Торбен Майгаард, Ciklum: чтобы добиться успеха нужно работать

Датчанин Торбен Майгаард, основатель и владелец аутсорсинговой компании Ciklum, не получал высшего образования. Вместо этого в 15 лет он занялся торговлей компьютерными комплектующими, продавая по 10 тыс флоппи-дисков 5.25’’ в неделю. Успешный бизнес пришлось прервать из-за службы в армии, датской. В 1994 отправился в бывшие страны соцлагеря, продавать компьютеры. Приехав в Киев в 2000-м году, не имея начального капитала, не зная ни русского, ни украинского языка, сумел построить компанию стоимостью в миллионы долларов. Несмотря на кризис, компаний прогнозирует рост продаж в этом году на 25–40%, а Торбен занимается раскруткой нового проекта, бизнес-инкубатора для ИТ-стартапов.

Компания Циклум занимается по сути аутстаффингом. Клиенты Циклума собирают для своих нужд проектные команды и фактически платят им зарплату. У самой компании штата нет, каждый из сотрудников работает в команде какого-то клиента компании. Сейчас в компании около 80 команд и примерно 750 человек. Т. е. в среднем меньше 10 человек на команду.

Клиенты компании — небольшие и средние компании Западной Европы — из самых разных индустрий, от медицины до транспорта и ИТ. Самые популярные технологии — Java и. NET. Оборот компании за 2008 год (украинского и датского офиса вместе) — US$25M, прибыль — 10%.

Интервью проходило в киевском офисе компании, где компания арендует три верхних этажа нового бизнес-центра возле м. Лыбедская. Торбен не говорит по-русски, поэтому беседа шла на английском языке. Перевод на русский язык мой.

Почему вы решили заняться аутсорсинг бизнесом и почему выбрали Украину?

В 2000-м году, поддавшись дот-ком мании, решил создать компанию по аутсорсинг разработке. Деньги в ИТ тогда лились рекой и продажа услуг по разработке ПО выглядело как очень перспективный бизнес. Почему Украина? Это достаточно большая страна, здесь много программистов. В отличие от Польши, стран Прибалтики, вступление в ЕС выглядело далекой перспективой и значит зарплаты не будут расти так быстро.

Каким образом вы нашли первых клиентов?

Когда я приехал в Киев, у меня не было значительного начального капитала. У меня была договоренность с одним клиентом. Я собираю для него в Киеве команду разработчиков, он дает мне деньги на аренду офиса, покупку четырех компьютеров для этих программистов и дальше платит им зарплату. Я делаю это бесплатно, но в обмен я получил возможность искать новых клиентов. Ведь теперь у меня уже были и «офис» и «клиенты».

Первое время я жил в Киеве на $350 в месяц, снимая квартиру на двоих. Не так просто было прожить иностранцу на такую сумму в Киеве, когда не говоришь по-русски.

Чем ваша компания отличается от других компаний-аутсорсеров?

Поначалу мы брали все проекты и всех клиентов без разбора, каких только могли найти, потому что нужны были деньги. Постепенно появилась своя «ниша» и фокус.

Наши клиенты — небольшие и средние компании Западной Европы. Если компания-клиент размером всего в 15–20 человек и она нанимает здесь команду разработчиков в 7–10 человек, очевидно, что эти люди будут играть важную роль в бизнесе клиента. Для клиента эти люди здесь — практически такие же сотрудники как и «свои», и отношение к ним соответствующее. Их ценят и разработчики это чувствуют.

Если вы работаете на Boeing, у вас не может быть равных отношений. Boeing огромная компания, а вы — очень маленькая. У нас же все по-другому. У нас примерно 15 иностранцев, представители разных клиентов, постоянно живут в Киеве, работая локально. Наши разработчики регулярно ездят в командировки в Данию, Европу для обмена опытом. Это «больше, чем просто кодинг» т. к. команда разработчиков является ключевой или во всяком случае важной частью компании-клиента.

Какие украинские компании ваши главные конкуренты?

Наш главный конкурент — решение потенциального клиента не идти в аутсорсинг вообще.

Наш главный конкурент — решение потенциального клиента не идти в аутсорсинг вообще. В 9 случаях из 10, если клиент отказывается от работы с нами, он отказывается и от идеи аутсорсинга разработки. Основная причина отказа — затраты на общение выше, чем возможная экономия на разработчиках. Мало иметь хорошую команду разработчиков где-нибудь в Украине, в компании клиента необходимо организовать эффективный диалог и передачу знаний. А это непросто. Часто нужные люди слишком заняты, чтобы посвятить себя общению на полный день или необходимая информация находится у разных людей в организации. Часто требуются изменения, на которые компания просто не готова идти.

