«Ми гаємо час: частина deftech-компаній уже перестали бути українськими». Інтерв’ю з фаундером TAF Industries

💡 Усі статті, обговорення, новини про оборонні технології — в одному місці. Приєднуйтесь до DefTech спільноти!

За півтора року TAF Industries (раніше — TAF Drones) пройшла шлях від стартапу з 20 людей до тисячі фахівців. Компанія виготовляє до 80 000 безпілотників на місяць і є однією з трьох українських компаній, які входять до рейтингу найкращих виробників дронів у світі.

Засновник компанії Олександр Яковенко розповів DOU, як інші компанії хантять його співробітників, як компанія заробила мільярд без зовнішніх інвестицій та чи є перспективи в українського deftech-експорту.

Фото надане TAF Industries

📞 Про зростання команди та «лохантинг» у deftech

— Скільки у вашій команді людей? І які позиції найбільш потрібні?

Сотня ІТ-спеціалістів, а загалом у команді 1000 співробітників. Нині у нас відкрито приблизно 150 вакансій.

Серед найбільш потрібних позицій — конструктори, розробники, Product Owner і FPM (Functional Project Manager). Виробничі вакансії ми здебільшого закрили.

Найбільш критичні позиції для пошуку — це аналітики з фундаментальними технічними знаннями.

— Як ви дібрали фахівців у свою команду?

Якщо казати про досвідчених спеціалістів, то ми їх забрали з автомобільної галузі, раніше вони працювали над автономністю машин.

Багато наших інженерів — це новачки в deftech. Оскільки досвіду роботи з дронами та їхнім програмуванням на ринку мало, ці фахівці розвивали потрібні навички з нуля.

Так само з конструкторами: після початку повномасштабного вторгнення таких фахівців практично неможливо знайти.

Фото надане TAF Industries

— У такому разі, де брати спеціалістів? І що мотивує людей іти в deftech сьогодні?

Відбувається переливання деяких спеціалістів з класичного IT, яке переживає не найкращі часи.

Ми починаємо інвестувати у підготовку спеціалістів за фундаментальними напрямами. Розглядаємо спільний проєкт з Київським авіаційним інститутом, щоб оцінювати та залучати студентів. Це частина нашої довгострокової стратегії: незалежно від того, наскільки активними будуть бойові дії, Україна залишатиметься у зоні ризику доти, доки існує росія.

Власне, навчання студентів на базі технологічних курсів — це і є long-term стратегія.

— На вашу думку, наскільки етично, коли людина переходить з однієї deftech-компанії в іншу?

Я вважаю етичним, коли все робиться відкрито та прозоро: спершу людина звільняється, а вже потім вирішує питання з новим роботодавцем. Це абсолютно нормальна практика.

Наших спеціалістів постійно переманюють, і це не випадкові пропозиції, а цілеспрямований хантинг. Ми ж у відповідь не застосовуємо жорстких методів, бо в цьому немає сенсу.

Я вважаю, що переманений спеціаліст не завжди добре адаптується. Але ми відкриті до приходу сильних фахівців з інших компаній. Нині ринок укрупнюється — дрібні компанії закриваються, і їхні спеціалісти природно шукають нову роботу. Це нормальний процес.

Ще буває, що компанія отримує великий контракт і може взяти спеціаліста з ринковою ціною 3–4 тисячі доларів, але заплатити йому 10–15 тисяч. По суті, це «лохантинг» на кілька місяців, щоб швидко запустити процес. Потім компанія не витримує такі витрати й звільняє людину. У результаті формується фінансова бульбашка.

Деякі співробітники це розуміють і свідомо йдуть на такі умови, розуміючи, що їх за кілька місяців звільнять. Інші ж вірять, що високі виплати збережуться надовго. Я завжди наголошую: це особистий вибір кожного.

Можна довго сперечатися про етичність таких практик, але варто пам’ятати, що подібне робив і Цукерберг, переманюючи людей з Google. Тому питання не лише в етиці, а в адекватності. Важливо: завершуєш одну роботу — тоді починаєш іншу.

