«Нині не час говорити про преференції для IT». CEO Yalantis Олександр Холодов — про відновлення найму, неробочий порядок бронювання та залучення клієнтів в умовах війни

DOU продовжує говорити з керівниками українських IT-компаній про те, як війна впливає на бізнес, що відбувається всередині команд і як загалом почувається IT-ринок через півтора року від початку російського вторгнення.

Цього разу ми записали розмову з Олександром Холодовим, CEO Yalantis, який розповів про те, як компанії вдалося відновити показники щодо наймання після просідання, чому важливо вкладатись у продажі, чому підтримка ЗСУ має бути на проєктних рейках, а також про відмову від преференцій з боку держави.

«Ми системно інвестуємо у продажі». Про ситуацію в компанії, скорочення та відновлення показників

— Минуло вже півтора року з початку повномасштабної війни. З якими результатами Yalantis пройшла цей період і з економічного погляду, і з погляду команди?

Як би дивно це не звучало, нині все добре, початкова турбулентність змінилася зростанням, за липень 2023 року в нас 40 нових спеціалістів. Дуже важкими були кінець 2022-го — початок 2023-го. Наклалося кілька факторів, головним з яких стала криза на світовому фондовому ринку, вона сильно вдарила по клієнтах. Компанії перейшли в режим економії, скорочували бюджети. Ця історія сильно нас зачепила. І, на жаль, у нашій команді відбулися скорочення, ми попрощалися з 20% співробітників, але нині повернулися до наймання. Ще 40 спеціалістів — і повернемося до кількості фахівців, яка була до скорочення, тобто 500 спеціалістів.

— А що забезпечило відновлення, про яке ви сказали?

Ми переглянули перелік доменів, у яких працюємо: в деяких наростили експертизу, а деякі забрали з пріоритетних. Системно інвестуємо в менеджмент компетенцій, у трансформацію продажів і маркетингу, у домени, які менш за все зачепила криза.

— Які домени нині мають найбільший попит серед клієнтів?

У нас дуже добре йде IoT (Internet of Things). Нікуди не дівся healthcare, з’явилися нові суперпотужні клієнти в цьому напрямі, а також гарно почувається галузь cybersecurity. І останнє — все, що стосується AI.

Повертаючись до чинників, що допомогли відновленню: ми переглянули навички наших розробників, які нам як компанії треба розвивати, щоб зробити їх більш конкурентоздатними. Також Yalantis пройшла декілька ISO-сертифікацій, ми відкрили офіс у Варшаві в межах BCP-плану.

Системно інвестуємо у продажі вже багато років. Попри те, що останній рік видався важким з погляду продажів послуг клієнтам, все одно ці 12 місяців стали для нас рекордними. Хоча лояльні клієнти врізали бюджети, вони задоволені нашим сервісом і рекомендують нас колегам.

— А в чому полягає секрет успіху в контексті продажів? Як залучати нових клієнтів і втримувати старих?

Тут однослівної відповіді бути не може. Є точкові зміни, які допомогли нам це робити, особливо взимку. А тоді, нагадаю, було негативне інформаційне тло навколо України: з одного боку, в росії відбулася мобілізація, почався наступ ворожих підрозділів на Бахмут, масовані ракетні обстріли та блекаути. Нові клієнти в цей час заходили неохоче. Але ми зрозуміли, що треба позиціювати себе міжнародною компанією: в нас офіси не тільки в Україні, а й в Польщі, на Кіпрі. Це допомагало починати розмову з новими клієнтами.

Крім того, деякі проєкти ми стартували з диверсифікованими командами, наприклад, залучали українських розробників з Польщі. І збивши таким чином перші страхи замовника, показували безперервне і безпроблемне делівері та переводили основну розробку в Україну.

На підтримку цього факту скажу, що з 40 спеціалістів, яких ми найняли в липні, 85% перебувають в Україні. Тобто ми масштабуємо delivery в межах України.

І знов-таки треба відповідати запитам ринку. На деякі експертизи попит більший, на деякі менший. Ми ж не радянський завод, який випускає одну номенклатуру продукції впродовж 50 років.

