Михайло Пузраков, Intellias: «Україна — це один із відомих брендів»


Михайло Пузраков — співзасновник та директор із бізнес-розвитку софтверної компанії «Інтелліас», — розпочав власний IT-бізнес разом із колегою Віталієм Седлером у 2002 році. Досконале знання німецької мови допомогло Михайлу в налагодженні контактів на німецькомовному ринку та пошуку замовників. Сьогодні компанія має вже дев’ятирічний досвід діяльності у цьому регіоні.

— Розкажіть, будь ласка, із чого почалась ваша співпраця із німецькомовним ринком? Чому саме цей ринок є профілюючим у вашій роботі?

— Із німецькомовним ринком співпраця нашої фірми почалась з самого початку. Ми відразу цільово вибрали країну, в якій будемо шукати замовників, — Австрію. Потім ми переключились на Швейцарію, і вона виявилась більш перспективною та динамічною. Визначальним фактором у виборі ринку було те, що я дуже добре знав німецьку, яку вивчив самостійно. Крім того, ми вже мали певний досвід та зв’язки в цьому регіоні. Звичайно, у нас є замовники і в Сполучених Штатах, і в Бенілюксі, окрім того, ми зараз виходимо на скандинавські країни, але профілюючим є саме німецькомовний регіон.

— Михайле, в чому специфіка німецькомовного IT-ринку?

— Передусім, ці ринки слід розглядати в контексті ринку Європи в цілому. Для того, щоб ясніше побачити «європейськість», можна порівняти європейців з американцями: європейці суттєво відмінні за своїм менталітетом, і це відбивається у бізнес-відносинах.

Європейці є більш консервативними, вони більше цінують людські стосунки. Тому в цивілізованій Європі більш важливими є рекомендації від інших клієнтів (так звані «референси»).
Типовий клієнт із німецькомовної країни не розпочне серйозний проект, доки не зустрінеться з партнером особисто і не отримає внутрішнє інтуїтивне переконання, що партнеру можна довіряти.

Дуже важливою є рекомендація від людини з його країни, яка, за їхнім переконанням не буде брехати співвітчизнику. Усні домовленості і обіцянки можуть важити не менше, ніж ті, що записані в договорі, тому слід дуже уважно ставитись до обіцянок і не давати приводу в них сумніватись.


Кожна з країн (Німеччина, Швейцарія, Австрія), звичайно, має свою специфіку. Швейцарцям, наприклад, можна вірити в усьому на слово. Йде мова, звісно, про корінних швейцарців. Німці більш вимогливі і більше дбають про власні інтереси, австрійці найменш схильні до формалізму і так далі.

— Як стиль роботи німецькомовних замовників позначився на роботі у вашій компанії?

— Працюючи на німецькомовному ринку, переймаєш стиль роботи, який там присутній. Думаю, наша компанія в силу своєї спеціалізації є багато в чому схожа на німецьку компанію — чіткі і відлагоджені процеси, налаштованість на ефективну роботу, бізнес-етика.

— У скільки разів німецький програміст дорожчий від українського?

— Ми якоюсь мірою конкуруємо із програмістами, а якоюсь мірою ― із фірмами, бо програміст не може зробити того, що може фірма. У Німеччині є недорогі програмісти, але вони все одно дорожчі від наших. Існують також відмінності по регіонах: у тій частині Швейцарії, що ближча до Франції, ресурси дешевші, ніж послуги нашої фірми. Причина — безробіття. Розцінки фріленсерів, яких наймають на певний контракт, вищі, ніж постійних працівників. І коли контракт закінчується, їх відпускають. Із постійним працівником ситуація складніша — його важче звільнити. Якщо порівнювати фріленсерів, вони як мінімум в два рази дорожчі за нас, а послуги їхніх фірм — ще дорожчі, в 3-5 раз. Наприклад, в Швейцарії, середня погодинна ставка заробітної плати програміста-фріленсера становить — €64, Австрії — €62, Німеччині — €60. Але є суттєва відмінність — їхня фірма присутня локально, вона надійна, дбає про свою репутацію, тому замовники мають набагато менші ризики.

— Яким провайдерам німецькомовні замовники надають перевагу, які у них принципи відбору?