Фото надане TAF Industries

💰 Про заробіток і перспективу вийти на ІРО

— Які ваші стратегічні цілі та як вони впливають на зростання компанії?

Зростання пов’язане з кількістю замовлень та, на жаль, з активними бойовими діями в Україні. Але ми сподіваємося, що активні дії рано чи пізно завершаться.

Наша стратегія — це Joint Venture з іноземними компаніями в Україні, експорт технологій та спільні підприємства за кордоном. У деяких країнах ми вже почали виробничу співпрацю з місцевою владою та локальними компаніями. Набираємо українських спеціалістів, які зможуть потім релокуватися.

Ще одна стратегічна ціль — розробити захищений зв’язок, для якого потрібні спеціалізовані антени та комунікаційні модулі. Інвестуємо й у модулі автоматичного наведення, щоб робити дрони якомога автономнішими.

— У вас з’являється все більше фахівців, які працюють зі штучним інтелектом. Якими ШІ-рішеннями можете поділитися?

Поділитися досягненнями, на жаль, не можемо, тому що вони під NDA. Але, якщо дуже коротко, це візуалізація навколишнього середовища та прогнозування дій наших виробів на цьому середовищі.

Фото надане TAF Industries

— У 2024 році компанія отримала близько мільярда доларів доходу. Завдяки чому вдалося досягти цього показника?

Є дві складові: контракти й масове виробництво дронів. Але 60–80% доходу — це імпорт комплектуючих та їхня реалізація.

— Чи плануєте виходити на IPO?

Будь-яка амбітна компанія прагне вийти на IPO. Але зараз я про це не думаю, адже наш дохід значною мірою залежить від війни. Після її завершення знадобиться два роки, щоб побачити, які компанії реально життєздатні.

Ті, хто залишиться на ринку, зможуть говорити про IPO. Наразі ані бізнес-модель, ані команда ще не готові до такого кроку, навіть у найближчій перспективі.

Крім того, треба вистояти й витримати конкуренцію з великими гравцями, а в miltech це особливо складно. Тому найбільш реалістичний сценарій — це або продаж технологій, або створення спільного підприємства. І вже потім, якщо з’явиться спільне виробництво, можна розглядати IPO.

— Скільки інвестицій ви залучили з 2022 року і хто ваші найбільші інвестори?

У нас немає інвесторів, і ми не залучали зовнішнього капіталу. На початку 2024 року я особисто вклав $10 млн (раніше Олександр Яковенко керував логістичною компанією Supramarine, а також був співзасновником компанії Bravetech та фонду фонд Wave’91, — ред.) і з того часу постійно реінвестую отриманий прибуток.

💸 Про інвестиції та завищені оцінки компаній

— У 2024 році ви запустили deftech-кластер Innovation Hub. Чи можете поділитися результатами?

Ми взяли два проєкти на онбординг. Перший — літак-розвідник, він уже пройшов кодифікацію і продається. Другий — РР-система, але проєкт закрили, бо команда не змогла довести результат.

Ми продовжуємо шукати нові формати співпраці. У класичному вигляді інноваційний хаб не спрацював, бо венчурна оцінка власників завищена. Тобто вони дивляться на потенціал в Україні, а венчур розглядається через призму потенціалу після закінчення повномасштабного вторгнення.

Водночас хаб став ефективним інструментом підтримки виробників. Наприклад, кілька команд отримали від нас овердрафти на $5 млн для масштабування бізнесу. У майбутньому такі кредити можуть перетворитися на equity — частку в компанії.

Фото надане TAF Industries

Нині ринок видається набагато здоровішим, ніж кілька років тому. У 2020 році траплялися абсурдні ситуації, коли компанія без жодних продажів оцінювала себе у $5–10 млн.

