траплялося. На щастя, рій не дуже маневровий об’єкт. Вони відлетіли недалеко — всілися на дерево. Але й самі вони назад просто так не залетять. Ми спеціально приїжджали, струшували їх в інший вулик і ставили на потрібну територію.

Садок з вуликами

Покинути свій вулик бджоли можуть, якщо там заведуться шкідники, чи різко впаде або підніметься температура. Щоб не було шкідників, ми регулярно обробляємо вулики. Користуємося препаратами з біолінійки — вони дорожчі, але не такі «агресивні». Йдеться про обробку від гнильцю, молі, мурашок. Взимку вуликам можуть зашкодити миші.

Також, щоби бджоли добре працювали, їм потрібен постійний доступ до води. Це або струмок, або озеро, або поїлки. Влітку обов’язково має бути тінь. Якщо затінку не буде, бджоли не працюватимуть. Вони вилетять, зберуться довкола вулика й будуть крильцями створювати вентиляцію замість того, щоб носити мед.

«Ми робимо продукт, за який не соромно». Про команду, юридичні нюанси та рівень якості меду

Нині у нашій команді, крім мене і Юрія, є пасічник, завідувач господарством і маркетолог, який відповідає ще за клієнтські замовлення. Шукаємо помічника пасічника, бо вже маємо 70 бджолосімей. Знайти таку людину непросто, адже багато селян тут не до кінця розуміють, що ми робимо. Для місцевих пасіка — це щось невелике, домашнє. Відповідно їм складно повірити, що справа злетить. Хоча сьогодні тенденція потрохи змінюється: люди бачать, що минув рік, ми нікуди не поділися і далі займаємося бізнесом. Тому скепсису меншає.

Торік ми не продавали мед — тільки роздавали його безплатно друзям, знайомим, військовим. Також робили невеличку акцію. Наші друзі займаються проєктом «Мобільна стоматологія» — їздять по фронту і лікують зуби захисникам. Тож ми давали мед за донат для них. Охочі могли закинути будь-яку суму, від 50 грн, на «Мобільну стоматологію», надіслати нам чек і отримати баночку.

Але цього року вже почали комерційну діяльність. Перша партія меду, весняна, розлетілася дуже швидко. Все тому, що її розкупили переважно друзі й друзі друзів, які вирішили підтримати нас. Думаю, наступна партія продаватиметься довше, але я все ж сподіваюся на успіх.

Ми робимо продукт, за який не соромно. Тому багато уваги приділяємо деталям. З кожної екстракції, тобто викачування меду, ми завозимо зразок в лабораторію, щоб отримати висновок про відповідність держстандарту. У нас мед — вищого сорту, тоді як у супермаркетах більшість меду — першого.

Тара, в яку розливаємо мед, скляна, а не пластикова, бо так екологічніше. Ми вже розробили власну етикетку. За кілька тижнів має бути зареєстрована торгова марка.

Усе робимо за законом, тому окремо оформили юридичну особу — товариство з обмеженою відповідальністю.

Також вирішили додати опцію оплати карткою на сайті. З’ясувалося, це не так просто — тепер я розумію, чому багато інших бізнесів просто надсилають реквізити для оплати в особисті повідомлення [сміється]. З Portmone була ціла історія: вони проводили фінмоніторинг, вивчали всі наші документи, аби пересвідчитися, що немає порушень законодавства у сфері запобігання відмиванню доходів... Багато нюансів.

Ще виявилося, що зареєструватися в Новій Пошті як підприємству не так просто, якщо ти хочеш, щоб була доступна доставка з післяплатою. Це теж забрало трохи часу. Але для нас такі речі були і є принциповими. Якщо робити бізнес, то правильно й зручно для клієнта.

«Не треба навіть рукавиць знімати!». Про цифровізацію і автоматизацію пасіки

Оскільки ми айтівці, то навіть медовий бізнес провадимо на засадах цифровізації й автоматизації.

Кожна бджолосім’я має історію. Нам потрібно фіксувати, що сім’ю № 1, наприклад, ми купили у підприємця Петренка й заселили у п’ятий вулик 7 квітня. Це були чотири рамки. Через місяць ми обробили вулик біопрепаратом — треба зазначити, яким саме. Ще за деякий час вирізали шматок рамки й завезли в лабораторію на виявлення шкідників — теж записуємо. Одне слово, будь-які дії з вуликом, бджолосім’єю потрібно нотувати.

Більшість пасічників використовують блокнот і ручку. Ми ж робимо це за допомогою Microsoft SharePoint і Power Apps. Стоїш на пасіці, зробив щось, взяв планшет і стилус до рук, вибрав вулик зі списку, дію, натиснув «зберегти» — готово. Не треба навіть рукавиць знімати [сміється]!

Крім того, розробили інтернет-магазин, до якого вже додана цифрова телефонія. Система обліку замовлень ведеться в SharePoint.

