«Оборонка платить більше, ніж IT». СЕО Infozahyst про дефіцит інженерів, експорт без ілюзій і проблеми дефтеку

💡 Усі статті, обговорення, новини про оборонні технології — в одному місці. Приєднуйтесь до DefTech спільноти!

За два роки війни Infozahyst виріс із 200 спеціалістів удвічі. Компанія працює на ринку 24 роки, розробляє засоби радіорозвідки, радіоелектронної боротьби та високочастотні технічні системи для оборони. Тому команді потрібні інженери з рідкісними для українського ринку навичками.

В інтерв’ю DOU СЕО компанії Ярослав Калінін розповів, чому на ринку відбувається «канібалізм» за інженерів, чому виробникам потрібно вийти за кордон, щоб залишитися в Україні, і як готуватися до скорочення держзамовлень після війни.

Ярослав Калінін, фото надане спікером

💀 «На ринку давно утворився вакуум, триває „кадровий канібалізм“». Чому важко знайти інженерів

— Скільки айтівців у вас працює зараз?

120 фахівців, це розробники різного профілю, інженери-конструктори, фахівці з кібербезпеки, налагоджувальники радіотрактів (теж зараховуємо до айтівців).

Загалом у компанії близько 400 співробітників. За час повномасштабного вторгнення ми зросли вдвічі.

— Кого шукаєте і яких фахівців знайти найскладніше?

Найскладніше знайти головних конструкторів — людей, які можуть виконувати роль Product Owner, але з сильнішою інженерною базою. Нове покоління Product Owners зазвичай добре працює із софтверними продуктами, але рідко має глибокі знання в апаратній частині: надвисоких частотах, складному хардверному проєктуванні, електродинаміці, радіочастотних каскадах, аналогових модулях. Буває, що вони не орієнтуються навіть у цифровій схемотехніці.

Ми шукаємо класичних софтверних продуктових менеджерів у .NET-напрямі. Водночас критично потребуємо саме головних конструкторів, які зможуть вести комплексний технічний продукт і працювати з НВЧ та іншими високочастотними технологіями. Брак технічних спеціалістів — це загальна тенденція, бо освітня система продукувала менеджерів.

Залюбки запросимо на роботу інженерів, які вміють проєктувати плати для частот від 8 до 18 ГГц і працювати з високошвидкісними інтерфейсами на кшталт PCI Express. Це рідкісні фахівці, і в Україні їх дуже мало.

Найважче знайти фахівців з цифрової обробки сигналів, інженерів надвисоких частот та розробників високошвидкісних цифрових інтерфейсів.

Серед позицій, у яких не виникає таких труднощів і на які наймаємо, — Commercial Officer, Project Managers, бізнес-аналітики.

— Звідки зазвичай приходять айтівці у вашу команду?

Більшість людей прийшла з хардверного аутсорсу. В Україні цей напрям був добре розвинений, особливо в automotive. Частина спеціалістів перейшла з компаній на кшталт GlobalLogic — там багато команд працювали з апаратними продуктами, тож досвід виявився релевантним.

До нас звертаються фахівці з продуктових компаній — наприклад, зі SQUAD чи Ajax Systems. Частину спеціалістів беремо із цивільного сектору, а інколи — з державних оборонних підприємств.

Що ближча роль до фронтенду, то легше знайти людей

Єдине правило — ми не беремо людей із гемблінгу, бо їхні цінності не збігаються з нашими.

— Чи є ризик, що після завершення війни фахівці підуть з дефтек-ринку?

На ринку давно утворився вакуум, фактично триває «кадровий канібалізм». ОПК забрав усіх, кого міг, переманив спеціалістів і платить вищі зарплати, ніж IT, бо це специфічна й високооплачувана сфера.

Компанії з великими бюджетами, особливо виробники БПЛА, активно переманюють людей. Через це, наприклад, зарплати інженерів НВЧ уже перевищують рівень зарплат на аналогічних позиціях у Каліфорнії — при українських податках.

Тож конкуренція за таких фахівців жорстка.Випадки, коли інші оборонні компанії хантять людей навіть з критичних проєктів, трапляються регулярно.

Навіть у нас таких випадків було до 10. Люди переходять між компаніями, бо шукають те, що їм більше підходить.

