Debitoor is hiring. No bureaucracy, no legacy code, no bullshit, fury continuous deployment, trips #js #node #react #mongo
×Закрыть

#ITeaTalks: Денис Жаданов (Readdle) про факторы успеха, growth hacking и умственные инвестиции

#ITeaTalks — это разговор двух айтишников и фанатов своего дела за чашкой чая. Автор и ведущий — Alex Grechanowski, marketing expert and consultant.

«Хороший продукт можно создать в одном случае — пахать днем и ночью».

Досье: Денис Жаданов, директор по маркетингу компании Readdle, которая на момент выхода этого интервью имеет более 33 миллионов загрузок приложений в AppStore. В 2011 году окончил Одесский национальный университет им. Мечникова по специальности «Менеджмент и Бизнес» и магистратуру в Aston Business School по специальности Business and Management. Живет и работает в Одессе и Сан-Франциско.

Глава 1. В лучах славы

Денис, привет! Вы очень лихо стартанули в «далеком» 2007 году с документ-ридера для iPhone. Через два года уже был запущен сканер, который в 2012 вышел на iPad. Какая сегодня у вас линейка продуктов?

Привет, все верно! Идея о том, что мы можем создать что-то полезное, появилась практически сразу после анонса первого в мире iPhone. Человек покупал новейший телефон за уйму денег, и не мог элементарно читать на нем книги или документы (в то время App Store еще не было). На сегодняшний день у нас линейка взаимодополняемых приложений, которые позволяют человеку делать больше и быстрее. И таки да, мы помогаем быть более эффективным, как бы это забито ни звучало. Ниже приведу примеры.

На сегодня у нас 6 приложений: PDF Expert 5, Scanner Pro, Printer Pro, Calendars 5, Documents и PDF Converter. Зачем необходимо каждое из них — можно с легкостью сказать по названию.

«Мы все еще работаем как стартап — быстро отвечаем на требования рынка и пользователей, очень много работаем, но все еще присутствует гибкость».

В июле 2014 число пользователей Scanner Pro превысило 6 миллионов. По некоторым данным общее число загрузок приложений Readdle — 30 миллионов. Динамика развития компании просто сумасшедшая.

Scanner Pro — наиболее успешное и известное наше приложение, если мы говорим о количестве пользователей и закачек. Сейчас общее число людей, скачавших Scanner Pro, приближается к 7 миллионам. Конечно, наиболее весомой была первая неделя 2014, когда Apple номинировали Scanner Pro приложением недели (это когда платное приложение становится бесплатным) — более 5 миллионов человек установили Scanner Pro в течение этих 7 дней. Хотя гораздо важнее сейчас количество активных пользователей, нежели общее количество скачиваний.

Недавно мы отпраздновали 7-летие компании, и озвучили цифру в 33 миллиона закачек за все это время. Разумеется, нам далеко до Angry Birds и Cut The Rope, но для сегмента Productivity/Business у нас точно лидирующие позиции.

Впечатляет! К каким цифрам вы стремитесь в 2015 году?

На 2015 год у нас очень амбициозный план получить цифру в 100 млн закачек. С данным портфолио это очень сложно, именно поэтому мы работаем над нашим новым секретным продуктом, который должен вывести компанию на качественно новый уровень.

Расскажи детальнее про «Ultimate Productivity Bundle». Насколько я понимаю, эта история относится к выходу iOS 8 с новой фичей, которая позволяет продавать приложения в бандлах? Как это отразилось на продажах?

Мы очень долго этого ждали! Пожалуй, больше чем любые другие разработчики. Все дело в том, что Bundle позволяет запаковать приложения в один «пакет», и таким образом продать его со скидкой. На самом деле от этого все в выигрыше — пользователь получает больше приложений за меньшую сумму, а разработчик может продать больше и использовать вырученные средства на реинвестицию и создание новых продуктов.

Бандлы от Apple — это то, чего не хватало App Store. Мы еще в прошлом году пытались сами делать подобные «паки» в виде AppSanta, и эта акция была успешной, но пользователь должен был выбрать именно те приложения, которые от хотел скачать. На Маке, например, давно существует концепция бандлов от разных разработчиков, но на iOS в бандл могут быть включены только приложения одной компании.

Ultimate Productivity Bundle (или в русской версии «Мобильный Офис») представляет собой коллекцию наших 4 лучших приложений — PDF Expert 5, Scanner Pro, Printer Pro и Calendars 5. Прелесть заключается в том, что все эти приложения взаимосвязаны между собой.

