«В Україні критична ситуація з кадрами». Керівниця Технологічних Сил про бронювання молоді та релокацію компаній

💡 Усі статті, обговорення, новини про оборонні технології — в одному місці. Приєднуйтесь до DefTech спільноти!

Катерина Михалко — виконавча директорка Технологічних сил України, які об’єднують понад 80 дефтек-компаній. Серед них виробники дронів, оптичних модулів, систем РЕБ та іншого обладнання для військових.

ТСУ роками наголошує на потребі експорту оборонної продукції, щоб компанії могли масштабуватися, наймати людей і покращувати продукти. І ось експорт незабаром має запрацювати. Ми поговорили з Катериною про те, скільки грошей може він принести Україні і що заважає цьому процесу зараз. А ще — що робити із залежністю від китайських компонентів, чи є в оборонці переманювання кадрів та як українським компаніям захищати себе від «прильотів».

DOU запустив збір для Третьої окремої штурмової бригади. Військовим потрібні наземні дрони, щоб виконувати місії там, де не можуть люди. Приєднуйтеся!

Катерина Михалко, фото надане ТСУ

«Війна триває довго і ми ресурсно виснажуємося як держава». Про запуск експорту

— Питання експорту зброї обговорюють в Україні роками, але рішення ухвалили лише зараз. Чому, що змінилося?

Це питання було справді дискусійним останні три роки: приватний сектор просив про експорт, влада казала, що не на часі. Нині є політична воля напрацювати рішення.

Водночас у нас є потреба в зброї всередині країни. Тож чекаємо, якими саме будуть обмеження від держави в експортному законодавстві. Уряд їх розробляє, і поки що немає документа, який би можна було прокоментувати.

Я прив’язую відкриття експорту до того, що влада чула голос галузі і накопичився ефект послідовної позиції. Це один аспект.

Другий: війна триває довго і ми ресурсно виснажуємося як держава. Треба шукати валютні надходження в Україну. У нас не так багато сфер, які можуть це забезпечити. Якщо ми говоримо про експортні ринки, це аграрка і потенційно мілтек.

В нас є IT-аутсорс, але, на жаль, через відплив людей за кордон ми втрачаємо інноваційний потенціал. Також нині відкрили виїзд для молоді 18-22 роки. Це, звісно, погіршує ринок кадрів для оборонних компаній.

Ми б хотіли, аби 18-22-річних можна було бронювати і працевлаштовувати в оборонку

Також важливий фактор те, що російські дрони залітають на територію Польщі, Литви, Данії. Європейські партнери починають відчувати критичну потребу в наших розробках, а ми, як партнерська держава, маємо, звісно, на це реагувати. Ізоляція не вигідна для економіки чи розвитку сектору, що має великий потенціал для України.

Тому, думаю, все це зійшлося в одну точку. Чи хотілось би, щоб швидше була напрацьована нормативка? Авжеж. Але я думаю, що до 2026 року ми вже побачимо документ.

— На який потенціал надходжень в Україну від експорту ви розраховуєте?

Тут важливо бачити потенціал галузі на десятиліття вперед. 100% буде накопичувальний ефект.

Якщо ми говоримо про експорт тут і зараз: торік ми порахували, скільки зброї не виготовили компанії через брак державних замовлень. Йшлося про 1 720 000 дронів та засобів РЕБ/РЕР. Це майже два млрд доларів надходжень, які можна було б отримати від експорту до країн-партнерів. І це тільки дрони і РЕБи, і тільки за умов, що виробники не масштабують виробничі потужності.

Якщо ми говоримо про стабільну міжнародну співпрацю, то ці потужності будуть нарощуватися. Я думаю, що навіть серед членів Технологічних сил мова про десятки мільярдів євро на рік [це обсяг валютних надходжень, який міг би надійти, якби 30 виробників за шістьма категоріями продуктів були завантажені контрактами для країн-союзників].

— Якими мають бути механізми експорту, на вашу думку?

Найбільше в українських продуктах, особливо роботизованих, зацікавлена Європа, оскільки російські дрони залітають на її територію. Тож дуже важливо, щоб експортне законодавство було сумісним з європейськими практиками.

В інших галузях вже є практика погодження законодавства з ЄС. Треба інтегрувати в цю дискусію партнерів, щоб вони на випередження проаналізували юридичну модель і запевнили нас, що вона їм підходить. Це означає, що там мають бути враховані всі корупційні ризики.

