Prom.ua: украинский стартап

Меньше, чем за два года группа молодых ребят смогли создать проект, который вышел в ТОП5 бизнес-каталогов УАнета и Рунета и привлечь серьезного инвестора. Как у них это получилось читаем в интервью с Николаем Палиенко, CEO Prom.ua.

В двух словах, чем вы занимаетесь?

Если совсем коротко, то Prom.ua — это сервис для эффективной интернет рекламы для малого бизнеса. В своем сегменте мы являемся лидерами в Украине, России, Беларуси и Казахстане. Если более подробно, то Prom.ua — это каталог компаний, товаров и услуг, в котором с одной стороны покупатели могут найти интересующую их продукцию, а с другой стороны, поставщики за несколько часов, создать мини-сайт своей компании и начать привлекать клиентов через интернет.

С чего начался проект?

Окончательное решение начать делать что-то свое возникла в начале 2008 года, мы начали думать об идеях параллельно продолжая работать.

Так получилось, что в начале февраля наш с Тарасом Мурашко рaботодатель решил резко сократить штат (через месяц он и вовсе свернул проект), в результате чего отдела Тараса не стало. Я в тот же вечер спросил, не могут ли они сократить и меня, возражений не было и утром мы уже пришли на работу в новый офис к Денису Горовому, нашему третьему со-основателю.

Помню, что на этот момент идеи четкой не было, были только варианты, ну и точно знали, что хотим писать на Python. Стоит признать, что это было слегка легкомысленно, так как это был первый проект для каждого их нас на этой технологии. Мы с Тарасом были опытными Java-программистами, Денис был больше по PHP и немного Java.

Серьезного бизнес опыта не было ни у кого, разве что Денис имел некий опыт своих небольших интернет проектов, и это сильно нам помогло в правильном выборе идеи. Кроме нас троих было еще несколько миноритариев, которые помогали нам на ранней стадии по дизайну и системному администрированию.

Серьезного бизнес опыта не было ни у кого

А причем здесь Python? Неужели так надоела Java?

Наверное нам хотелось полной свободы, от прошлой платформы, от работодателя. Мы по вечерам игрались с Python и на прототипах было заметно колоссальное преимущество в скорости разработки. С Java нам бы потребовалось намного больше усилий и ресурсов, чтобы достичь сравнимого результата.

Поначалу мы делали очень частые небольшие изменения и мне по прошлому опыту кажется, что данная динамика просто невозможна с использованием тяжелых технологий. Да у Python есть некоторые проблемы с производительностью, но зато есть динамика, что более важно для развивающегося продукта, который находится в постоянном поиске своего пути и самосовершенствовании.

И все же, почему вы решили рискнуть и начать свой проект? хотели заработать много денег? почувствовать себя стартаперами?

Тут сыграло много факторов, в первую очередь, мне было очень неприятно, что за 7 лет работы наемным программистом я не создал ничего значимого и это хотелось изменить. Во-вторых, последние два с половиной года я работал в стартапе и стал намного лучше понимать интернет бизнес. Sonopia была уникальным по киевским меркам проектом, и я бесконечно благодарен тому опыту, что я получил работая там. Это были ошибки, которые я видел изнутри и это помогло не совершить их уже в своем проекте.

В любом случае я советую всем, кто начинает свой проект, поработать сначала не в аутсорсе, а в чем-то похожем на продукт, с пользователями, инвесторами, лончем, кеш флоу, а не просто почасовой оплатой. Это другая философия. Тут не надо городить сложные архитектуры, тут нужно быстро и качественно реализовывать полезный функционал, работать с клиентами, понимать откуда берутся пользователи, как они работают с твоим продуктом. У нас в компании все разработчики в какой-то степени принимают участие в разработке требований того функционала, который они делают и им это нравится.

Тут не надо городить сложные архитектуры, тут нужно быстро и качественно реализовывать полезный функционал, работать с клиентами

Одним словом, для меня это был вызов себе, смогу ли я сделать что-то значимое, деньги тоже хотелось заработать, но это была не цель, просто хотелось сделать хороший продукт за который не стыдно.

Где вы взяли начальный капитал и как это все было юридически оформлено?

