×Закрыть

#ITeaTalks: Алексей Орап (YouScan/LeadScanner) про запуск SaaS продукта, предпринимательский дух и «хоккейную клюшку»

#ITeaTalks — это разговор двух айтишников и фанатов своего дела за чашкой чая. Автор и ведущий — Alex Grechanowski, marketing expert and consultant.

orap.jpg«Люблю работать удаленно или в наушниках — это помогает мне не отвлекаться и более эффективно решать задачи»

Досье: Алексей Орап — CEO и сооснователь компании YouScan, SaaS-системы мониторинга социальных медиа. CEO и Product Manager стартапа LeadScanner. Сооснователь компании Contactis. C 2008 по 2009 работал директором по развитию Яндекс.Украина, ранее занимался продажами и техническим консалтингом в компаниях Nortel, Alcatel-Lucent. Выпускник Киевского Государственного Университета им Т.Г. Шевченко (факультет Кибернетики, прикладная математика, 1998). Второе высшее образование — Executive MBA Киево-Могилянской Бизнес Школы (2008). Автор блога про SaaS бизнес — SaaSDojo.com. Живет и работает в Киеве.

Часть 1. Точка сборки

15 лет назад ты был причастен к установке украинской точки обмена интернет-трафиком UA-IX — думал ли ты, что Интернет так сильно изменит этот мир?

— О да, в то время я работал сетевым инженером в компании УкрСат, занимался настройкой пиринговых соединений между провайдерами, BGP маршрутизацией, взаимодействием с ICANN и прочими занятными вещами. До сих пор с удовольствием вспоминаю то время и горжусь, что собственноручно настраивал первую украинскую точку обмена трафиком. И — да, я уже в то время был уверен, что Интернет изменит мир. :)

В 2009 ты ушел из Яндекса. Украина и запустил YouScan. Именно запуск своего стартапа был причиной ухода?

— Да. Яндекс — отличная и современная компания, в которой действительно интересно работать, таких единицы у нас на рынке. Но мне всегда хотелось быть полностью самостоятельным в принятии решений, заниматься развитием проектов именно так, как я считаю нужным. Это все возможно, если ты предприниматель и основатель собственного проекта, но никак не в большой компании. К тому же, я в тот момент как раз закончил бизнес-школу, и хотелось активней применять полученные знания на практике. Поэтому и решил заняться собственным стартапом.

Чему тебя научила работа в Яндексе?

— Я увидел изнутри, как работает большая интернет-компания, приобрел массу полезных знакомств и опыта на этом рынке. Очень рад, что мне довелось там поработать.

Часть 2. YouScan

Что именно помогло YouScan стать успешным? Вы были первыми и, по сути, повели рынок за собой? Кто еще был в твоей команде в то время?

— Я был автором бизнес-идеи, но не единственным основателем проекта. Двое других партнеров, с которыми мы начинали проект, вышли из него спустя непродолжительное время — стандартная история для многих стартапов. Когда перспективы у бизнеса туманные, не каждый готов потратить несколько лет жизни, чтобы протестировать гипотезы без гарантий на успех. Впрочем, у нас сохранились вполне нормальные отношения, расстались без обид.

Что касается рынка, то когда мы анонсировали YouScan в конце 2009 года, мы стали первой на рынке СНГ системой, которая позиционировалаcь как профессиональный инструмент для анализа и мониторинга соцсетей. В 2010 году у нас стали появляться конкуренты, и это на самом деле было замечательно — в одиночку создавать рынок невероятно сложно. Любому, кто скажет про преимущество быть первым на рынке, я рассмеюсь в лицо. В первые годы нам приходилось буквально учить клиентов тому, что это такое и как применять наш инструмент, продавать было тяжело. Успешным нам в итоге помогло стать упорство, я считаю. В течении нескольких последующих лет на наших глазах закрылось несколько конкурентов, у которых просто не хватило терпения и ресурсов развить свои проекты.