Коли військовий експорт повноцінно запрацює, а внутрішній ринок «стиснеться», частина дефтек-компаній цього не переживе. Інженерний сегмент ОПК штучно роздутий держзамовленнями, але виробників фактично не пускають у ринок. За кордоном нас не чекають: там сильні концерни зі столітньою історією, а держава тільки цього року сформулювала і скомунікувала позицію щодо експорту — цього часу вкрай мало для компаній, які базово не знають, що таке стандарти STANAG.

Тому після скорочення внутрішнього попиту можливий кризовий період. Компанії, які не мають фінансового запасу або унікальних технологій, можуть не вижити. У цей момент почнеться новий перетік фахівців: частина піде в ті компанії, які втрималися, частина повернеться в цивільні галузі.

Детектор дронів компанії Infozahyst, фото з сайту

🚦 «У цих планах зазвичай немає місця для України». Чи допоможе експорт виробникам

— Ви кажете, що «за кордоном нас не чекають». Гадаєте, експорт не створить додаткових перспектив для виробників?

Це не App Store, де можна «запушити» продукт, пройти умовне рев’ю і стати конкурентним. В оборонці так не працює. Кожна країна має власний уряд, власну армію і головну мету — захистити себе, а не підтримувати українських виробників.

Щоб вийти на зовнішній ринок, українська компанія має переконати конкретний уряд, що її технологія краща за ту, яку країна вже використовує. А ці країни давно мають свої системи озброєнь, доктрини щодо дронів, РЕБ тощо.

Умовний німець із середньостатистичної родини не прокидається з думкою, що на країну завтра нападуть. Для цього в нього є бундесвер і політичні інституції, які переконують: «Усе під контролем». Тому будь-яка країна публічно заявляє, що в неї все є.

Український оборонний експорт нової хвилі лише починає формуватися, і ми не є частиною їхніх усталених систем. Тож жоден уряд не скаже: «У нас цього немає — купімо в українців».

Ярослав Калінін, фото з сайту компанії

💵 Чи будуть держзамовлення після війни

— Як вважаєте, після війни внутрішніх оборонних замовлень стане менше? Які кроки робите, щоб підготуватися до цього?

Маю припущення, що ґрунтується на простій логіці: сьогодні люди змушені терпіти проблеми з інфраструктурою (світлом, водою, дорогами), тому що триває війна. Але щойно вона закінчиться, рівень терпимості різко впаде. Громадяни вже не будуть погоджуватися з тим, що десятки мільярдів ідуть на оборонку, якщо в той самий час не працюють базові послуги й немає нормальної якості життя.

Тому після завершення активних бойових дій почнеться великий перерозподіл бюджету на користь відновлення. Це буде масштабна реновація. Інфраструктура, грантові програми для запуску економіки. Це нормально — країні треба буде повертати мільйони українців, і для цього має бути заради чого повертатися. Ніхто не чекатиме на «нагороди за стійкість» — людям потрібні нормальні умови життя.

І, залежно від умов перемир’я чи перемоги, видатки на оборону можуть скоротитися в 10-100 разів

У такій ситуації саме drone-tech і компанії, що працюють у сфері БПЛА, можуть першими відчути удар: обсяг замовлень зменшиться, а держава зосередиться на відновленні країни. Це стандартний сценарій для післявоєнних періодів.

Нині Україна змушена купувати сотні тисяч FPV- дронів щомісяця, бо стільки ж і витрачається. Тримати такі обсяги «на складі» немає сенсу — технології дуже швидко змінюються: частоти, канали зв’язку, підходи. Росіяни теж адаптуються, тому все, що сьогодні актуальне, завтра може втратити ефективність.

Після війни FPV, які сьогодні «з’їдають» величезну частину оборонного бюджету, будуть непотрібні в таких масштабах. Натомість доведеться інвестувати у стратегічні системи — ракети, далекобійні комплекси, засоби ураження на кшталт «Нептунів», «Сапсанів», DeepStrike тощо.

Чи можуть компанії заздалегідь підготуватися до падіння попиту на FPV? Єдиний реальний шлях — міжнародна співпраця й орієнтація на експорт, але без ілюзій. Треба чітко розуміти, які продукти справді матимуть довгий життєвий цикл і які країни потенційно можуть зацікавитися українськими рішеннями.