Щодо hardware, то в нашому арсеналі є камери, які виявляють будь-які дивні рухи, переміщення: якщо хтось вирішить завітати без дозволу на пасіку чи рій кудись вирішить полетіти. У планах — встановити у кожен вулик датчики, які будуть вимірювати температуру, вологість, вагу. Так ми будемо розуміти, що відбувається з кожною бджолосім’єю і не турбуватимемо їх зайвий раз. Бо зараз у сезон потрібно двічі на тиждень зазирати у вулик, виймати кожну рамку й дивитися, чи все окей. Хоча рідко коли трапляється щось екстраординарне. Чи сталося щось у вулику, можна зрозуміти за вагою, вологістю і виміряти спеціальними датчиками — вони є на ринку. Ми організуємо це в єдиний дашборд і зможемо моніторити. Зробимо це наступного року.

І також наступного року плануємо дійти до повністю автоматизованої лінії екстракції. Зараз ми дістаємо рамку з вулика й беремося за мед у ній. Його бджоли запечатують — кожна ланка в соті завоскована. Ці умовні воскові «кришечки» треба зрізати спеціальним довгим ножем. Потім рамку слід перенести в медогонку — це центрифуга, яка крутиться, мед вилітає на стінки та стікає вниз, на дно, де через кран зливається в іншу ємність для фільтрації.

У нас автоматична медогонка на 12 рамок — натискаєш кнопку й все робиться без твого втручання. Але ми хочемо, щоб весь процес був автоматизований: ставиш рамку на конвеєр і далі не чіпаєш нічого, лише натискаєш кнопку, а машини все самі зрізають, викачують і фільтрують. Для цього потрібно купити ще три машини на лінію.

«Найближчий план — вийти на самоокупність». Про інвестиції, продаж меду та ризики

Наступного року ми плануємо вийти з продажами у торгових мережах, щоб була стабільна реалізація продукції. До того часу, найімовірніше, розширимо асортимент. Зараз вивчаємо попит на іншу медову продукцію. Є люди, які, наприклад, хочуть вишневий крем-мед, а є такі, які обожнюють мед з горішками. Можливо, будемо задовольняти й такі вподобання. Також відкрите питання з воском. Зараз ми його не переробляємо, а вощину купуємо. Хоча можна самостійно її робити, а ще виготовляти свічки.

Була думка про експорт, але поки що її відкинули. Польські фермери можуть заблокувати кордон. Можуть запровадити квоти на експорт сільськогосподарської продукції до єврозони з України... Тобто можна приготувати багато продукції, а по факту везти її заборонять в останній момент. Тому поки що орієнтуватимемося на локальний ринок.

Звісно, хочемо вийти на самоокупність. Оптимістично я планую це на наступний рік. Але у більш реалістичному варіанті це буде у 2026-му. Річ у тім, що це сезонний бізнес і тут не так швидко все відбувається, як хотілося б. Це далеко не IT, в якому ти працюєш у будь-яку температуру. Тут багато змінних:

• сезон може бути коротшим, ніж планувалося;
• стоятиме спека й бджоли не носитимуть мед, а вентилюватимуть вулик;
• падатиме дощ і бджоли будуть сидіти у вулику та просто їсти мед, який вже наносили;
• вилітають бджоли о 4-й ранку, та що раніше настане спека, то швидше вони повернуться.

Через це складно планувати.

Я уявляю, як коштом цього бізнесу можна існувати без IT

Якщо все розвинути до солідних масштабів, розширити асортимент продукції, самостійно виводити бджолосім’ї, робити вулики, рамки... Але у нас зараз скромніші плани. Попри те, що мені подобається пасіка й те, що ми робимо, IT я не збираюся закидати.

Наразі ми вже вклали сотні тисяч гривень інвестицій. Гроші пішли на те, щоб купити вулики, бджіл, обладнання. Також це щомісячна зарплата пасічника, завідувача господарства. Дуже багато витрат на будівництво приміщення на території пасіки. Воно виглядатиме як гараж на 60 кв. м. Та насправді там ми будемо викачувати мед, стерилізувати банки, розливати мед в тари, буде окрема кімната для роботи з вуликами, рамками, воском. Бо зараз ми вимушені орендувати приміщення, а хотілося б мати своє.

Старт будівництва

Будівельні роботи у 2023-му

Усе вкладене — це особисті кошти. Та наразі я бачу перспективу в цьому бізнесі, тому закидати не думаю. Єдина причина, чому справа може зупинитися — якщо всі, хто на нас працюють, підуть, і ми не зможемо швидко знайти заміну. У сезон і за активного будівництва я приділяю пасіці годину на день. Ще пара-трійка днів потрібні, щоб викачати мед. Коли це міжсезоння — йде лише кілька годин на тиждень. А все тому, що є надійні люди на об’єкті, які все контролюють. Пасіка не може функціонувати без нагляду, а я навіть за величезного бажання не зможу тягнути її та IT.

І, звісно, якщо за 20 років справа не окупиться, тоді, можливо, ми скажемо, що щось йде не так і варто переглянути свої плани [сміється].

Нове збудоване приміщення на території пасіки

Та все це — песимістичні варіанти, сподіваюся, до них не дійде. Мені хотілося б, щоб справа стала успішною. Це насамперед цікаво. І відчуття, коли тримаєш у руках банку готового меду, на якій гарна етикетка, не передати словами. Дуже тішить бачити, як родичі, друзі смакують продукт, над яким ти працював, і оцінюють його. Це класно й незвично.

Все про українське ІТ в телеграмі — підписуйтеся на канал DOU