— Швейцарія — країна маленька і порівняно з іншими країнами консервативна. Як я вже говорив, там більше цінуються стосунки між людьми, вони більше довіряють «своїм». Швейцарія схожа в цьому плані на країни Бенілюксу чи Скандинавії. Окрім того, німецькомовні країни відрізняє, наприклад, від Сполучених Штатів, сильна прив’язка до мови. Німці люблять свою мову, у них всі програми, фільми перекладені таким чином, що англійської навіть не чути.
Мова — це один з важливих моментів: якщо ти володієш мовою, тобі більше довіряють, тобі легше продати.

Це на них впливає на психологічному рівні. В них більшу довіру викликають люди, які розповідають про фірму їхньою мовою. З точки зору роботи, від знання мови працівниками також може бути користь. Тоді замовники більше впевнені, що ми добре зробимо роботу, що не виникатиме проблем через те, що програміст не зрозуміє напису в програмі чи документації.


У Німеччині, можливо, більш прагматично підходять до вибору провайдера, ніж у Швейцарії. Референси там дуже важливі, як і мова, але німці часто влаштовують тендери та відбирають за загальними критеріями. Щодо самої співпраці, німці люблять порядок, щоб проект виконувався плановано, передбачувано. Ми це забезпечуємо, оскільки в нас дуже хороші та продумані, стандартизовані процеси розробки.

Якщо говорити про Австрію, то дуже багато бізнесів зосереджено у Відні. Поряд із ним розташована Братислава, що є для нас дуже сильним конкурентом. Якщо користуватись послугами словацьких фірм, проект можна сильно здешевити. Тому, коли ми конкуруємо за австрійських замовників, нам потрібно порівнювати не з австрійськими, а словацькими цінами. Година їзди — це навіть не nearshore, це ще ближче. Тому в Австрії менше можливостей працювати за високими цінами.

— Наскільки присутня Україна на німецькомовному аутсорсинговому ринку у порівнянні з іншими країнами-конкурентами?

— Україна на цьому ринку є активним гравцем. Вона конкурує на рівних з іншими лідерами, такими як Росія, Румунія, Індія, близькими країнами зі Східної Європи: Польщею, Словаччиною. Румунія стоїть трохи осібно: там нижчий рівень життя, а тому — нижчі ціни. Вона посередині між більш розвиненими країнами зі Східної Європи та Євросоюзу та Україною і Росією.
Взагалі, Україна — це один із відомих брендів. Неостанню роль у цьому відіграла професійна еміграція. Саме ці люди, як на мене, доклались до створення позитивного образу розумного українця.

— Які фактори визначають лідерство України на німецькомовному ринку?

— По-перше, територіальна близькість. Наша країна знаходиться від німецькомовних країн через одну країну. Якщо взяти Німеччину та Австрію, то між нами та Австрією тільки Угорщина чи Словаччина, між нами та Німеччиною — Польща. Ми є фактично першою країною після Євросоюзу. Ми знаходимось ближче, ніж інші країни СНД, та однозначно ближче, ніж Індія, Китай, Бразилія та Єгипет. По-друге, культурна близькість. Ми — європейська країна. Ментально ми ближчі до цих країн, аніж, наприклад, Росія. По-третє, розвиток освіти та науки.
В Україні люди багато навчаються, і це вважається чеснотою. В нас багато людей із вищою освітою та науковим ступенем.

Крім того, залишився ще науковий потенціал з радянського часу. І в певних наукових галузях Україна займає високе місце, як-от в авіабудуванні, атомній енергетиці, що є дотичними до IT. Це деякою мірою піднімає імідж України в області науки. І по-четверте, я патріот, мені подобається моя країна, і, як на мене, в нас є такі цінні риси, як працьовитість та порядність. А ці риси є достатньо важливими в ціннісній шкалі німецькомовних країн.


— Яку роль відіграє комунікація у співпраці із вашими німецькомовними партнерами? Як риси українського та німецького національного менталітету впливають на особливості цієї співпраці?

— Українська ментальність дуже різнорідна. Коли ми зустрічаємось із замовниками, ми часто говоримо про ментальну різницю поміж різними регіонами. У Львові, наприклад, порядність та довіра мають набагато більшу вагу, ніж Києві.

Комунікація — дуже важливе питання в нашому бізнесі, але воно стосується не лише німецькомовного регіону. Як я уже говорив, часто потрібне знання мови. Деякі замовники відразу пишуть, що їм потрібна комунікація німецькою. І навіть, якщо замовник володіє англійською, коли він бачить, що ми розуміємо німецьку, одразу ж переходить на свою рідну мову.