Компаніям важливо заздалегідь визначити, як увійти в екосистеми інших держав, де вже є стабільні постачальники та власні інтереси. Перепрофілювання під інші сегменти теж можливі, але це довгий і складний шлях.

Україна не зможе за 2-3 роки наздогнати країни, які будували оборонну індустрію десятиліттями. Тому компанії мають робити ставку на партнерства із сильнішими міжнародними гравцями й шукати кооперацію. Ми як бізнес обрали агресивніший шлях — вивести корпоративну структуру під контроль іноземного холдингу, щоб мати доступ до інших ринків.

📌 Довідково:

У вересні 2025 року інвестиційна група MITS Capital почала формувати дансько-український холдинг MITS Industries для розвитку оборонно-технологічних компаній в Україні. Infozahyst готується увійти до складу холдингу разом з чотирма іншими компаніями, зокрема виробником безпілотних наземних роботів Tencore, виробником РЕБ Unwave та ще однією компанією, що виготовляє БПЛА.

Якщо завтра станеться перемир’я — хоч через політичне рішення США, хоч через зміну лінії фронту — це миттєво вдарить по FPV і тактичному РЕБу. Виникне питання: «Що ми далі купуємо і до чого готуємося?»

🤝 Про партнерство з Данією та вихід на міжнародний ринок

— Ви співпрацюєте з Данією. Чи плануєте партнерства й на інших ринках?

DefTech — тепер у зарплатному опитуванні ДОУ!Данія для нас — це передусім «точка входу» в Європу. Мінімальна ціль — нордичний регіон, середньострокова — вся Європа. Зі США складніше. Американський оборонний ринок дуже закритий, із потужним зброярським лобі. Потрапити туди означає не просто продати продукт, а стати елементом їхньої системи озброєнь. Наприклад, так, як PLASTUN зараз системно інтегрований у ЗСУ: є підготовка, навчальні центри, штатні одиниці, повноцінна інфраструктура застосування.

У США вже є десятки компаній, які працюють всередині країни, створюють робочі місця, мають доступ до держтаємниць і постачають свої системи напряму.

Партнерство з Данією посилює нашу здатність постачати вироби українським військовим. Наш данський холдинг-партнер фактично виступає меценатом в корпоратизації. Якщо подивитися управлінську звітність компанії, держава за п’ять років профінансувала наші проєкти на 300 тисяч доларів.

Тоді як від холдингу ми отримуємо на кілька порядків більші інвестиції. Це дає змогу створювати нові продукти й масштабуватися. Виробництво залишається в Україні, але через європейську юрисдикцію ми зможемо виходити на інші ринки та заробляти більше. Якщо бізнес має ресурси, він створює робочі місця, продукти й може реально конкурувати навіть на ринку США. Без інвестицій цього не буде.

Тому інвестиції й експорт — ключ до того, щоб ОПК знову став унікальним здобутком України. Після розвалу СРСР Україна продавала склади, потім трималася на технологічних надбаннях, але обмежувальні експортні шлагбауми частину цього знищили. Зараз є бурхливий розвиток: у цей ґрунт треба додати води й дати вирости. Інакше виробники ОПК, найімовірніше, будуть перекуплені й релокуються за кордон.

Тож партнерство за кордоном — це потрібна сходинка, щоб залишитися з Україною. Контрінтуїтивно, але це спосіб вирішення питання в нинішніх умовах.

— Які основні виклики в пошуку партнерів за кордоном? І чи можете вже говорити про перспективні домовленості, окрім Данії?

Ми намагаємося показувати свою роботу, але в радіоелектронній розвідці це пов’язано з відображенням реальних спроможностей. Те саме з міжнародними партнерствами — це дуже чутлива тема. Оборонна сфера — не про анонси, бо це руйнує нашу роботу.

З хорошого скажу: міжнародні контракти існують, ми показуємо надійність як компанія і як український партнер. Історія з Данією — це про вихід українських компаній під егідою данської юрисдикції й данського інституційного капіталу.

Ті, хто входитиме в холдинг, формуватимуть унікальну співпрацю. У нас же часто жартують, що коли в кімнаті два українці — це гетьман і зрадник. Ми хочемо, щоб було три українці, і між ними була синергія. І сподіваємося, що нам вдасться здолати цей стереотип.