Схожі історії, відверто, набридли. Для мене справжня цінність продукту, особливо під час активних бойових дій, — його реальне використання, а не лише красива теоретична модель. І навіть використання має бути не поодиноким, а системним.

Чимало підприємців почали завищувати вартість своїх компаній, дивлячись на успіхи інших. Це створювало проблеми, але зараз ринок став значно адекватнішим.

Наш підхід інший: ми працюємо лише з реальними продуктами, які можна масштабувати. Ми готові запустити виробництво, надати обігові кошти, допомогти з продажами. Але за це маємо отримати частку. Просто віддати гроші за equity і чекати «може колись вистрелить» — це не про нас.

Що стосується шляху від ідеї до прототипу, у нас працює узгоджена між усіма відділами Go-to-Market Strategy, яка складається з 10 етапів. Спершу R&D-відділ шукає нові можливості, паралельно працює відділ контролю якості. Вони постійно комунікують із бойовими підрозділами, які користуються нашою продукцією та діляться потребами, наприклад: «у ворога з’явилося таке рішення — нам потрібна система у відповідь».

Після цього R&D валідує ідею та передає її в конструкторське бюро, де створюється перший MVP. На кожному етапі я, як CEO, узгоджую процес.

Якщо MVP вдається зробити вчасно і він залишається актуальним для потреб на фронті, ми переходимо до кодифікації та препродакшну, щоб підготувати модель масового виробництва. Далі йдуть етапи маркетингу та продажів.

🛸 Про технології «повітря-повітря» та виробництво Last Mile

— Яке співвідношення ідей до готових розробок, які вже застосовуються на практиці?

R&D-відділ подає мені перелік потенційних продуктів для розробки. Якщо я даю «зелене світло», майже всі з них доходять до стадії MVP. Проблема лише у двох моментах: іноді продукт стає неактуальним ще до виходу. Іноді ми не можемо правильно його оцінити й ринок його не приймає.

— Компанія анонсувала масове виробництво модулів Last Mile. Скільки часу зайняла ця розробка?

У серпні ми відвантажили перші 10 000 модулів автоматичного доведення й плануємо поставити ще 10 000.

Пристрій кодифікували у травні, одними з перших на ринку. Команда з чотирьох досвідчених спеціалістів і двох джуніорів зробила продукт за дев’ять місяців — від старту до кодифікації. Це найшвидший результат серед усіх, хто вже кодифікував свої вироби. З урахуванням обмеженого бюджету я вважаю цей кейс успішним, навіть попри те, що продукт ще можна вдосконалювати.

Зараз ми працюємо над новими рішеннями: системами ідентифікації та пошуку цілей, а також технологіями «повітря-повітря» для виявлення й знищення ворожих дронів. Йдеться про так званих «ловців шахедів».

Фото надане TAF Industries

— Скільки людей зазвичай працює над однією розробкою?

У командах зазвичай від 3 до 12 людей. Загальна мета компанії — робити недорогі й ефективні рішення, а для цього на старті не потрібні великі команди.

Наприклад, Power Key — це система, яка дозволяє дрону залишатися в засідці без використання батареї. Її три фахівці розробили за три місяці. Для системи ініціації потрібно трохи більше людей.

Якщо говорити про складні продукти, наприклад дрон-розвідник, то тут залучені одразу кілька підрозділів. Конструкторське бюро розробляє базову технологію, а продуктові команди на її основі створюють готовий продукт, шукаючи оптимальні технічні рішення.

У таких командах зазвичай від 20 до 50 людей: інженери, проєктні менеджери, пілоти, тестувальники та інші спеціалісти.

Про виробництво за кордоном і експорт

— Розкажіть детальніше про плани на міжнародному ринку.

Мої плани виходу на міжнародний ринок значною мірою залежать від державної політики. З одного боку, здається, що держава вже готова запровадити експортний контроль, але з іншого — поки що не здатна його ефективно забезпечити.

Формально мені нічого не заважає відкрити компанію за кордоном і створити joint venture, адже я не отримував державного фінансування на розробку технологій. Тому юридичних підстав для заборони їх експорту немає.