Сколько времени прошло после запуска, когда ты понял, что YouScan набрал нужную высоту, и это уже полноценный бизнес, а не стартап?

— В 2012 году мы вышли на повторяемую бизнес-модель, поняли, каким должен быть правильный уровень цен, и четко знали своих целевых клиентов. По сути это через два года после запуска проекта. Рынок к тому времени тоже «созрел», и несмотря на возникшую конкуренцию, нам в каком-то смысле стало легче продавать продукт.

Насколько участие в Microsoft BizPark и Microsoft Startup Accelerator помогло в становлении продукта?

— Поскольку мы изначально строили продукт на технологиях Microsoft, это было хорошим подспорьем. Особенно тот факт, что мы стали участником программы BizSpark Plus — по ней стартапы получают $60K в год кредитов на облачную инфраструктуру Microsoft Azure. Учитывая то, что мы тратим довольно много денег на серверы (Big Data, однако), это хорошая помощь.

Вы тратите все, что зарабатываете, или уже вышли на прибыль?

— Тратим все, что зарабатываем, подчистую — нанимаем новых разработчиков, продавцов, аналитиков, чтобы не стоять на месте и развивать продукт. Одним словом, преследуем долгосрочные цели и наращиваем капитализацию компании. Порш я еще себе не купил, зато по оценкам экспертов мы в лидерах рынка в своей категории продуктов :)

Кто ваш идеальный клиент? Это крупные компании или малый бизнес?

— В YouScan наш основной клиент — это крупный и средний бизнес, компании, о которых достаточно много отзывов в социальных сетях, и у них есть готовность с этими отзывами системно работать. Но в 2014 году мы запустили новый продукт — Лидсканер (www.leadscanner.ru), он как раз рассчитан на сегмент SMB. Ожидаем там взрывного роста, поскольку этот рынок очень широкий.

Есть ли логистические сложности в работе с SMBs?

— Не сказал бы. Лидсканер у нас — чисто онлайновый продукт, все бизнес-процессы — привлечение, удержание клиентов, оплата кредитной карточкой — происходят онлайн. Главное — донести до клиента ценность продукта, тогда все будет хорошо.

Как масштабировать подобный SaaS-продукт? Какие факторы влияют на удачный выход на рынок?

— Стратегия масштабирования сильно зависит от целевого рынка — подходы к привлечению пользователей для SaaS-продуктов, рассчитанных на корпоративный рынок и на рынок малых компаний, довольно сильно отличаются. Почитать подробней про это можно в хорошей статье про три модели продаж в SaaS бизнесе.

Что нужно для того, что бы запустить SaaS продукт в 2015? Сегодня тебе легче развивать LeadScanner, основываясь на опыте YouScan?

— Запустить SaaS продукт в 2015 году гораздо проще, чем пару лет назад. Эта бизнес-модель уже изучена вдоль и поперек, остается только хорошо изучить свой целевой рынок и создать для него классный продукт. Конечно, это легче сказать, чем сделать, но смысл в том, что запускать онлайн-продукты, в т.ч. SaaS, за последние годы стало гораздо проще с точки зрения и разработки, существующих вспомогательных инструментов (например системы приема платежей, поведенческой аналитики, различные API и т.п.), так и с точки зрения наличия специалистов с опытом в этой сфере.

Как изменилась сама индустрия мониторинга социальных сетей? Какие ты можешь отметить тренды в индустрии? Что сегодня хотят клиенты от систем типа YouScan и генерации лидов?

— Клиенты говорят о том, что им нужно больше функций и возможностей у таких систем, но на самом деле то, что они хотят, — это «волшебная кнопка». Другими словами, пользователям сегодня нужны инструменты, которые в идеале сделают все за них. Причем не обязательно за минимальную стоимость, но точно с минимальными усилиями со стороны пользователя. Наш вижн — используя технологии анализа данных, превращать наши продукты в «умный софт», который будет снимать с пользователя рутинные задачи, и давать ответы на интересующие его вопросы в удобной, легкой для понимания форме, возможно, даже с рекомендациями по дальнейшим действиям.