Також наша зброя має залишатися конкурентоспроможною. Не має бути ніякого посередника між компанією, яка має гарну розробку, і іноземною стороною, яка зацікавлена її купити. Якщо буде спецекспортер, що братиме додаткову комісію, то український виробник втратить свою перевагу — достатньо низьку ціну виробу. Тому треба балансувати між регулюванням, конкурентоспроможністю і дотриманням європейських цінностей. І при цьому нарешті відкрити експорт.

— Ви наголошуєте, що принципом експорту має бути відсутність обраних компаній. Можете детальніше розповісти, про що мова?

Коли йдеться про міжнародний продаж, то закупівельник — це завжди або уряд, або військові. Тому роль держави в ринку озброєння ключова, адже йдеться про національну безпеку. Але регулювання має відбуватися за зрозумілими правилами.

Ми не просимо розголошувати потреби нашої армії чи технічну модифікацію продуктів. Але має бути чітка рамка, яку треба прокомунікувати нашому суспільству, індустрії, іноземним партнерам, особливо Європейському Союзу, за якими принципами цей експорт здійснюється.

Дуже важливо не перетворитися на клуб обраних

Навіть якщо здаватиметься, ніби ми таким чином захищаємо національну безпеку. Бажано, щоб це була не одна-дві компанії, а все ж з десяток підприємств, які проходять за всіма критеріями і мають шанс на міжнародну співпрацю.

А далі у гру вступатиме ринкова економіка. Якісь продукти на міжнародній арені будуть нікому не потрібні, інші матимуть великий попит. І це допоможе нам збалансувати індустрію всередині.

— У питанні експорту ви здебільшого наголошуєте на співпраці з ЄС. В IT основним імпортером є Штати. Ви не розраховуєте на експорт зброї в США?

Якщо говорити про ринок зброї у світі, там кілька ключових регіонів. Це ЄС, Середній Схід, Азія і Сполучені Штати.

ЄС найбільш безпечний для України партнер. У нас максимально рівні дипломатичні відносини. Історично українські виробники не заходили на цей ринок через складну бюрократію. Тому до 2022 року вони працювали в Африці, в Еміратах, на Середньому Сході. Там регуляторка простіша. Але нині ми розуміємо, що там вищий ризик і передачі технологій, і витоку даних, особливо в країнах, які є партнерами росії.

У Європі безпечніше, але ситуація неоднорідна. Бо є, наприклад, Німеччина, Франція з власними потужними індустріями. Їхні компанії стабільні, мають гарних лобістів. Туди українським компаніям заходити складно, бо ці країни виступатимуть за власний продукт.

Там у нас буде наратив, що європейська стратегічна і дорога зброя дуже корисна, але на цій війні мають бути асиметричні рішення, які швидко виготовляються і масштабуються.

У таких країнах я б акцентувала саме на технологічному партнерстві. Тобто ми приносимо асиметричний досвід, інша сторона має досвід конвенційної стратегічної зброї. І, можливо, у цій синергії з’являться нові продукти, які потім підсилять обидві сторони.

Зі Штатами така ж історія. У них власна потужна індустрія. Вони меншою мірою зацікавлені купувати українські продукти (якщо зацікавлені, то дуже специфічні), плюс у них є жорстке експортне регулювання ITAR.

Зі США співпраця, безумовно, буде. Наш уряд декларує дронову угоду. Просто це більш довгострокова історія, з Європою може бути швидше, бо російські дрони до них вже долітають і треба рішення тут і зараз.

— Чи можливо, що європейські країни отримають доступ до наших рішень і захочуть масштабувати їх у себе? У них по заводах не прилітає, фахівці отримують конкурентну платню. Для чого їм співпрацювати з українським виробником у перспективі 5-10 років?

Експортна співпраця — це коли компанія робить трансфер технологій за кордон. Те, що ви описали, більш схоже на крадіжку технологій. Чи може бути в цій сфері недоброчесність? Напевно може. Але це незаконно і карається кримінальною статтею. Тут компанії мають бути обережними, перевіряти людей, яких вони пускають до себе на виробництво в Україні.

Якщо мова про інституційну співпрацю з урядами країн ЄС, вони таким не займаються. Якщо вони беруть українську технологію, то зазвичай просять, щоб це пройшло через українського регулятора, отримало дозвіл на експорт технології, і тоді українська компанія отримає ліцензійний платіж за цю технологію. Він може бути разовий або поновлюватися раз на кілька років. Таку модель ми вважаємо гарною. Вона дає податкові надходження Україні, а ми стаємо ідейним технологічним партнером.

Чи може бути таке, що європейці не дочекалися на відкриття експорту, розробили свою технологію, імпортували її в Україну, протестували на полі бою і масштабували виробництво? Звісно. Ми втрачаємо час, тому експорт треба відкривати.