Как именно?

Например: вы можете отсканировать документ с помощью Scanner Pro, по нажатию одной кнопки открыть его в PDF Expert 5, там сделать пометки, ввести свои данные и подписать, и нажатием одной кнопки отправить это все на печать через Printer Pro, который позволит выбрать настройки печати. Когда это сделано, можно открыть Calendars 5 и сказать «Встреча с Александром завтра в 10 утра», и ваша встреча будет автоматически создана на данное время. Готово, задача решена.

Если покупать приложения раздельно, то общая стоимость будет $27, а весь бандл экономит 25% с ценой в $19.99. Поскольку Apple выбрал наш бандл одним из первых для продвижения данной концепции (зафичурили на App Store), то продажи его взлетели, и мы достигли 7-го места в Продуктивити сегменте США, что довольно-таки высоко с ценой в $19.99. Дело в том, что у нас очень лояльные пользователи, которые знают качество продуктов от Readdle. Это один из факторов, который помогает нам увеличивать кросс-продажи.

Как Apple работает с разработчиками перед выпуском новой версии типа 7 и 8? Собственно, когда вы начали работы под iOS 8?

Как мы все знаем, Apple — достаточно закрытая компания, в которой сами работники многого не знают. Мы, как и все остальные разработчики, узнали об iOS 8 на WWDC в этом году. С тех пор и начали потихоньку готовиться к массивному обновлению всей линейки. Осложнялось все тем, что ранние бета версии iOS 8 очень плохо работали и не позволяли нам полностью внедрить все новинки типа widgets и extensions. Так что последний месяц был самым жарким, ведь нужно было обновить 6 огромных приложений. Команда справилась героически!

«Тяжелая работа над продуктом — самый главный фактор успеха».

На блоге можно посмотреть краткий обзор всего, что мы выпустили под iOS 8 — это был самый большой пайплайн в нашей истории. Единственное, с чем Apple нам помогли, — они сократили сроки рассмотрения приложений. В остальном особых преференций у нас не было.

Сегодня Readdle — это стартап? Ему нужны инвестиции?

Мы все еще работаем как стартап — быстро отвечаем на требования рынка и пользователей, очень много работаем, но все еще присутствует гибкость. Что отличительно, у нас в офисе царит творческая и относительно свободная атмосфера. Поэтому в команду мы всегда берем целеустремленных людей, которые могут эффективно работать и самоорганизовываться.

На данный момент мы не рассматриваем привлечения дополнительного капитала. Но у нас всегда есть прямая связь с лучшими инвест-фондами, если мы вдруг решимся на этот шаг.

Единственные инвестиции, которые нам нужны, — умственные. Мы всегда ищем людей, которые могут и хотят строить что-то значимое и большое. На сегодняшний день больше всего нужны дизайнеры продуктов, продакт менеджеры, и iOS/Mac разработчики.

Глава 2. Через тернии к топам

Многие начинают свои стартапы с идеи и бизнес плана, возможно, с прототипа. Вы фактически стразу смогли воплотить идею в продукт. Оглядываясь назад — что именно помогло Readdle стать успешным?

Мне кажется, что все более-менее успешные компании становятся таковыми, потому что они решают конкретную задачу или проблему, помогают человеку стать в чем-то лучше, либо предлагают более удобное и быстрое решение. Так же случилось и с нами: мы всегда находили проблему, которая была у людей, и пытались ее решить с помощью наших продуктов. На данный момент это iOS-приложения, но мы не ограничиваем себя этим. Завтра это может быть что угодно — роботы, сервисы доставки, и тд.

Безусловно, основатели Readdle обладали теми навыками и видением, без которого создание продуктов было бы невозможно. Очень важным был тот фактор, что мы всегда прислушивались к пожеланиям пользователей на ранних стадиях, делая свой продукт лучше и лучше изо дня в день.

А как эта работа с пожеланиями выглядела на практике?

Каждый из основателей компании уделял очень много личному общению с пользователями (на протяжении двух лет Игорь с Сашей выгребали по 150 саппортовых писем в день). Даже первый продукт прошел десятки итераций и апгрейдов до тех пор, пока стал известен и успешен.

Мне кажется, что сейчас именно этого не хватает молодым командам: все хотят сделать хит за ночь, но это практически невозможно. Тяжелая работа над продуктом — самый главный фактор успеха.