— Ви сказали, що більшість наймів цього року відбулась в Україні. Яка частина команди Yalantis загалом нині перебуває в країні?

Близько 90%. Під час війни ця кількість падала до 80%, але багато хто повернувся з-за кордону.

— Для багатьох сервісних компаній болісним питанням є бенч. Чи є він у вас зараз і скільки людей перебувають без проєкту?

Оскільки ми зараз активно наймаємо, бенч у нас маленький — приблизно 3%.

— Чи плануєте вихід на нові ринки, крім Польщі та Кіпру?

Якщо говорити про delivery-центри, то в найближчий рік не плануємо. Хочемо розвивати закордонні локації, які уже маємо. Щодо сейлз-офісів — плануємо.

— Можете назвати регіони, де будуть ці офіси?

Само собою, Сполучені Штати. Як би дивно не звучало, у нас немає нічого в контексті продажів у Штатах, і ми плануємо це змінити. А також країни Європи і Близького Сходу.

«Ми перейшли на проєктні рейки допомоги ЗСУ». Про підтримку армії, колег на фронті та процедуру бронювання

— Ми знаємо, що Yalantis активно долучається до підтримки ЗСУ. Можете розповісти, як ваша компанія розбудовує культуру донатів усередині компанії?

Насправді одним з великих драйверів у цьому напрямі для нас був DOU. Ще до війни ми постійно підтримували дитячі інтернати та притулки для тварин, а коли DOU почав активно долучатися до допомоги «Повернись живим» напередодні повномасштабного вторгнення, теж фінансово приєдналися. Загалом, згідно з опитуванням наших спеціалістів, волонтерство є одним з ДНК компанії. Ми з початку повномасштабної агресії витратили понад мільйон доларів на донати.

В Yalantis чимало активних волонтерів, які закривають конкретні запити для знайомих бригад. Цього року ми як компанія вирішили виділити окремий бюджет на волонтерство і, оскільки Yalantis цьогоріч виповнюється 15 років, за 2023-й передамо 15 мільйонів гривень на ЗСУ.

Нещодавно ми з фондом «Повернись живим» профінансували цілий напрямок, закрили потреби аеророзвідки 23-ї окремої механізованої бригади ЗСУ.

Допомогли «Янголам Азову», переказали мільйон гривень на реабілітацію поранених військових. Підтримали 3-тю окрему штурмову бригаду, зараз робимо з DOU і KOLO збір на дрони під назвою «Очі перемоги».

Донатьте на збір «Очі перемоги»

Тобто перейшли на проєктні рейки допомоги ЗСУ, робимо це постійно та регулярно.

— Якщо ми порушили тему війни, хочу запитати, скільки зараз фахівців з Yalantis перебуває на фронті, проходить службу? Можливо, серед колег вже є демобілізовані?

До 10 людей. Декілька хлопців працюють на волонтерських засадах над ПЗ «Дельта». Одна людина служить у 3-й окремій штурмовій бригаді, одна — у 23-й бригаді. Один хлопець дістав поранення, але вже вилікувався і скоро повернеться до лав ЗСУ. Де служать інші — так відразу не скажу.

— Якщо говорити про ситуацію в інших компаніях, більшість з них кажуть, що бронювання від мобілізації — один із найпроблемніших моментів. Як це відчувається для вас?

Проблема є. Щодо порядку бронювання, який називають неефективним, — для нас він не працює, його просто не існує. Не розв’язана навіть простіша проблема — немає механізму легальних бізнес-подорожей за кордон.

— Яка кількість співробітників, яким можна було б виїжджати за кордон у відрядження, для вас оптимальна?

Одномоментно — кілька відсотків від загальної кількості фахівців. А загалом потреба час від часу їздити у відрядження є приблизно у 10% співробітників.

— Ми чули від наших співрозмовників з інших компаній, що насправді проблема з процедурою бронювання для клієнтів не стоїть на першому місці, коли вони думають, чи заходити в Україну з новими проєктами. Для них основне питання — це урізані через рецесію бюджети, економічні труднощі загалом. Чи можете підтвердити цю думку?