Какие средние зарплаты в компании?

Зарплаты конечно зависят от уровня специалиста, его/ее опыта работы, востребованости и вида технологии или языка разработки. Средняя зароботная плата в Циклуме около $1800, но естественно junior developers получают меньше, а senior developers и project managers — больше.

Что происходит сейчас с зарплатами?

Ситуация сейчас и в 2007/8 отличаются очень сильно. Раньше главное требование клиентов было — HR. Найти нужных разработчиков, в нужном количестве и удержать их в команде, любой ценой. Даже если они работали не так хорошо как хотелось бы, на это закрывались глаза — клиенты рассматривали команду как долгосрочное вложение денег.

Сейчас клиенты стали намного более требовательными и менее «прощающими». Они хотят видимых результатов, команда должны приносить бизнесу value сегодня, а не в отдаленной перспективе. Много времени и денег может уходить на коммуникации клиент-команда. На получение требований, их уточнение, переделку кода из-за непонимания и недоразумений. В итоге обещанная «экономия» на более дешевых программистах будет съедена расходами на общение. И сегодня такое положение вещей клиентов уже не устраивает.

Поэтому сейчас главное — повышение эффективности работы, качества коммуникации клиента/разработчиков.

Объясню о чем речь. Пусть у нас есть две компании, А и Б. А — «умная», «Б» — «глупая». Обе нанимают удаленную команду разработчиков из шести человек.

Расходы на одного человека (зарплата, налоги, офис и т. п.) составляют $3000 в месяц, на 6 человек получаем $18 тыс. В компании Б два сотрудника занимаются менеджментом команды разработчиков. Каждый из этих сотрудников получает пускай $10 тыс. в месяц. Плюс $5 тыс. на командировки. Итого: $53K/mo. Т. к. коммуникации у них плохо, им приходится делать это full-time. Еще двое из команды разработчиков тоже вынуждены full-time вести коммуникацию с клиентом. Остается четверо разработчиков. Из-за проблем с коммуникациями делаются ненужные вещи, многое приходится переделывать и исправлять ошибки. В сухом остатке у нас два «полноценных» разработчика обходятся в $53K/mo, т. е. $21,5K на одного!

В компании А ( «умной» ) общением с командой занимается только один человек, и не фул-тайм, а только 50% времени. В команде разработчиков аналогично — только 50% времени одного человека уходит на (эффективное) общение с заказчиком. Командировочные и другие расходы пусть еще $2K. Итого у нас 5,5+0,5=6 разработчиков «стоят» $10+2+18=30K. Цена одного разработчика для заказчика — $5K/mo. Сравните это с $21K для компании Б.

Вот где резерв и для зарплат у программистов и для привлечения новых клиентов в аутсорсинг. Клиенты знают и про вариант А и про вариант Б. Это по сути то, что продает Циклум — обещание клиентам, что они будут работать по схеме А, а не по схеме Б. Циклум занимается созданием «best practices», обучением и команд разработчиков и клиентов с тем, чтобы их работа шла эффективнее и создавая таким образом прибавочную стоимость.

Какие шансы получить приглашение на работу в Циклум для людей с небольшим опытом, без опыта, студентов?

Компании сегодня держатся за ценный персонал и избавляются от "балласта«.

Очень небольшие. Компании сегодня держатся за ценный персонал и избавляются от «балласта». У них снова появилась возможность брать на работу уже сформировавшихся специалистов, с хорошим опытом. Циклум и другие компании этим пользуются. Соответственно, спрос на джуниоров падает, а предложение растет. Но эти молодые специалисты еще как правило не осознали, что ситуация изменилась и их запросы часто неадекватны новым реалиям. Потому и работы «нет».

Какой выход? Переоценить свои запросы, в меньшую сторону естественно. На рынке есть масса компаний, которым нужны специалисты и которые не могут себе позволить брать опытных разработчиков на большую зарплату. Соглашайтесь на работу, за «любые деньги» и работайте. Получите опыт — повысите квалификацию — найдете работу лучше, на большие деньги.

На самом деле, это вопрос спроса и предложения, как и везде. Если завтра к нам придет перспективный специалист, даже и без опыта работы, готовый работать за небольшие деньги, мы его можем взять.

Есть ли сокращения зарплат внутри компании?

Это зависит от проекта (компании-клиента). Некоторые договариваются о сокращении, некоторые наоборот, даже повысили немного зарплаты. В целом украинские программисты все равно получают очень хорошие зарплаты, в сравнении с другими странами.

Стоимость услуг украинского программиста подорожала даже за последние 6 «кризисных» месяцев, по сравнению с Россией, Польшей, Беларусью или Азией. Причина простая: здесь зарплаты привязаны к доллару, а не к местным валютам, которые повсеместно дешевеют по отношению к доллару.