«Мне посчастливилось быть причастным к глобальному бизнесу, который не имеет четких географический границ».

Разумеется, нам повезло с тем, что в далеком 2008 конкуренция была намного меньше. Тогда быть замеченным Apple и влиятельными журналистами было намного легче, что и произошло. Но, повторюсь, без хорошего продукта это было бы невозможно. А хороший продукт можно создать в одном случае — пахать днем и ночью.

То есть это было очень четкое видение проблемы и такое же четкое умение создать правильное решение в кратчайшие сроки?

Именно так! Порою люди рассказывали таких сценариях использования наших приложений, о которых мы даже и не могли подумать. Поэтому эти все данные осмысливались, и продукт дорабатывался.

Сейчас каждый наш продукт имеет давнюю историю, они постоянно дорабатывались и улучшались, будь то Scanner Pro с 2009 года либо Documents, прообразом которого был ReaddleDocs в 2008.

По такой же схеме рождались и другие продукты?

Да. Например, PDF Expert создавался как самый удобный и мощный редактор PDF-формата на iPad. И у нас это получилось!

Как вы наверстывали ту самую бизнес-часть — все эти бизнес-планы, стратегии, показатели?

В стартапе фокус в первую очередь на продукте. Но еще при его создании необходимо понимать, кто будет им пользоваться и как его продавать. Так что можно сказать, что бизнес-составляющая нашего бизнеса шла в ногу с технологической. Это одно из основных отличий продуктовой компании, когда практически все понимают, как позиционируется продукт, и имеют четкую отдачу рынка.

Разумеется, мы выросли структурно, но вся бизнес- и маркетинговая деятельность базируется на логике и здравом смысле — мы делаем все, чтобы увеличить все показатели, не испортив при этом качество продукта и наш бренд.

У ваc в команде много людей, которые продают — это должности типа VP of Demand Marketing, Enterprise Sales Manager, National Sales Manager. Каким образом вы выходите на enterprise сегмент?

С недавнего времени мы начали расширяться в бизнес сегмент, потому что был огромный спрос на PDF Expert со стороны бизнесов. Обычное приложение из App Store было настолько удобно, что работники различных компаний приходили к своему начальству и просили о внедрении сервиса на всю организацию. Именно так родился PDF Expert Enterpise, который является отдельным проектом, с отдельной командой людей и в Украине и в США.

Да, у нас уже пользуется им множество компаний, которые улучшают свои бизнес-процессы за счет перехода на электронный документооборот, в чем мы им и помогаем. У нас есть клиенты от мини-больницы с тремя медсестрами, которые все записывают на iPad, до таких огромных корпораций как Siemens, Pandora, BMW.

Вы планируете запуск новых приложений?

О да! Этой осенью состоятся две громкие премьеры от нас! Пока не могу разглашать все детали, но вы точно о них услышите! Более того, в первом квартале 2015 мы планируем выпустить первые приложения под Mac. Именно поэтому сейчас ищем разработчиков.

Глава 3. Проблемы роста

Не секрет, что конкуренция на рынке усиливается. Какие ты можешь отметить тренды в борьбе за пользователя?

С каждым годом все сложнее и сложнее продавать приложения. App Store превратился из места, где люди заходят и ищут классные приложения, просто в систему распространения приложений, которые человек скачивает по тому или иному поводу. Модель платных приложений становится еще сложнее, поскольку 90% всех скачиваний приходятся на бесплатные (фримиум) приложения.

Опять же, первичным является продукт и то, как он решает задачу. Есть мнение, что он может быть не идеален, концепция «приемлемо» (good enough) говорит о том, что пользователь будет более-менее удовлетворен первым приемлемым вариантом, который найдет в App Store. Поэтому нужно уделять достаточно времени ASO (App Store Optimization). Помимо этого, мы работаем над созданием надежного бренда компании, которая открыта к диалогу с пользователями, которая улучшает продукты и советует людям, как быть продуктивнее в работе и жизни.

«Мы выросли структурно, но вся бизнес- и маркетинговая деятельность базируется на логике и здравом смысле — мы делаем все, чтобы увеличить все показатели, не испортив при этом качество продукта и наш бренд».

Можешь поделиться парой успешных growth hacking стратегий?

Для нас отлично сработали две вещи: релевантный имейл-маркетинг и таргетированные сплэш-кампании.