Проект был создан на деньги, которые мы заработали работая программистами. Безусловно пришлось в чем-то себе отказывать, но не сильно и в целом это посильно каждому программисту не имеющему ипотеки, или кредита за лексус — скопить за пару лет денег, чтобы бросить все и заниматься год своим делом.

Мы очень хорошо научились мало тратить и считать эффективность вложенных средств. По поводу юридических вопросов — компанию мы не создавали, это безумие как для меня, человека не любящего бюрократию.

Мы согласились записывать личный вклад каждого ежемесячно и так у нас каждый месяц была полная и справедливая картина кто чем владеет. Подробнее о модели можно прочитать в нашем блоге.

Безусловно в таком случае нужно доверять друг другу, но в случае, когда есть прозрачная схема, с которой все согласны вероятность того, что будут проблемы намного ниже. И вообще, избегайте по возможности бюрократии на ранних стадиях развития проекта и концентрируйтесь на продукте, когда прийдет время и это понадобится — вы сможете все оформить.

Интересная схема. Сами придумали или у кого-то подсмотрели? Не было ли разногласий из-за оценок стоимости работы каждого из основателей? Я например за два часа улучшил SEO, привел клиента, а ты целую неделю потратил на настройку solr?

Схему придумали сами, в прошлом был негативный опыт, когда хотели делить доли изначально, а не по результату, этот подход устранял данную проблему. По поводу оценок стоимости, разногласий не было, у каждого был свой почасовой рейт более-менее одинаковый. К работе также добавлялись финансовые вливания и по результатам месяца все пересчитывалось.

Как появилась идея проекта?

Идей как я уже упоминал было несколько. Это и доска объявлений вроде slando, и вертикальный поисковик по объявлениям (авто, недвижимость, работа) и сайт сравнения цен, но все решил Alibaba.

Нам очень понравилась идея онлайн-конструктора сайта с объединением всего в общий каталог товаров. Плюс большинство среди опрошенных знакомых, имеющих бизнес, заинтересовала данная идея. Каждого из нас наверное просили сделать кому-то сайт, мы поняли, что можем решить эту проблему обстоятельно и сделать то, что удовлетворит потребность большей части компаний в присутствии в интернете.

Помню, что выбрали мы пару дней, при чем я изначально был за вертикальный поисковик, так как они технологически интереснее, но Денис убедил нас, что бизнес каталог проще в монетизации и продвижении и мы остановились на этой идее.

Так вы делали copycat Алибабы?

если вы хотите делать что-то совершенно новое — вам стоит это делать на американском рынке

Сначала да, и мы это не скрывали, но получился немного другой продукт.

Первая версия была урезаной Алибабой, потом появились клиенты, мы стали слушать их потребности и пошла эволюция, сейчас у нас с Алибабой очень много различий, в чем-то мы пошли даже дальше чем они, но в целом у нас серьезное отличие в том, что мы ориентированы на локальный рынок, а не на международную торговлю как Alibaba.com. Кстати много вещей, которые мы сделали по своему, появились вскоре и на Алибабе.

Вообще в Уанете бессмысленно делать абсолютно новый проект, если вы хотите делать что-то совершенно новое — вам стоит это делать на американском рынке. В уанете идеально делать качественные копикаты успешных и проверенных бизнес моделей, у нас очень маленький рынок и очень мало права на ошибку, ну и очень дорогие программисты по сравнению с ВВП на душу населения.

В чем была уникальность проекта?

Наверное в том, что мы делали качественный продукт, который нужен пользователям.

До нас, чтобы создать приличный сайт, нужно было выложить довольно большую сумму денег, или разбираться с сложными бесплатными системами. В нашем случае пользователь получал конструктор, с которым мог ознакомиться бесплатно и самостоятельно.

Если говорить о цифрах, какая посещаемость, сколько зарабатываете?

Суммарно порядка 230 000 посетителей в день, 800 000 просмотров, половина из них Prom.ua. Про доходы цифры говорить не могу, но мы вот-вот должны пройти break-even.

Сколько человек сейчас работает, какой технический штат?

Сейчас над проектом работает порядка 40 человек, технический отдел это 7 человек, включая трех основателей, в ближайшее время, мы планируем существенное расширение отдела разработки. Мы понимаем, что хороший продукт это наше основное конкурентное преимущество и планируем развиваться в этом направлении.