— А чи можете назвати конкретні суми від контрактів, чи вони під NDA?

На жаль, не можемо.

🔧 Про технології для України та Заходу

— Які з ваших рішень зараз найбільш потрібні Україні, на фронті?

«Пластуни» (PLASTUN — тактичний комплекс для визначення місця розташування сигналів) — доволі важлива ланка для ситуаційної обізнаності.

Тактичний РЕБ, але ми його робимо за ліцензією — по суті, просто масштабуємо виробництво іншої компанії Proximus. У нас є гарна синергія, яка приносить значимі результати — що, в цілому, не характерно для нашого ринку.

А ще радіотехніка. Публічно можу згадати «Архонти» (наземні системи радіотехнічної розвідки).

— Які технології ви хочете виводити на міжнародний ринок передусім?

Ми сильно просунулися в екосистемі радіозв’язку, радіотехнічної розвідки, яку фактично створили з нуля, бо Україна втратила багато технологій. Радіотехніка і радіоелектронна протидія на її основі розвивалися до повномасштабки та зараз будуть розвиватися ще інтенсивніше — в умовах загрози від Китаю.

Колись був великий бренд «Кольчуга», і хотілося б не втрачати це історичне надбання, а навпаки, показувати, що ми достойні нащадки своїх батьків.

Комплекс радіотехнічної розвідки «Архонт», фото з соцмереж компанії

📆 Як зробити дефтек-ринок довгостроковим

— Як, на вашу думку, можна зберегти потенціал українських оборонних компаній у довгостроковій перспективі? На що їм треба зважати?

Потрібно зрозуміти, які саме регуляторні зміни можуть допомогти IT-бізнесу та оборонно-технологічним компаніям, що фактично працюють у тому ж сегменті.

Сучасне ОПК — це IT

Потрібно допомогти ІТ-бізнесу в Україні відповідати світовим стандартам, щоб бути конкурентним. У нас чимало проблем: недосконале юридичне оформлення компаній, відсутність опціонів, робочих угод про неконкуренцію, реального захисту конфіденційності та чіткого розуміння питань інтелектуальної власності. Доступ до державних розробок і закритих напрямів теж ускладнений — процедури застарілі й не узгоджуються з міжнародними нормами.

Захист прав інтелектуальної власності в Україні не дуже пропрацьований. Я можу бронювати людей, але не можу покласти на державу правозастосування цієї довіри. Якщо хтось поїхав за кордон і не повернувся — це моя проблема, а не держави чи ТЦК.

Законодавство про експорт у нас формально непогане: прямих заборон немає, механізми складні, але доступні й описані. Проблема в тому, що вони не працюють на практиці — достатньо, щоб хтось просто сказав «ні», без жодного документа. На папері все добре, а фактично ніхто не виконує свої обов’язки, і це ніде не зафіксовано.

І тут ми переходимо до виконавчої влади. Якщо виникне спір із міжнародною компанією, між бізнесами чи зі співробітником, у нас немає судової системи, якій можна довіряти настільки, щоб сказати: «Судімося не у Відні, а в Печерському суді». Це звучить смішно, а має звучати нормально й упевнено. Має бути довіра до судів і виконавчої системи.

Зараз виконавча система добре працює лише в одному випадку: коли підозрює, що ти щось порушуєш, і приходить це «перевіряти». А от все, що відбувається після цього, — погано, бо судова та законодавча системи не підтримують процес. Сам факт обшуку чи перевірки — не проблема. Проблема — що буде далі, коли ти кажеш: «Я все довів, я правий», а система не може це нормально відрегулювати.

Далі — освіта: університети, школи, державна політика. Тут або якісно, або ніяк. Якщо система є й працює — чудово, рухаймося далі.

Ще один блок — фінансові інструменти. У нас дуже погана ситуація для великого бізнесу: нема доступу до ліквідності за кордоном, неможливо навіть просто купити валюту, щоб компенсувати інфляцію.

Потрібно підготувати умови так, щоб у момент перемир’я бізнес міг діяти, інвестувати й захищати кошти. А не тримати гроші на рахунках і щодня втрачати їх через інфляцію.

Підписуйтеся на WhatsApp-канал DefTech спільноти!