1. Как вырастить базу лояльных пользователей, которые подпишутся на ваше письмо? При первом запуске приложения человек видит уведомление о том, что он может подписаться на полезную рассылку новостей и уникальных акций. Более того, мы так же обещаем слать подсказки о том, как пользоваться приложением и почему это полезно. Так мы создали довольно внушительную базу подписчиков, которые ждут от нас новостей. Но весь смысл заключается в том, что мы даем в самом деле полезный и интересный контент. Лучше иметь базу заинтересованных подписчиков в 100,000 со средним показателем открытия писем в 70%, нежели нерелевантную миллионную базу.

2. Сплеш-кампании — это демонстрация полноразмерного сплеша внутри приложения. С ними нужно быть предельно аккуратными и показывать пользователям только релевантную информацию. Например: пользователи Documents узнали, что они могут проапгрейдить приложение до PDF Expert’a.

А та известная история про журналиста Walt Mossberg из Wall Street Journal, после которой продажи подскочили на 800 процентов? Это он вас сам нашел?

Это было абсолютно неожиданно! В один прекрасный день, сидя в съемной квартире, которая в то время была нашим офисом, я увидел огромный скачок продаж. Начали искать, и уже через 5 минут нашли статью Уолта на Wall Street Journal, которая упоминала наш ReaddleDocs. 800% рост — это много, хотя тогда наши абсолютные цифры не были значительными. Но с этих пор нам, как компании, стало гораздо легче продвигать продукты на западных рынках.

Readdle на рынке iOS c самого начала, а именно с релизом AppStore в 2008 году. В какие чарты AppStore вы попадали и что это вам принесло?

Поскольку наши приложения принадлежат к категориям Business и Productivity, то попасть в топы было легче, чем в категориях с играми. Абсолютно все наши приложения практически всегда находились в Топ-10 этих категорий. При масштабных акциях и промо-кампаниях мы умудрялись выходить в абсолютные топы во многих странах.

Если я сегодня захочу создать приложение — сколько у меня есть времени, чтобы сделать его market-ready после первоначального, скорее всего, еще сырого релиза в AppStore?

Сегодня нужно строить бизнес, а не просто создавать приложения. 99% компаний, которые захотят создать приложение и выложить его в App Store в надежде на успех, не получат ничего. Легче даже не начинать.

Что касается разработки, то это очень сложный вопрос. Можно спокойно потратить 2-3 месяца, делая каркас приложения, и еще от полугода до года — дорабатывая его.

Глава 4. Команда

Имея в штате более 50 человек, вам все так же легко маневрировать на динамичном рынке iOS-приложений?

Всегда существуют проблемы роста. Но мы пока сумели сохранить достаточно автономные и слаженные команды, которые отвечают за те или иные продукты. Чем больше людей, тем сложнее маневрировать. Бизнес-школы говорят, что формальную иерархическую структуру с бюрократией необходимо начинать строить с 70 человек, так что скоро проверим. =)

«Мы всегда находили проблему, которая была у людей, и пытались ее решить с помощью наших продуктов».

СЕО Игорь Жаданов и сейлзы находятся в Штатах. Разработчики — в Украине. Как выстраивается процесс разработки, какие технологии и методологии вы используете?

Вся Enterprise команда — это автономное подразделение Readdle. Что касается консьюмерских приложений, то у нас созданы команды разработчиков, каждая из которых отвечает за тот или иной продукт. Команды дизайна, маркетинга и тестирования подключаются на тот или иной проект по мере его приоритетности и тайминга.

Как ты относишься к удаленной работе, или хотя бы к частичной удаленке — скажем, по пятницам? Есть шансы у распределенной команды добиться успеха?

Я точно знаю, что есть примеры успешных компаний, которые сумели добиться успеха, работая удаленно. 1Password насчитывает около 40 людей и является одной из самых успешных компаний во всем App Store. А у них даже нет офиса. Но лично мое мнение, что наличие центрального офиса дает преимущества коммуникации, особенно учитывая наш менталитет. Не критические таски могут быть делегированы членам команды, которые находятся на удаленке. В конце концов имеет значение лишь то, сделана ли работа.

Чем именно ты занимаешься в Readdle как директор по маркетингу?

У меня довольно простая цель — сделать так, чтобы как можно больше людей узнали о Readdle, купили наши приложения и остались довольны покупкой настолько, что пришли бы потом за новым приложением или бандлом. Это в себя включает и маркетинг, и PR, и бизнес-девелопмент с парнтерствами. Так что у меня набор самых разнообразных заданий — от создания промо-акций до формирования бренда и увеличения продаж.