Это означает ухудшение конкурентоспособности. Бороться с этим нужно повышением эффективности труда, а не снижением зарплат. В гонке с Индией/Китаем по дешевому труду программистов мы уже все равно проиграли. И вряд ли украинские программисты хотят в такой гонке участвовать.

У нас на форуме была жалоба анонимного пользователя, что с ним не рассчитались по зарплате при увольнении.

Мне такие случаи неизвестны. Мы очень дорожим своей репутацией и не обманываем людей. Пусть этот человек напишет мне лично на е-мейл, разберемся (е-мейл Торбена есть у меня — прим. авт.).

Как кризис повлиял на ваш бизнес? Есть какие-то положительные моменты?

Кризис принес три позитивных вещи:

1. Снижение издержек. Аренда офисов просела очень сильно, многие другие товары и услуги тоже подешевели (в долларовых ценах) благодаря сильно ослабевшей гривне.
2. Новые клиенты. В годы бума многие европейские компании не сильно беспокоились о стоимости разработки. Сейчас люди начинают считать деньги, задумываться об аутсорсинге. Циклум получает новых клиентов.
3. Изменения в настроениях. Люди становятся более реалистичными в оценке себя и своих ожиданиях. Год назад 22-х летние парни говорили, что они уже знают все и они senior Java developers. Сейчас самооценка начинает возвращаться на нормальный уровень.

И компании, и люди начинают фокусироваться на производительности труда, это очень правильно.

И компании, и люди начинают фокусироваться на производительности труда, это очень правильно. На типичной (небольшой) украинской заправке работает до 10 человек: 2–3 на колонках, охрана, 2–3 в торговом зале и еще парочка непонятно кого. На датской колонке — 1–2 человека максимум. Теперь на это будут обращать внимание и эффективность работы будет повышаться.

Аутсорсинг в Украине пострадал не так уж сильно от этого кризиса, другим отраслям досталось куда больше. У строителей и через год, вероятно, ситуация будет такой же плачевной, а в ИТ она будет улучшаться каждый месяц.

Занимается ли Ciklum покупкой других аутсорсинговых компаний?

Циклум не занимается целенаправленно скупкой украинских аутсорсинг компаний. Мы не покупаем компании ради работающих в них людей, мы предпочитаем нанимать людей на рынке. Купить компанию мы можем только ради клиентов, которые у нее есть. И такие предложения Циклум готов рассматривать, если цена не оторвана от реальности, как это было год назад.

Расскажите о вашем новом проекте, startup lab

Этот проект основали двое, мой партнер Мэт из Великобритании и я. У меня большой опыт в бизнесе — за свою жизнь я создал 8 разных компаний. Мне нравится создавать бизнес. Я знаком со многими людьми. Как с тем, кто занимается созданием новых предприятий, так и с теми, кто вкладывает в них деньги.

Мы собираем перспективные бизнес-идеи и проекты, которым нужны деньги. Прислать идею можно заполнив форму на сайте startup lab. Если бизнес-план или идея неинтересная мы об этом сразу говорим. У нас есть network of advisers, это 40 человек-инвесторов, которых мы периодически будем привозить в Киев и перед которыми будут демонстрироваться отобранные проекты. Ближайший демо-день будет 4-го июня. Причем не просто показывать, но и собирать их замечания, конкретные идеи, которые помогут командам доработать проект.

Можно сказать, что Startup Lab выступает в роли seed investor’a, подготовив проект для получения более серьезного раунда инвестиций. Это и денежная помощь, и консультации, networking, помощь в разработке. Мы планируем зарабатывать на последующей продаже нашей доли в этих стартапах. Также рассчитываем, что часть этих стартапов воспользуются услугами компании Ciklum, когда им понадобятся услуги по разработке.

Какие проекты имеют наилучшие шансы в вашем инкубаторе?

Мы ищем проекты с хорошим, понятным бизнесом, не какую-то crazy-вещь.

Мы ищем проекты с хорошим, понятным бизнесом, не какую-то crazy-вещь. Конечно, хорошо если идея/стартап масштабируется, его можно «экспортировать» в другие страны. Проекты, которые сильно завязаны на украинские реалии, нам не очень интересны. Мы готовы вкладывать суммы от нескольких тысяч долларов до примерно ста тысяч долларов. Когда/если понадобятся большие суммы, у нас есть network инвесторов, у которых такие деньги есть.

У нас многие боятся, что стоящую идею инвестор может «присвоить», оставив команду основателей «ни с чем». Можете прокомментировать?