Какие задачи у LeadScanner? Вы хотите выйти на глобальный рынок?

— Да, мы хотим выводить Лидсканер на англоязычные рынки, у нас есть готовая бизнес-модель, обкатанная в прошлом году на рынках Украины и России, и есть экспертиза в команде.

К каким рынкам и цифрам вы стремитесь в 2015 году?

— Учитывая экономические реалии, по продажам нашего основного продукта — YouScan — рост, скорее всего, будет, но не очень значительный, т.к. мы продаем его на рынках Украины и России, и маркетинговые бюджеты наших клиентов вряд ли сильно вырастут в этом году. По Лидсканеру, с другой стороны, планируем выйти на «хоккейную клюшку» роста продаж — поскольку рынок SMB очень широкий, мы будем его активно охватывать в этом году. К тому же, я верю, что у нас очень привлекательный продукт.

Часть 3. Предприниматель

youscan.jpg«Главное — донести до клиента ценность продукта»

Чем именно ты занимаешься в YouScan как основатель и CEO? Как проходит твой рабочий день?

— Так или иначе, я вовлечен практически во все аспекты работы компании — начиная от финансового планирования и управленческого учета, взаимоотношений с технологическими партнерами, инвесторами, развития команды, до участия в решении маркетинговых задач, планирования роадмапа продуктов, общения с ключевыми клиентами. Мне нравится заниматься всем этим, но конечно, на все не хватает времени. Поэтому я в последнее время стараюсь как можно больше делегировать и давать сотрудникам возможность принимать решения самостоятельно. В культуре нашей компании важный пункт — это право допускать ошибки (но при этом и учиться на них). Рабочий день начинаю обычно около 10 утра и заканчиваю около 8 вечера, изредка чуть раньше, довольно часто — позже. Люблю работать удаленно или в наушниках — это помогает мне не отвлекаться и более эффективно решать задачи, которые требуют сосредоточения.

Как поменялось твое отношение к бизнесу за эти пять с половиной лет, что помогает тебе совершенствоваться как предпринимателю?

— Я убедился в том, что хочу и дальше заниматься собственным бизнесом. Хотя нередко у меня, как у любого предпринимателя, бывают и сложные моменты, когда возникает мысль, а не лучше ли бы работать наёмным топ-менеджером, получать высокую зарплату и бонусы и спокойно радоваться жизни по выходным? Однако эти мысли быстро проходят. Совершенствоваться мне помогает собственно практический опыт, а также книги, опыт других предпринимателей, мои сотрудники.

Как нетворгинг помогает тебе в развитии бизнеса? Насколько участие в конференциях — например, в WebSummit в Дублине — помогает находить новых партнеров и клиентов?

— Нетворкинг однозначно полезен. Из неожиданных знакомств, как и из старых связей, часто возникают новые идеи, партнерства и возможности для бизнеса. Главное — не зацикливаться на этом: посещать абсолютно все мероприятия, выставки, тусовки просто невозможно. Я дозирую нетворкинг. Новые знакомства это конечно хорошо, но если у меня есть выбор, то я отдам предпочтение обстоятельному общению в течение получаса со старым знакомым, чтобы углубить отношения с человеком, вместо того, чтобы потратить эти 30 минут на 6 поверхностных новых знакомств.

У тебя есть HR или ты сам проводишь собеседования?

— Мы пока не очень большая компания — нас около 25 человек, включая удаленных сотрудников. Поэтому HR нет. Я провожу финальное собеседование с новыми сотрудниками и принимаю окончательное решение, принимать ли их на работу, но предварительные интервью вполне могут проводить и мои коллеги, руководители соответствующих направлений.

Как быстро ты можешь определить, подходит ли тебе тот или иной кандидат?