А что делают 33 человека не-программисты? Это продажники и SEO?;)

Нет, по SEO у нас никто не работает отдельно. А 33 человека — это отдел продаж, контентщики и маркетинг.

Как ты думаешь, почему проект «выстрелил»? Удачная идея? Хорошая команда? Реализация?

Наверное все вместе, мы быстро запустились и быстро начали расти, практически не было разочарований, каждый месяц продукт выходил на качественно новый уровень и это сильно вдохновляло на работу. Если сейчас оглянуться на то что было пол-года назад, то сейчас проект кажется огромным, и так было в любой момент времени.

Говорят, что «без факапа нет стартапа». Можешь назвать ТОП5 своих ошибок?

Главная ошибка — это.net домен в России. Несмотря на то, что Носик заявил, что он не будет больше регистрировать.ru зону для своих проектов, тут он не прав — Рунет не признает проекты в домене отличном от.ru. В России вообще плохо относятся ко всему чужому.

Рунет не признает проекты в домене отличном от .ru.

Кроме этого можно вспомнить проблемы с Яндексом, когда по их ошибке они перестали индексировать наш сайт после изменений в robots.txt и мы выпали из индекса. Также мы довольно поздно нашли дизайнера и системного администратора.

Главное, что эти ошибки были исправлены. Больше выделить что-либо сложно, все таки больше было удач.

Почему так мало в Уанете похожих проектов? Может быть лучше делать сразу для Рунета?

Мне кажется лучше делать на оба рынка, здесь проще развивать проект просто потому что вы находитесь здесь, в рунете больше денег, мы пошли именно таким путем. Насчет похожих проектов, то с уанетом здесь может сравниться только Китай, бизнес каталогов у нас очень много и конкуренция очень высока, в той же России вообще нет, более-менее больших подобных проектов.

Расскажи, каким образом вы получили инвестиции от Allegro Group.

В апреле 2008 года мы запустились, в августе с нами захотели встретиться. Наш инвестор Allegro Group специализируется на электронной комерции в CEE и им была интересна подобная идея. В сентябре мы встретились и поговорили, им понравилось, и мы начали готовить сделку. К тому времени у нас уже были небольшие доходы, что-то вроде 500$/мес, но это уже позволяло нам строить планы основанные на реальных KPI.

На завершение сделки ушло 9 мес, и в течение этого времени нам с Тарасом пришлось снова пойти на работу.

Большинство заработаных денег мы тратили на рекламу сайта, я даже в то время шутил что пишу на Java за AdWords. В апреле мы подписали сделку, в июне была основана компания ООО УАПРОМ.

Интересный факт, что с момента первого разговора с инвестором, и до того момента как мы основали компанию и получили инвестиции, наши показатели по доходам и трафику увеличились на порядок.

Есть ли у вас еще какая-та доля в проекте или же 100% владеет Allegro Group?

На такой ранней стадии никогда не выкупается весь проект, иначе создатели теряют мотивацию, нам по-прежнему принадлежит 49%.

Как писали бизнес план и следили за его исполнением?

Наш бизнес план основан на четкой модели с использованием KPI (Key Performance Indicators).

KPI в каждом проекте они свои, у нас их больше десятка, это: посещаемось, глубина просмотра, количество регистраций, стоимость регистраций, к-во товаров на компанию, конверсия регистрации, конверсия в платных клиентов, объем продаж на менеджера и т. д. Все это сводится в математическую модель бизнеса (он же бизнес план). Далее, все что вы делаете — это следите как KPI меняютя со временем и реагируете.

Например сейчас мы достигли того, что выполняем план сделанный 6 мес назад с точностью 20–30%, что при росте посещаемости/доходов в 3–7 раз можно считать ювелирно точным выполнением плана. Раз в 6 месяцев мы меняем план в соответствии с текущими наблюдаемыми KPI и это позволяет нам иметь довольно точные прогнозы на будущее.

Кстати, сколько денег вы потратили на рекламу за первый год? Как я понимаю, это был Adwords/Директ?

Не помню точных цифр, думаю 15–20 тыс USD, сумма довольно небольшая и посильная многим молодым командам.

Как идет экспансия в Рунет и другие страны?

Про другие страны пока говорить рано, но в России, Беларуси и Казахстане мы лидеры в своем сегменте, сейчас мы стараемся закрепить свои позиции и развиваться дальше. Безусловно у Tiu.ru потенциал намного больший чем у Prom.ua и мы это понимаем.