Я вижу тебя на видеороликах Readdle, например Scanner Pro и Calendars 5. Это затратное дело — создание таких видео? Вы работаете с агентством? Вообще, насколько важно иметь хорошее видео для продукта в AppStore?

Люди очень ленивы по своей натуре, и им гораздо легче нажать одну кнопку Play и просмотреть видео, нежели читать 200 слов о том, как работает приложение. Именно поэтому 2 года назад мы решили делать качественные видеоролики, которые показывают и рассказывают, зачем человеку покупать это приложение.

Так что да, видео — очень важный элемент в маркетинге. Журналисты, работники Apple, инвесторы и простые пользователи увидят его, если вы сделаете хорошую кампанию по запуску самого приложения. Наше видео Calendars 5 просмотрели 156,000 человек. Создание видеоролика может обойтись от 1000 до 50 000 $ в зависимости от того, где заказываете.

Calendars 5 by Readdle from Readdle Inc. on Vimeo.

Команда из уездного города X хочет основать глобальный B2С стартап. На какие три вещи стоит сделать упор в самом начале, а что отложить на будущее?

1. Определить проблему.
2. Создать продукт, который нужен рынку.
3. Собрать команду.

Глава 5. Личное

Что тебя мотивирует?

Успешные люди, которые создали бизнес-империи с нуля с помощью своего мозга, харизмы и усердия. Нет ничего более убедительного, чем человек, который верит в свою мечту.

C каких сайтов ты начинаешь день?

Сначала читаю мировые новости, потом украинские, потом уже различные tech блоги. Но не могу не согласиться с Seth Godin, который говорит о том, что лучше создавать новости, чем их читать по утрам.

— Bbc.co.uk
— Guardian
— Cnn
— TheVerge
— TC

Ты много путешествуешь. В каких местах-городах-морях тебе наиболее комфортно?

Мне посчастливилось быть причастным к глобальному бизнесу, который не имеет четких географический границ. App Store сделал своего рода революцию в логистике распространения продуктов. Раньше о таком и мечтать не могли! Нажимаешь кнопку Release to the App Store — и твой продукт доступен в 180 странах.

Бывал во многих местах, но очень вдохновляют мегаполисы типа Нью-Йорка, Гонконга, Лондона. Сан-Франциско, конечно, имеет неповторимую атмосферу, которая чем-то напоминает мне родную Одессу. Это сердце нашей индустрии, которое дает новые силы и мотивирует на новые цели. Все самые успешные компании в получасе езды, огромное количество талантливых людей со всего мира, и каждый пытается воплотить свою мечту — что может быть лучше?

Поделись лайфхаками. Какие приложения у тебя на телефоне, как планируешь время, как организовано рабочее место?

Постоянно пользуюсь:
— Evernote для заметок
— IA Writer для создания текстов
— 1Password для паролей
— Wunderlist для задач

Какие книги и подкасты ты можешь порекомендовать нашим читателям?
Если честно, то на подкасты времени не хватает. Очень хорошим считается Back To Work с Merlin Mann и Dan Benjamin.

Какая музыка тебя вдохновляет?
Только что для себя открыл Kidnap Kid — очень приятная музыка, которая создает хороший фон для работы.

На каких конференциях и митапах планируешь побывать в ближайшее время?
Буду на IDCEE в Киеве, на The Summit в Дублине, на AppsWorld в Лондоне и, возможно, на TechCrunch в Токио.

Денис, большое спасибо за беседу. Где тебя можно найти в Интернете?
Иногда пишу интересные вещи у себя на блоге denzhadanov.com, активен в Твиттере @denzhadanov и отвечаю на каждое письмо denys@readdle.com. Спасибо вам! Всегда рад поделиться опытом и мыслями. Если вы хотите попасть к нам в команду, напишите о себе на igor@readdle.com. Нам нужны дизайнеры, продакт менеджеры и разработчики под iOS и Mac.

Ранее пили чай в #ITeaTalks:
Петр Бондаревский (VOX)
Артем Яремчук (Attendify)

P.S. #ITeaTalks ищет спонсора! Во-первых, для участия в профильных конференциях в Украине, Европе, США, Азии и, как результат, знакомства сообщества DOU с яркими личностями в мире IT. Во-вторых, в планах выход на видео и аудио формат. Интересно? Пишите Алексу на iteatalks@gmail.com

  • Популярное

Подписаться на комментарии