— Если честно, не считаю себя экспертом в области найма на работу. Любой сотрудник — темная лошадка, и пока не поработаешь с человеком, не поймешь его реальных достоинств и недостатков. У меня были ситуации, когда я сомневался, брать человека или нет, но в итоге очень доволен результатом работы с ним, а было и наоборот — на собеседовании человек нравился, а в реальной работе все оказывалось печально. На собеседованиях последнее время я стараюсь лучше понять человека как такового, а не только его профессиональные качества — что его мотивирует в работе, какие книги он читает, какие у него есть хобби, и тому подобное. Я уверен, что culture fit — гораздо более важный критерий при приеме на работу, чем сугубо профессиональные навыки.

Что ты можешь порекомендовать человеку, который хочет прийти работать в продуктовую компанию? Как лучше подготовится к интервью?

— Изучить продукт компании, попробовать его в действии, почитать блог компании, узнать о ее истории. Очень не нравится, когда на собеседование приходят люди, которые толком не понимают, чем занимается компания. Сразу возникает вопрос — зачем ты сюда вообще пришел и как планируешь работать? Чтобы быть эффективным сотрудником продуктовой компании, надо быть увлеченным — рынком, самим продуктом, технологиями, на которых он строится.

С какими проблемами ты столкнулся — люди, управление, партнеры, IT?

— Когда занимаетесь собственным бизнесом, проблемы подстерегают со всех сторон, это нормально. И набор проблем примерно одинаковый у всех предпринимателей в мире. Наивно думать, что жизнь предпринимателя похожа на сказку, в который вы работаете, когда хотите, и ездите отдыхать 7 раз в год. То есть такие варианты, конечно, случаются — у меня даже есть несколько таких знакомых, но это скорее исключения из правил.

Что касается Украины, то я вижу специфичную сложность в виде отсутствия развитого рынка венчурных инвестиций, необходимых для эффективного развития стартапов. Есть надежды и предпосылки, чтобы эта ситуация постепенно менялась, но стоит быть готовым к тому, что вы столкнетесь со сложным и длинным процессом привлечения инвесторов.

Глава 4. Команда и процесс

«Главное — попадание в перспективный рынок и хорошая команда».

Как выстраивается процесс разработки, какие технологии (.NET/Azure?) и методологии вы используете?

— Мы начинали разработку исключительно со стека Microsoft (.NET, MS SQL, Windows Server, Azure), но сейчас используем и другие технологии и инфраструктуру, например, NO SQL базы, AWS. Методология близка к Канбану. Не скажу, что мы четко придерживаемся канонов методологии, но пришли к текущему процессу после многих итераций и экспериментов, и он в целом устраивает нас, хотя постоянно продолжаем вносить изменения в и пробовать разные подходы.

Вы разрабатываете LeadScanner по принципам Lean Startup. Можешь рассказать, как именно такой подход помогает в развитии продукта?

— Когда мы запускали Лидсканер, у нас было два варианта — долго сидеть в подполье и пилить «идеальное решение», или быстро запустить экспериментальный продукт и проверить бизнес-гипотезы. Мы пошли по второму пути, и это было правильно. Вообще говоря, наш первый MVP выглядел как Google Doc со списком лидов из соцсетей, которые мы находили вручную и давали на пробу потенциальным клиентам.

Сейчас мы продолжаем быстро итерировать. Например, проверяем гипотезы с моделью монетизации — изначально сделали модель монетизации «оплата за каждый лид», а сейчас запустили подписочную SaaS систему с помесячными подписками. Всем, кто не читал книгу «Lean Startup» — срочно рекомендую это делать, сбережете много времени и денег на запуск проекта.

Какие преимущества работы в продуктовой компанииvsoutsource? Нетривиальные задачи, опционы, особая культура — это может конкурировать с зарплатами, которые готов предложить аутсорсинговый гигант?