Але ми й не можемо зупинити ці виробництва. Якщо європейське рішення ефективно працює в умовах війни, а в нас такого немає, тоді ми дякуємо за допомогу.

Також ми ТСУ виокремлюємо поняття вимушеної релокації — коли компанія виїжджає з України. Вона обмежена в міжнародній співпраці, не може отримати дозволи на експорт і дозволи на транспортні технології. Тому вона відкриває нову юрособу в Польщі, робить там нове R&D, створює нову технологію і не має юридичного стосунку до України. Цю технологію можна потім імпортувати в Україну, тестувати її тут, але вся інтелектуальна власність зберігається в Польщі, яка відкрита до міжнародної співпраці. Це, на жаль, те, що вже почало відбуватися, і це погано.

Анонімне опитування ТСУ щодо вимушеної релокації виробників ми проводимо щопівроку. Тенденція така, що все ще критично високий відсоток компаній, які готові релокуватись або вже це зробили.

«За це має платити росія». Про роботу компаній після обстрілів та переїздів

— Одна з причин релокації компаній — це фізична загроза знищення. Цього року було чимало влучань у виробництва. Що робити з цим? Все під шарами бетону ж не сховаєш. І де брати кошти на захист і відновлення після влучань?

Це правда, що це вагома проблема. 89% опитаних нами компаній назвали це ключовою причиною релокації за кордон. І я їх можу зрозуміти. Це небезпечно для фронту передусім. Якщо компанії підписали державну угоду, потім її виробництво зруйнували і вона не може виконати держзамовлення, страждають від цього наші військові.

Рішень не так багато. Перше — це дійсно розбивати виробництво на багато різних локацій, не концентрувати все в одній точці і при можливості закопуватися під землю.

Друге — відкривати спільні виробництва за кордоном. Мова не про вимушену релокацію без прив’язки до України, а про офіційний трансфер технологій. Це вигідно Україні, бо ми через ліцензійний платіж отримуємо податкові надходження. Інтелектуальна власність лишається в Україні, але ми маємо виробничі потужності на безпечній території.

Щодо компенсації, то наразі виробник несе фінансову відповідальність. Він може отримати відстрочку з виконання контракту від держави, але все ж це фінансове навантаження на приватні компанії.

По-справедливому, за це має платити росія. Ми від неї зараз напряму кошти не отримуємо. Є заморожені російські активи в Європейському Союзі. Я вважаю доцільно ними робити відшкодування українським оборонним підприємствам. Хтось може сказати, що це ж військовий об’єкт і це суперечить міжнародним принципам. Але Україна веде оборону і захищає Європейський Союз в тому числі. У нас об’єктивно є обмеження державного бюджету, тож нашій державі це складно компенсувати, треба закуповувати зброю. Європейські кредити — це теж опція, але все ж таки чесно, щоб це було за російські гроші.

— Ви згадали, що компанії можуть закопуватись під землю. Є такі прецеденти, коли так роблять?

Звісно, є підземні приміщення, які існували і до великої війни. Є хтось, хто будує такі виробництва, але це дороговартісна історія. Все ж, якщо мова про нове виробництво, то часто компанія обирає відкриття локації в Польщі. Але знову ж, якщо є офіційні дозволи на експорт технології, якщо це міжурядова угода, яка підтримується нашою державою, то я бачу в цьому тільки плюси для України.

— Поговорімо про дозволи і перевірки, які має пройти компанія перед експортом. Що це за перевірки і скільки часу вони займатимуть?

Є так званий класичний процес. Я буду говорити про приватні компанії, бо у державних своя специфіка.

• ✅ Перше — ви маєте отримати повноваження на експорт зброї і звертаєтесь до Держслужби експортного контролю. Вона відповідає за те, щоб Україна не порушувала норми міжнародного права. Якщо всі документи правильно оформлені, ДСЕК дає вам повноваження претендувати на міжнародні передачі. Також є опція не експортувати самим, а працювати зі спецекспортером.
• ✅ Після цього можна переходити до конкретних угод: описати, хто буде конкретним контрагентом, куди ця зброя буде вивозитись, хто кінцевий користувач. Залежно від того, чи це військові технології, чи Dual Use, готується пакет документів.
• ✅ Якщо мова про військовий продукт, збирається міжвідомча комісія. До неї входить представник ДСЕК, РНБО, Міністерства оборони, військові, СБУ — вони комплексно розглядають це рішення. Cпецслужби можуть знати контекст про кожну країну, наскільки це безпечно. Збройні сили знають потребу нашої армії, звіряють, чи там є надлишок, чи можна експортувати. І ця комісія виносить вердикт, компанія отримує відповідь.