Коротка відповідь: наразі ця проблема справді не стоїть на першому місці, але це історія, що розвивається. Наприклад, взимку основні переймання стосувались релокації співробітників, ракетних обстрілів інфраструктури з боку росії, блекаутів. У нових клієнтів були панічні настрої, залучати їх стало набагато важче.

Для поточних клієнтів мобілізація — не проблема, поки не йдеться про масовий призов. Але якщо через мобілізацію з роботи випадатимуть ключові розробники в клієнтських командах, то ця проблема миттю перейде на рівень панічної.

— А ви, наскільки я розумію, не подавали списки на бронювання взагалі?

Ні. Критерії визнання компанії критично важливою для економіки, що є умовою для подання списків на бронювання, доволі жорсткі, а головне, спочатку треба подати в ТЦК документи контракторів, на що не всі готові.

— Як, на вашу думку, можна покращити порядок бронювання?

Це непросте питання. Більшість IT-компаній співпрацює з ФОПами, яких бронювати не можна. Можливо, варто створити механізм, який даватиме підприємствам можливість подавати списки на бронювання, після того як вони обґрунтують, що роблять для підтримки ЗСУ та економіки України, навіть якщо не підпадають під чинні критерії.

«Можливо, треба говорити не про підтримку, а про реформи?». Про Дія City, взаємодію з державою та відповідальність кожного перед Україною

— Одним з таких критеріїв, який компанії можуть використовувати для обґрунтування своєї критичності для економіки, є членство в Дія City. Yalantis планує стати резидентом цього спецрежиму?

Плануємо. Ми думали над цим ще рік тому, але тоді нам було геть не до цього.

— У вас є особисті побажання та пропозиції до держави, як вона може полегшити становище українського ІТ?

Як би це дивно не звучало, — а чи повинна держава нині підтримувати українське ІТ? Я розумію, що наша сфера приносить велику частку в бюджет України, але мені здається, зараз не той час, щоб говорити про преференції.

На мою думку, нині головний GR-напрям для всього IT — це освіта. Це точка, де збігаються інтереси і сервісних, і продуктових компаній. Також усім компаніям конче потрібно гарантувати права власності в Україні: ні податкова, ні СБУ, ні будь-який інший орган не повинні на власний розсуд блокувати роботу компанії, рахунки, переписувати право власності тощо.

— Моє останнє запитання про майбутнє. Я впевнений, що ми повторимо наше інтерв’ю за рік. З якими новинами ви хочете прийти на розмову 2024-го? Які плани чи які КРІ ви перед собою ставите?

Я дозволю собі переформулювати запитання: про що нам всім варто думати наступного року? Навіть якщо здобудемо перемогу 2024 року, наступні виклики будуть не меншими. На нас може чекати надпотужна економічна та демографічна кризи. Питання в тому, що українці готові з цим робити. У нас все ще не закінчена правоохоронна реформа, судова... Тож варто замислитись: що далі?

Дивіться аналітику по донатах українських айтівців у 2023 році Ми й далі платитимемо п’ятивідсотковий податок і лаятимемось на всі ініціативи держави в коментарях на DOU? Тоді нічого доброго очікувати не слід. Кожен має відповісти на запитання: якщо для мене важлива Україна, що я збираюсь робити заради неї?

Наприклад, багато людей переїхали за кордон, легалізувались там і почуваються в безпеці, і це добре. Але навіть якщо вони донатять тисячі гривень на місяць, треба розуміти, що вони вивели з української економіки по декілька тисяч доларів кожен. В Україні вони б з цієї суми платили 20% ПДВ, а також забезпечили робочими місцями ще 3–4 людини. Дуже сумніваюся, що їхні донати бодай наблизилися до того, що вони робили для економіки, перебуваючи в Україні. Тож таким людям варто замислитись, як вони далі допомагатимуть Україні. Скажімо, можна приводити новий бізнес в країну, радити українські IT-компанії своїм колегам, розвивати освіту тощо.

Ви перед цим поставили запитання про те, яку підтримку держава може надати айтівцям. А що як ми вже маємо все, що треба. Можливо, треба говорити не про підтримку, а про реформи? І насамперед — про свій внесок у них.

Все про українське ІТ в телеграмі — підписуйтеся на канал DOU