— Я никогда не работал в аутсорсинговой компании, скорее мой опыт построен на контрасте «корпорация» — «маленький стартап». Что касается наших разработчиков, то мы стараемся платить рыночные зарплаты, хотя это не так уж просто, учитывая то, что продажи у нас пока сосредоточены на местных рынках. Я вижу, что ребят, кроме всего прочего, мотивирует то, что они могут сами принимать решения по технологиям, способам решения тех или иных задач — меня это очень радует. Знаю, что тема «продуктовая компания vs аутсорс» — одна из наиболее любимых на DOU, но в целом неправильно утверждать, что какой-то из вариантов однозначно лучше или хуже. Как есть разные проекты в аутсорсе, так есть и разные продуктовые компании. Могу только сказать, что такое обсуждение в Кремниевой долине, например, выглядело бы довольно глупо. Надеюсь, что у нас когда-нибудь успешных продуктовых компаний станет больше, чем аутсорсинговых, и дискуссия будет вместо этого выглядеть, например, как «где лучше работать — в YouScan или Facebook?» J

Как ты считаешь, что главное в стартапе — команда, процессы, дизайн, экспертиза, умение привлекать или зарабатывать деньги?

— Главное — попадание в перспективный рынок и хорошая команда. Кажется, у Питера Тиля был тезис, который мне понравился, о том, что нормальная средняя команда добьется на перспективном растущем рынке гораздо большего успеха, чем звёздная команда на рынке, который «так себе». Ну, а если у вас классная команда и перспективный рынок — всё почти наверняка будет хорошо.

Как ты относишься к удаленной работе? Есть шансы у распределенной команды добиться успеха?

— Да, конечно, и такие примеры есть. Один из самых распиареных — это, пожалуй, компания 37signals. Как раз в декабре дочитал их книгу «Remote: офис не обязателен», посвященную удаленной работе. Я не верю, что можно работать только удаленно — личные встречи и общение очень важны, но при этом считаю, что компаниям надо учиться строить процессы удаленной работы, чтобы иметь возможность нанимать на работу таланты вне зависимости от того, где эти люди находятся. У нас, кстати, довольно распределенная команда — сотрудники работают в Киеве, Москве, Днепропетровске, Симферополе, Харькове, Санкт-Петербурге, и даже в Маниле (это Филиппины).

Какие у вас как у SaaS бизнеса проблемы — баги, продажи, технология, платформы? Какие шишки вы набили, от чего ты можешь предостеречь?

— Главная сложность (и одновременно преимущество) SaaS бизнеса лежит в области финансовой модели. Вкратце, при SaaS модели монетизации вы очень медленно, в течение многих месяцев, компенсируете затраты на привлечение клиентов, т.к. они платят вам относительно небольшие суммы помесячно. А кроме затрат на привлечение клиентов, есть и большие фиксированные косты — например, стоимость разработки продукта. Поэтому, запуская SaaS продукт, не стоит надеяться на быстрый выход на самоокупаемость — вам понадобится большая инвестиционная подушка, чтобы выжить. Нам поэтому было очень сложно в первые годы развития проекта, т.к. мы стартовали на совсем маленьких посевных инвестициях. Зато потом, когда клиентская база вырастет и все процессы станут более-менее отлажены, SaaS модель очень хороша своей предсказуемостью и стабильным ростом выручки.

Команда из уездного города X хочет основать SaaS стартап. На какие три вещи стоит сделать упор в самом начале, а что — отложить на будущее?

— Для начала — прочитать все статьи на saasdojo.com. Стартовать с очень простого, может, даже примитивного продукта, который делает какую-то одну вещь для определенной группы клиентов, но делает очень понятно и хорошо. Контролировать ключевые метрики, такие как CAC, ARPU, Churn. Постоянно общаться с пользователями и досконально понимать их процессы и задачи, и как именно ваш продукт их может решить. Моя любимая цитата Стива Бланка по этому поводу, которую нужно заучить и использовать как руководство к действию:

«A natural tendency of startups is to compare to other startups around them. That’s looking at the wrong problem. In the first few years, other startups do not put each other out of the business. While it is true that startups compete with each other for funding and technical resources, the difference between winning and losing is that winners understand why customers buy. The losers never do».