Цей процес тривав протягом великої війни. Але проблема в тому, що нашим військовим треба зброю у великій кількості. І вони ніколи не скажуть, що їм чогось не потрібно. Відповідно ніколи не було можливості отримати позитивну відповідь на експорт. Але стало зрозуміло, що давати всім відмови це не прагматично і погано впливає на індустрію.

Тож президент декларує, що будуть вимірювати профіцит української зброї. На наш погляд, профіцит — це коли є виробнича потужність. Наприклад, держава контрактує лише 50%, а 50% умовного надлишку. Якщо немає можливості це закупити, треба дати компанії можливість вижити, попрацювати на міжнародних ринках, ввести валюту в Україну (вже після цієї розмови в РНБО пояснили, що претендувати на експорт зможуть підприємства, які мають надлишкові потужності, не задіяні для потреб оборони — ред.)..

— Чому це стосується тільки зброї? Скажімо, зв’язок армії теж треба, але ж ми його без проблем експортуємо.

Є певні категорії продуктів, які можуть застосовуватись в армії, але вони не підпадають під експортне регулювання. Це міжнародний перелік, тобто питання не в Україні. Наприклад, вибухівка регулюється дуже категорично, бо це вибухонебезпечно. Щодо «мавіків» навіть в Україні виникали дискусії, чи це взагалі цивільний продукт, чи подвійного призначення.

Деякі продукти, які корисні нашим військовим, не є предметом регулювання експорту і можуть продаватися за кордоном, але це нормальна міжнародна практика.

— Наші виробники часто використовують китайські компоненти, бо вони дешевші. Але я припускаю, що країни ЄС не захочуть отримувати таку продукцію. Які тут можуть бути рішення?

Звісно, було б гарно повністю відмовитись від китайських компонентів. Не так багато з них виготовляють лише в Китаї, і їх не можна замінити. Замінити можна практично все. Проблема в тому, що дрон суто з американських чи європейських компонентів буде в кілька разів дорожчий.

Локалізацію дронів повністю з українських компонентів зробити складно

Нам до цього треба прагнути, але це довгострокова мета. Більш реалістично перейти на європейські та американські компоненти.

Як це можна зробити? Коштом українського бюджету не вийде, у нас не вистачає грошей. Якщо дрони різко стануть у кілька разів дорожчими, ми будемо купувати ще менше зброї, а це небезпечно для фронту.

Але європейські компанії зацікавлені протестувати свої компоненти в українських розробках. Тому уряди Штатів і ЄС могли би, наприклад, робити міжнародну технічну допомогу компонентами. Або дофінансовувати українські розробки, які використовують європейські компоненти, щоб перекрити витрати. Поки що немає таких централізованих програм.

І це один з блокерів виходу українських компаній на європейський ринок. Бо ті компанії, які мають великий відсоток китайських компонентів, не пройдуть за регулюванням. Їх просто не куплять. Там є певні відсоткові обмеження. В українському законодавстві їх немає, у нас просто швидше намагаються купити те, що є, що коштує дешевше та ефективно працює.

— Що ще буде блокером для українських компаній на шляху експорту в ЄС?

Розуміння бюрократії. Наразі ЄС не має єдиного вікна для закупівлі зброї. Кожна країна купує її сама для себе. Якщо ви хочете одразу в 10 країн постачати, треба розбиратися, як у кожній країні влаштовано законодавство. Або обирати пріоритетний ринок. І це не легко, наприклад, розібратись, як постачати зброю в Німеччину.

Також є стандарти ISO, які стосуються суто виробничих процесів. У нас не всі компанії за ними працюють. Треба виходити на новий рівень зрілості щодо своїх корпоративних процесів.

А ще робота з кінцевими користувачами. У кожної країни своя військова доктрина, і треба її розуміти в контексті постачання, досліджувати.

«Оборонка може перевести нашу економіку на новий рівень». Про ринок кадрів, переманювання і сталість індустрії

— У ТСУ понад 80 виробників. Кого вони наймають? Чи змінюються тут тенденції? Хто буде потрібен найближчим часом, враховуючи перспективу експорту?

Звісно, усі найбільше полюють на інженерів і розробників хардверу. За них триває конкуренція, оскільки галузь сильно виросла, усі всіх понаймали. Багато людей на фронті, багато виїхало. В Україні достатньо критична ситуація з кадрами.

Тут є сенс зробити кілька кроків. По-перше, дозволити бронювати 18-22-річних. Наразі компанії можуть бронювати лише людей призовного віку. Натомість якби 18-22-річні мали опцію бути заброньованими в Україні, вони б залишались працювати тут, йшли б в оборонку чи інші сфери і Україна б зберігала кадровий потенціал. Зараз молоді люди виїжджають з України до того, як досягають призовного віку, не маючи можливості бути заброньованими. Такий крок допоміг би зменшити відплив кадрів.