Зараз ми лише тестуємо ринок, шукаємо партнерів і перевіряємо можливості. Очікуємо від держави прозорих і зрозумілих правил співпраці з іноземними компаніями та експорту технологій. Для мене принципово важливо, щоб на міжнародному рівні партнером виступала саме українська юридична особа.

Водночас ми гаємо час: частина українських deftech-компаній уже формально і фактично перестали бути українськими та вийшли на зовнішні ринки без офіційного дозволу. У результаті Україна втрачає технології, команди та потенційні доходи.

— Як оцінюєте перспективи експорту українського deftech?

Я переконаний, що експорт рано чи пізно стане можливим — держава все одно прийде до цього рішення. Але потрібно усвідомлювати: нинішній експортний потенціал українських виробів часто перебільшують, і це стане очевидним після відкриття ринку.

Мені цікаво подивитися, які реальні доходи (revenue) ці компанії принесуть в Україну. Вважаю, що вони будуть мінімальними і не матимуть відчутного впливу на економіку. Причина проста: цей бізнес потребує колосальних інвестицій, зокрема державних.

Ця сфера потребує справжніх глибоких технологій. Але наразі 99% української індустрії — це не DeepTech, а переважно конструкторські рішення. Ми збираємо якісні вироби з готових компонентів і доопрацьовуємо їх — іноді на рівні софту, іноді на рівні «заліза». Водночас у країні поки що немає базової технологічної спроможності створювати продукти з нуля, як це колись робили КБ Антонова чи «Південне».

Сьогодні приватні компанії на таке здебільшого не здатні, хоча поступово ми до цього рухаємося. Я переконаний, що кілька гравців все ж зможуть вийти на міжнародні ринки, але їх буде мало і значного впливу на економіку це не матиме.

— Значну частину своїх компонентів ви замовляєте у Китаї. Наскільки це логістично та фінансово вигідно?

Для мене це вигідно, бо я вмію з цим працювати й заробляю на цьому. Логістично теж прийнятно — доставка займає лише на тиждень довше. Є ризики з експортним контролем, але вони менші, ніж ризики виробництва в Україні під обстрілами. Наприклад, SMT-лінію для складання електроніки в Мукачеві знищили кілька тижнів тому.

Ще один фактор — обмеження в законодавстві. І, звісно, вартість. Тому поки що, на жаль, повністю відмовитися від Китаю неможливо.

Фото надане TAF Industries

— Які ключові проблеми зараз можете окреслити на українському deftech-ринку? І які головні перспективи?

Головна проблема — повна непередбачуваність. Компанії працюють від контракту до контракту й не знають, коли вони завершаться. Часто трапляються тендери з абсурдними умовами: подати заявку сьогодні, а доставити продукцію вже за два тижні. У світовій miltech-індустрії так не працює, бо це нереальні строки. У результаті зриваються поставки та виникає низка інших проблем. Для стабільної роботи потрібні хоча б річні контракти, щоб бізнес міг планувати.

Водночас є позитивні зміни. Поява miltech-компаній в Дія City, що дозволило знизити податки та підвищити гнучкість. Тепер Defense City запустили, експорт частково працює, і поступово покращується інтеграція ринку — процес стає більш прозорим.

— Що ви думаєте про правовий режим Defense City? Наскільки він корисний для deftech-компаній?

На мій погляд, це непоганий варіант, але ефективніше було б удосконалити наявні механізми, а не запускати нові. Логічніше, якби Defence City ґрунтувалася на моделі Дія City: до чинного податкового формату можна було б додати потрібні умови.

У Defence City є свої плюси, але навіщо створювати паралельну систему і ставити нас, підприємців, перед таким вибором? Тому загалом я ставлюся позитивно до ініціативи, але організаційно це можна було б реалізувати простіше.

Підписуйтеся на WhatsApp-канал DefTech спільноти!