В целом, если касаться развития, то в России подобный проект развивать не то что сложнее, но по другому, из-за широкой географии и локальных особенностей вроде Яндекса.

Расскажи про «локальные особенности». Думаю другим разработчикам ваш опыт может быть очень полезным.

Из того, с чем мы столкнулись это в первую очередь Яндекс. С ним не нужно бороться, его нужно уважать и под него отдельно подстраиваться, пока мы этого не поняли у нас были проблемы, но сейчас все позади и мы нашли подходы к этой системе.

Яндекс нужно уважать и под него отдельно подстраиваться

Иногда нам казалось что они очень плохие как поисковик, но нужно просто понимать, что Google намного более технологичный продукт, просто в силу того, что у них в десятки раз большая аудитория и следовательно деньги и возможности. То, что делает Яндекс в рунете это уникально. В последний год они сделали огромный шаг вперед и в качестве ранжирования и в качестве индексации.

Еще в России другой пользователь и у нас много KPI отличаются, как например среднее количество добавленных товаров. Почему это происходит для нас загадка, но мы работаем над тем чтобы это узнать. Возможно они просто более требовательны к проектам чем украинцы, возможно что-то другое.

Можешь рассказать немного про «кухню», техническую архитектуру, как все работает, какие узкие места нашли?

Типичный LAMP, nginx + flup + Pylons + PosgreSQL, для поиска используем Solr.

Насчет узких мест, то их было много, так как писали быстро, но потом просто постепенно начали оптимизировать проблемные места, так и продолжаем. К сожалению у нас практически невозможно использовать кеш, так как нет часто запрашиваемых страниц кроме главной, так что почти все генерируем на лету.

Не жалеете о своем выборе Python? Как решаете проблему поиска Python-специалистов, насколько такой «не-мейнстрим» выбор усложнил продажу проекта инвестору?

Не жалеем, во многом наш проект удался благодаря этому замечательному языку и связаным с ним технологиям. Специалистов ищем постоянно, и это действительно проблема найти хорошего Python разработчка, но думаю с другими технологиями ситуация аналогичная.

Для большинства наших разработчиков это тоже первый серьезный проект на котором они изучили Python, мы просто берем талантливых инженеров, знание конкретно нашей технологии вторично, Python и веб разработка это довольно таки просто если есть желание изучать что-то новое.

С инвестором по поводу технологии проблем не было, так как технический due diligence это зачастую вещь формальная и редко становися камнем преткновения при завершении подобных сделок. Как я потом узнал, оценили нас очень высоко с технической стороны, и это в целом отвечает действительности, это технически лучший проект в моей карьере.

Как ты видишь свой проект через 3–5 лет?

Вообще моя мечта построить в Украине технологичную компанию со своим продуктом, известную за рубежом.

Сейчас я вижу, что наша главная сила в продукте и мы будем его развивать, нам еще предстоит разработать много полезного функционала для малого бизнеса и поэтому мы видим себя в первую очередь компанией с хорошим и конкурентоспособным продуктом. Вообще моя мечта построить в Украине технологичную компанию со своим продуктом, известную за рубежом. В России есть такие компании, в Украине пока нет и это обидно.

Еще больше обидно видеть, как тысячи хороших специалистов, которые могут это сделать работают в аутсорсинге и довольны тем уровнем комфорта, который предоставляет им эта работа. Возможно это связано с нашим менталитетом, но очевидно, что чем больше людей начнет перетекать оттуда в продуктовые компании и в свои стартапы (а лучше всего это делать поработав в продуктовой компании), тем более конкурентоспособной будет наша IT-отрасль.

Кроме того, в аутсорсинге есть предел доходов выше которых невозможно прыгнуть и который многие разработчики уже достигли, связаный с четкими почасовыми рейтами. В продуктовых компаниях этот предел может быть гораздо выше, не говоря уже о своем проекте. Наши соседи, российский и польский IT давно нашли уже себя в создании продуктов, как внутренних, так и внешних, почему бы нам не сделать то же самое?

Отлично. Уверен, часть наших читателей занята этим прямо сейчас. Удачи и спасибо за интервью!

Все про українське ІТ в телеграмі — підписуйтеся на канал DOU