В Европе люди чувствуют себя защищенными, т. к. законы там исполняются. Репутация там значит очень и очень много. Нет репутации означает, что у компании/человека больше нет бизнеса. Поэтому обман и другие виды нечестного поведения там довольно редко встречаются, очень многое основано просто на доверии. У компании Ciklum хорошая репутация.

Кстати, компания StartUp Lab зарегистрирована в Великобритании, а не в Украине. Так что потенциальные инвесторы, которые подписывают с нами confidential agreement, знают, что они работают в нормальном правовом поле и в случае каких-то проблем окажутся в британском суде.

Какие факторы успеха для стартапа?

«There is no one magic item». Я бы выделил четыре важных момента.

1. Будьте реалистичны. Сейчас кризис, денег для инвестирования стало гораздо меньше. Многие венчурные фонды не вкладывают в новые компании, а только в развитие уже имеющегося портфеля проектов. Те инвесторы, которые все-таки вкладывают деньги, отлично понимают, что они сейчас диктуют условия.

2. Будьте готовы идти на жертвы. Если вы придете к инвестору с бизнес-планом, в котором у вас прописана зарплата в $10K/mo, вас не поймут. Даже если там будет «нормальная», рыночная зарплата, инвестор скорее всего скажет, что ему этот проект неинтересен. Инвестор рискует деньгами и ожидает увидеть, что вы тоже рискуете, не меньше, а больше его. Невозможно получить все и сразу. Если вы не готовы пожертововать многим ради своей идеи, своего проекта, значит вы не очень-то в него верите. Почему же тогда инвестор должен в него верить? Если вы ничем не рискуете, не рассчитывайте на большое вознаграждение.

   Пример из моего опыта. Первые несколько лет в Киеве я не мог завести семью/детей, потому что не мог обеспечить их материально и все свое время посвящал работе. Когда бизнес встал на ноги, я продал 11% компании, чтобы купить квартиру в Киеве. Сейчас у меня есть и время для моего двухлетнего сына и деньги для вкладывания в новые проекты, такие как Startup Lab.

3. Умейте слушать. Молодые люди, которые как правило и делают стартапы, они очень самоуверенны. Они не понимают, какие трудности их ждут и как много усилий требуется, чтобы создать успешный бизнес. С одной стороны, это очень хорошо, т.к. они двигаются вперед несмотря ни на что. Люди опытные, которые уже получали «обухом по затылку», часто слишком осторожничают и отступаются раньше времени. Но все равно должен быть баланс. Нужно умение слушать других, выбирать знания и советы, которые вам действительно помогут.
4. Получайте инвестиции как можно позже и как можно меньше. Чем дольше во времени вы можете отложить получение денег от инвестора, тем большую часть компании вам удастся сохранить в своей собственности. Используйте время, чтобы максимально снизить возможные риски проекта: постройте прототип, найдите первого клиента и т.п. Чем большую часть пути вы пройдете сами, без инвестора, тем более выгодные условия вы сможете для себя получить.

Главное — это, безусловно, hard work. Создать успешный бизнес сложно, очень сложно. Для этого нужно много работать. Есть, конечно, примеры суперуспешных проектов, но это исключения из правил. И даже там успех приходил не сразу. Почитайте историю Skype или Google — они работали годами прежде чем добились успеха.

Какие вы можете дать советы при продаже бизнеса?

Главный вопрос при покупке или продаже — «зачем?»

Главный вопрос при покупке или продаже — «зачем? ». Если к вам пришел потенциальный покупатель, спросите, зачем ему ваш бизнес. Если у него нет хорошего ответа, значит это плохая сделка. У покупателя будет такой же вопрос — зачем вы продаете свой бизнес. Если у вас нет хорошего ответа на этот вопрос, это плохая сделка.

Кризис — плохое время для продажи компании. Но хорошее время для роста — ведь кризис рано или поздно закончится, а тогда и вырастут в цене и построенные во время кризиса компании.

Международные рейтинги ставят Украину на последние места в Европе по легкости ведения бизнеса. Коррупция, бюрократия, криминал, как вы с этим справлялись?

Эти сложности преувеличены. Для экспорта ИТ услуг не нужно получать разрешений и лицензий, не нужно иметь дело с таможней. Компании-аутсорсеры каждый месяц завозят в страну миллионы долларов валюты, государство это должно ценить. Так что особых проблем нет. Это не строительство, где нужно получать кучу бумажек. Есть конечно проблемы с трудовым законодательством, судами и прочим, но это все не критичные проблемы.

Спасибо за интервью.

От редакции: это вторая статья цикла Компании. Предложения по формату и компании-кандидаты на интервью принимаются на форуме.

Все про українське ІТ в телеграмі — підписуйтеся на канал DOU