Бельгийский сейлз-менеджер Мануэль Де Витт: «Я начал IT-карьеру с нуля в Украине, и вот с чем я столкнулся»

До 2015 года Мануэль Де Витт жил и работал в Бельгии, занимался продажами, но год назад переехал в Украину, так как считает — здесь для него больше возможностей. Какое-то время Мануэль поработал в качестве Sales в одной из харьковских компаний, а недавно открыл консалтинговый центр в сфере продаж IT услуг.

— Мануэль, как ты попал в Украину и нашел тут работу?

Год назад мы с женой решили переехать из Бельгии в ее родной Харьков, и мне впервые за много лет пришлось искать работу. Последние 20 лет я занимался продажами автомобилей в b2b сегменте, но без знания русского языка шансы найти работу в Украине по специальности приближались к нулю. Единственная отрасль, в которой могли пригодиться мои таланты продавца товаров и услуг, была IT. Я знал, что многие украинские предприниматели работают с западными заказчиками, поэтому отправил резюме в несколько харьковских IT-компаний и сел ждать ответа.

Спустя несколько дней мне стали звонить рекрутеры и приглашать на собеседования. Я шел на встречи без каких-либо опасений — у меня был опыт работы с такими корпорациями, как Vodafone и Carrefour, я заключал миллионные сделки, преподавал мастер-классы по продажам в своей стране и был настроен на то, что человеку с моим опытом найти работу будет несложно.

— Ожидания оправдались?

Нет, реальность оказалась несколько иной. Первое собеседование в офисе крупной харьковской IT-компании мне назначили на 8.30 утра. Я не удивился столь раннему времени — в Бельгии клиенты часто просили встретиться пораньше, чтобы обсудить все вопросы за чашкой утреннего кофе и не терять дневное рабочее время. Но в 8.30 дверь в офис была закрыта. Внутри не было никого — даже секретаря.

Я прождал до 10 утра в надежде, что в офисе кто-то появится, или рекрутер позвонит или напишет на электронную почту о переносе времени встречи. Но все было тщетно — двери так и остались закрыты, а рекрутер перезвонил только к обеду, формально извинился и предложил встретиться в другой день. Естественно, я высказал ему все, что думаю о таком отношении к потенциальным сотрудникам и от второй встречи отказался.

Дальше все было еще интереснее. Меня пригласили на собеседование в крупную аутсорсинговую компанию. Разговор продлился около десяти минут, после чего мой собеседник — молодой сейлз-менеджер с 3-месячным стажем уверенным голосом вынес вердикт о том, что я не умею продавать, и вежливо выставил меня за дверь. В следующих двух компаниях ситуация повторилась: люди с опытом работы в продажах до полугода в течение получаса решали, что я ни на что не годен. Я понял, что с крупными игроками рынка договориться будет сложно, и стал искать другой путь.

Я написал напрямую руководителям нескольких небольших харьковских компаний и предложил взять меня на минимальную зарплату на испытательный срок, в течение которого я покажу, на что способен. И дело пошло на лад. В течение следующих месяцев мне удалось договориться с семью компаниями, каждой из которых я удаленно помогаю продавать их сервисы и услуги.

— Как выглядит твой рабочий день?

Я начинаю свой день в 5 часов утра с чашки кофе и до 7 утра работаю на харьковскую компанию, создающую приложения под Android и iOS. Затем я переключаюсь на задачи второго моего работодателя, JavaScript разработчика, и работаю над ними с 7 до 9 утра. Затем еду в офис, где с 11 утра до 6 вечера руковожу отделом продаж для компании, создающей видео и анимацию. По возвращении домой работаю до 11 вечера над проектами еще нескольких моих партнеров.

Это чертовски интересно, но очень тяжело психологически. Каждое утро начинается с нуля, и если я вчера продал на несколько десятков тысяч долларов, то у меня есть мотивация поработать сегодня не хуже. А вот если вчерашний день не задался, то я пытаюсь себя настроить на то, чтобы продать сегодня вдвое больше нормы. Это выматывает, но я не променяю это занятие ни на какое другое.

— Что можешь сказать на счет украинской ментальности?

За время работы в Украине я сделал для себя вывод, что техники продаж из других сфер отлично работают и в IT, и с удовольствием делюсь своим опытом с коллегами. Украинцы — хорошие и трудолюбивые специалисты, они работают не покладая рук, но во многих IT-компаниях абсолютно не выстроены процессы продаж и нет даже намека на маркетинговый отдел. Я не понимаю, как компания с полусотней разработчиков может обходиться без CMO (Chief Marketing Officer) или без CSO (Chief Sales Officer). Или как на позиции sales-менеджера может работать человек с опытом в полгода. Кстати, само понятие manager в Украине и Европе сильно отличается. У нас менеджером называют руководителя отдела или управленца, в Украине им может быть кто угодно, вплоть до уборщицы.

Еще одно отличие от европейских практик состоит в том, что в Украине почему-то не ценят продажников, зато платят огромные деньги разработчикам. Это очень странно, ведь именно продажники обеспечивают работой программистов и ищут заказчиков на их услуги. Порой даже CEO компании толком не понимает, как строить отдел продаж, и какими кадрами его комплектовать. С мотивацией для отделов продаж тоже все плохо — ребята, генерирующие финансовый поток для компании, чувствуют себя на последних ролях, их никто не мотивирует и не рассказывает, что продавать — это самое увлекательное занятие на свете.

— Планируешь и дальше оставаться в Украине?

Большинство украинцев видят в европейской жизни только красивую картинку, но не знают, что за этим стоит. Если ты приезжаешь в Европу на выходные или на каникулы, то жизнь кажется сказкой: чистые, аккуратные городки, приветливое население, вкусная еда и развлечения. Но у всего есть своя цена.

Живя в Бельгии, я зарабатывал 6000-7000 евро в месяц. После уплаты налогов от этой суммы оставалось уже 2500-3000. Из них половина уходила на аренду жилья, квартплату, бензин для автомобиля и прочие социальные сборы. Оставалось не больше полутора тысяч. Это неплохие деньги для Европы, но мы экономили на многих базовых вещах, так как не хотели залезать в кредиты и расплачиваться за них десятилетиями. В Украине я начал с зарплаты в $200 в месяц и за несколько месяцев дорос по деньгам до Senior-разработчика. С такими доходами я могу жить намного комфортнее по сравнению с Европой

В жизни в Украине есть и свои минусы. Например, медицина. Но разработчики могут себе позволить раз в год съездить в нормальную европейскую клинику и решить все проблемы со здоровьем. Поверьте мне, это куда лучше, чем ежемесячно отдавать половину своих кровно заработанных денег государству.

Недавно я начал учить русский язык. На днях мы с женой пошли в ресторан, и я смог самостоятельно прочитать меню и сделать заказ. Мне нравится в Украине, и я не хочу отсюда уезжать. Более подробно о моей жизни в Украине и построении команды отдела продаж для IT-компаний я расскажу на конференции Outsource people в Киеве 5 ноября.

Все про українське ІТ в телеграмі — підписуйтеся на канал DOU