По-друге — інвестувати в студентів, навчати їх дронових спеціальностей. Це вже відбувається. Багато компаній проактивно вирощують собі кадри в університетах.

— Фахівців мало, а як у ТСУ з переманюванням кадрів? Є така практика чи ви її забороняєте?

Ми, звісно, просимо діяти етично, оскільки у всіх спільна мета. Бажано ключових людей один в одного не забирати.

Але є фахівці, особливо C-level, які вже в багатьох компаніях попрацювали, бо у них специфічні знання. Не так багато людей в країні, які ефективно закривають процеси. Але це природний процес, його складно уникнути.

— Виробники зброї готуються до того, що війна з росією буде тривалою. Але зацікавленість держави у defence tech рано чи пізно може закінчитися, а в пріоритеті будуть інші проєкти. Що ви будете робити в такому разі?

Нам треба, щоб індустрія була сталою, бо росія, найімовірніше, просто так не зникне. Для мене золотий стандарт, до якого хочеться прагнути, це Сполучені Штати, Британія, Франція. Коли у вас дуже сильна оборонна індустрія, вона стабільна, але війни немає.

Що гарного сталося? Індустрія потроху стає суб’єктною. Раніше вона була дуже державна. Зараз більшість галузі — це приватні компанії, які мають свою позицію. Наша місія як технологічних сил — посилювати цю суб’єктність.

Я думаю, що у сферу прийшло достатньо людей, які в ній лишаться надовго

І наше завдання — посилювати незалежність індустрії, наповнювати її ресурсами, особливо в момент, коли війна закінчиться або інтенсивність бойових дій впаде. Тоді від суспільства буде менше уваги. Держава, напевно, теж перефокусується на відбудову і соціальні сфери.

Я до 2022-го уявити не могла, що займатимуся озброєнням. Це була паралельна реальність. А відчуваю, ще це тільки початок, я готова тут бути десятиліттями. Я бачу великий потенціал для України. Оборонка може стати фундаментальною індустрією, як переведе нашу економіку на новий рівень і дозволить нам стати багатою державою. Якщо все правильно зробити, такий шанс є.

— Cкільки приблизно людей зараз працює в українській оборонній сфері?

Це сотні тисяч людей, якщо враховувати і державний сектор. Лише у ТСУ є понад 80 компаній різного розміру. Є компанії, які мають тисячі людей, є ті, хто мають 500 співробітників. Якщо це великі державні концерни, у них десятки тисяч співробітників. Тобто це такий вже вагомий відсоток населення України.

— Більшість ваших учасників виробляють БПЛА. Що в цій ніші зараз відбувається цікавого?

2025 рік «устаканив» сферу дронів. З’явилися лідери в кожній категорії. Частина компаній зрозуміла, що вони не витягують, і припинила діяльність. Частина компаній поглинулись.

Звісно, з’являється першочергова потреба в масштабуванні виробничих потужностей. Чому насправді росіяни частіше почали потрапляти на оборонні підприємства? Бо вони банально наростили виробничі потужності «шахедів». Якщо ми подивимося, скільки було прильотів 2022-го і 2025-го — це небо і земля.

Далі антидронові рішення. Ми бачимо, що ворог масштабується, тож потрібні дрони-перехоплювачі, РЕБи, дрони, ракети, які можуть виконувати функції збиття. Це все пріоритетні технології. І це нова ніша, яка з’явилася нещодавно.

Ракетних виробників не так багато зараз, це складна стратегічна зброя. Але чому це важливий напрям для України? Зараз, коли ми залежимо від зовнішніх ракет, нам можуть розказувати, чим нам стріляти і куди. Коли розробка українська, ми не маємо ні в кого питати дозволу, чи нам стріляти по росії чи ні. І мені подобається тенденція, коли ми з таких дешевих масштабованих рішень переходимо на більш серйозні стратегічні технології.

— Які плани у ТСУ на найближчий рік?

Ми виділили міжнародний блок, посилення співпраці з Європейським Союзом, з Європейською комісією, з комісаром з питань оборони та міністрами оборони різних держав. А ще з військовим аташе.

Хочемо робити полігон для міжнародних партнерів, щоб наші виробники гарно інтегрувалися з ЄС. Також є класичні для нас напрями — це передбачуване замовлення, робота з державним замовником. Ці процеси налагоджені, хочеться нарощувати експертизу.

Підписуйтеся на WhatsApp-канал DefTech спільноти!