Глава 5. Личное

Что тебя мотивирует?

— Мотивирует, когда клиенты хвалят наши продукты (и с удовольствием платят за них), а сотрудникам нравится работа в компании.

Ситуация: тебя высадили на необитаемый остров на три месяца, еда и вода есть, дали ноутбук(и) с Интернетом. Чем ты будешь заниматься?

— Думаю, без проблем продолжу работать и управлять компанией удаленно. :) А в свободное время общаться с близкими по скайпу.

Поделись лайфхаками. Какие приложения у тебя на телефоне? Как организовано рабочее место? Какие любимые приложения для управления проектами?

— Рабочее место очень простое — MacBook Pro, беспроводная мышка, хорошие наушники Bose. Стараюсь, чтобы на столе не было ничего лишнего. В принципе, в таком формате могу работать где угодно. На телефоне одно из любимых приложений — Pocket для Android, он позволяет слушать тексты в режиме text-to-speech, постоянно слушаю сохраненные статьи, пока еду в машине. Стандартный набор — Facebook, Instagram для общения, плюс Yammer — наша внутренняя социальная сеть. Мобильный Gmail — тоже экономлю кучу времени, отвечая на е-мейлы с телефона, даже когда стою на светофоре. Shazam — для того, чтобы узнавать новую музыку. Google Keep — для заметок. Вообще про лайфаки написал целую статью — вот ссылка, там подробней про разные полезные штуки, которые использую.

Какие книги и подкасты ты можешь порекомендовать нашим читателям?

— Моя книжная полка есть в онлайне, в этом году я планирую прочитать как минимум 12 новых книг. Марк Цукерберг собирается прочесть 24 книги — наверное, у него больше свободного времени. :)

Если говорить о книгах по предпринимательству и развитию продуктов, порекомендую:
— «The Art of the Start» Гая Кавасаки,
— «Lean Startup» Эрика Риса,
— «Crossing the Chasm» Джефри Мура,
— а также «Rework» от 37signals.
Знакомые хвалят «Zero to One» Питеря Тиля, собираюсь ее почитать в ближайшее время. По стратегическому маркетингу одна из лучших книг, как я считаю, это «Стратегия голубого океана». Ну, и советую не зацикливаться на бизнес книгах — я люблю читать науч-поп, книги по истории, социологии и на другие темы для расширения кругозора.

Какая музыка тебя вдохновляет?

— Я меломан с детства, слушаю самую разную музыку — от разных субжанров электроники до джаза и math metal. Постоянно расширяю свои музыкальные горизонты. Из понравившихся в последнее время артистов — Mutemath (альт-рок) и Nigel Stanford (электроника).

На каких конференциях планируешь побывать в ближайшее время?

— В феврале еду во Львов поработать в качестве эксперта с проектами Startup Depot — ребята запустили новый классный стартап-инкубатор. Дальше будет видно.

Алексей, большое спасибо за беседу. Где тебя можно найти в Интернете?

— Спасибо за отличные вопросы, было интересно отвечать. Меня без труда можно найти во всех соцсетях, пишите.


Ранее пили чай в ITea Talks:
— Юлия Петрушенко (Nexmo) — о том, как junior-разработчику переехать в Лондон
— Стас Матвиенко (Settle) — «Cамые успешные украинские стартапы уже переехали в США»

5 комментариев

Подписаться на комментарииОтписаться от комментариев Комментарии могут оставлять только пользователи с подтвержденными аккаунтами.

Спасибо, интересное интервью. С удовольствием прочитал.

Классное интервью. Отдельное спасибо за ссылки на интересные ресурсы! Успехов в развитии бизнеса!

Отличное интервью, как и сам продукт :) Успехов вам!

Суперское интервью, браво!

Подписаться на комментарии