Якщо нам потрібно написати якогось важливого листа, краще написати його німецькою, це на замовників більше впливає. Якщо ж писати англійською, в них є певна дистанція: вони бачать, що це людина з іншого світу. В них є більше довіри до людини, яка знає їхню мову. Для них це означає, що ця людина вже десь попрацювала, була в Німеччині, має досвід.

— Чи були у вас комунікаційні непорозуміння, пов’язані з менталітетом?

— Як не дивно, у нас із замовниками не виникає комунікаційних проваль тільки тому, що ми українці, а вони — німці чи швейцарці. Може бути нерозуміння принципів укладання контрактів. Наприклад, у Швейцарії, коли ти називаєш ціну на проект, вони сприймають її як фіксовану, що не може відхилятись більше, ніж на 10 відсотків. Тому, якщо це не остаточна пропозиція, треба обов’язково це підкреслювати. Але ці ситуації більше стосуються юридичних норм. Є проблеми, які пов’язані з аутсорсингом як таким. Коли їхній програміст сидить у них на місці, вони з ним спілкуються щоденно, програміст їх запитує, якщо йому щось не зрозуміло, підходить до свого начальника, показує результат роботи, вони спілкуються рідною мовою, всі нюанси їм зрозумілі. Якщо працюєш на віддалі, то не маєш такої можливості. Замовник набагато рідше бачить результати роботи, часто це не відповідає очікуванням. Віддалена робота більш проблематична, ніж робота із локальними програмістами. І цей бізнес тримається тільки на різниці в ціні.

— Що, на ваш погляд, зможуть запропонувати ринку українські аутсорсери, коли їх ціни зрівняються з локальними? Чи не призведе це до серії ліквідацій фірм та зростання безробіття серед розробників?

— Ці процеси будуть відбуватись поступово, бо зарплати і ціни не так скоро зрівняються з європейськими, тому не варто очікувати масових звільнень чи безробіття. Працівники будуть плавно «перетікати» з компаній, які не можуть запропонувати конкурентні зарплати, до компаній, які більш впевнено стоять на ногах.Аутсорсери будуть вдосконалюватись, шукаючи спеціалізацію, освоюючи нові технологічні напрямки.

Частина аутсорсерів перекваліфікується на розробників власних софтових або інтернет-проектів, частина приєднається до великих іноземних компаній в ролі їх центрів розробки.

— Чи впливає на співпрацю політична нестабільність в Україні? Чи не бояться іноземні замовники працювати з українцями через усе, що відбувається у вітчизняному законодавстві щодо ІТ?

— Політична нестабільність прямо не впливає на співпрацю, вона впливає на бізнес в цілому. Нестабільність не пов’язана із замовниками, а з відносинами із податковою, змінами в законодавстві, банками — загальні проблеми бізнесу.

Іноземні замовники переважно не обізнані щодо того, що саме відбувається з нашим законодавством у сфері IT.

Вони мають радше загальне уявлення щодо нестабільності законодавства та економічної ситуації, і це, звичайно, негативно впливає на імідж України та бажання працювати з українцями.


— Як ви бачите подальший статус України на німецькомовному ринку?

— Одним із визначальних факторів є економічна ситуація: якщо ростимуть зарплати, аутсорсинговий бізнес буде потрохи вироджуватись. І виживати будуть бізнеси, які більше додають Added value, Know How, будуть виживати спеціалізовані фірми, які створюють власні продукти. Тим не менше, обсяг співпраці між Україною та німецькомовним ринком в сфері IT буде збільшуватись завдяки тому, що ми знаходимось недалеко від них та культурно близькі. Окрім того, ще не розкритий весь потенціал. Переломним моментом буде вступ до Євросоюзу. Поки цього вступу не буде, цей ринок буде існувати.


Розмовляла Ольга Ковалик.

Маєте важливу новину про українське ІТ? Розкажіть спільноті. Це анонімно.І підписуйтеся на Telegram-канал редакції DOU

👍НравитсяПонравилось0
В избранноеВ избранном0
Подписаться на автора
LinkedIn



Підписуйтесь: Soundcloud | Google Podcast | YouTube


2 комментария

Подписаться на комментарииОтписаться от комментариев Комментарии могут оставлять только пользователи с подтвержденными аккаунтами.

У Львові, наприклад, порядність та довіра мають набагато більшу вагу, ніж Києві.

Интересное утверждение.

Подписаться на комментарии