Ліза Воронкова — про те, як створила перший український смартгодинник, пройшла стенфордський акселератор і чому стартап не злетів

Ліза Воронкова — технічна директорка стартапу ComeBack Mobility, який виробляє розумні насадки на милиці. У 24 роки вона створила перший український смартгодинник і разом з командою пройшла стажування у стенфордському акселераторі Alchemist.

Про біотехнології, помилки, яких припустилася під час створення першого стартапу, про практичне застосування технологій і те, чому потрібно тестувати продукт якомога раніше, — Ліза Воронкова розповіла в інтерв’ю DOU.

Tech-середовище та пошуки наставників

Я навчалася на фізико-технічному факультеті КПІ. Багато з нас, студентів, цікавилися ІТ, нейронними мережами, біоінженерією. Ми відвідували tech-виставки. Пам’ятаю, як на одній із них мене вразили популярні тоді енцефалографи — портативні пристрої, які дають змогу зчитувати активність мозку та інтерпретувати її. На зразок «рухай кульку, напружуючи мозок». Мені стало цікаво, як ще можна застосувати цю технологію. Бо тоді її використовували переважно для розваг.

Спеціального курсу для біоінженерів у КПІ не було. Я навчалася позакласно, самостійно. Шукала викладачів на кафедрах різних університетів. Але більшість з них мене просто «відшивали». З часом знайшлося двоє наставників, які показали, що і як читати, як далі вчитися. Один був викладачем радіотехнічного факультету КПІ, інший — з кафедри фізіології Національного медуніверситету імені Богомольця.

Створення розумного браслета

Я бачила, що науковці створюють «технології заради технологій». А ось як практично використати розробку й монетизувати її, ніхто не знав.

Ми теж створили пристрій, який зчитував інформацію (пульс) із зап’ястя та інтерпретував, як людина почувається у цей момент. Це була хороша технологія, але ми не до кінця розуміли, кому вона потрібна. Згодом виникла ідея мого першого стартапу FORCE — це розумний браслет EMtracker.

У нашій команді було восьмеро людей, переважно студенти КПІ. Я була СЕО цього проєкту. На початковому етапі займалася розробкою технології, але пізніше в мене побільшало організаційних питань. Тож технічну частину я делегувала команді.

Зазвичай пульс вимірюють за допомогою оптичних датчиків. Це працює так: світиться діод і за кількістю червоного кольору під датчиком розпізнає ритм серця. Але 2015-го ці діоди не працювали на татуюваннях, темній шкірі та волоссі. Ми ж розробили технологію, яка виправила ці недоліки — пульс вимірювали за допомогою електродів. Вони зчитують, скільки рідини проходить під шкірою в певний момент, і так визначають серцебиття.

Водночас ми розуміли, що будемо продавати браслет літнім людям, для яких важливо відстежувати падіння. Часом вони непритомніють, і це може статися, коли поруч нікого немає. Ми додали в браслет акселерометр — пристрій, який вимірює проєкцію прискорення, падіння. Це була стандартна вивчена технологія. Ми ж придумали, як її застосувати. Разом з інформацією про фізіологічний стан пристрій інтерпретує характер падіння. Наприклад, людина впала, бо їй погано, чи пристрій спрацював від різкого руху рукою. Якщо людина справді впала, тому, хто за нею наглядає, надходить сповіщення, і він може вчасно допомогти старенькому.

Головна цінність нашої розробки — можливість працювати на будь-якій шкірі та інтерпретація результату, а не просто констатування факту. В EMtracker відбувався одночасний аналіз реограми (серцебиття) та шкірно-гальванічної реакції (складу шкіри). За ними можна було визначити поточний стан користувача. Цією технологією зацікавився акселератор на базі Стенфорду. І ми пройшли його програму у 2017 році.

Ліза Воронкова на конференції TechCrunch

Життя в акселераторі

Ті 8 місяців були найскладніші у моєму житті в плані роботи. Програма навчання видалася дуже насичена: лекції, домашні завдання, зустрічі з менторами. До того ж ми мали розвивати проєкт, виконувати КРІ.

Під час навчання ми вдосконалили технологію, розробили корпус і виробили першу партію браслетів. Потім продали їх та отримали відгуки клієнтів. Більшу частину браслетів продали в будинки для літніх людей у США.

Завдання Alchemist — привести проєкт до демо-дня. На ньому ми мали показати продукт, який міг би залучити інвестиції. Але, на жаль, ми їх не отримали, бо припустилися кількох помилок. Одна з них полягала в тому, що ми не протестували браслети належним чином. Слабкою ланкою виявилася застібка. Вона була складною у використанні, бо наша технологія передбачала постійний контакт електродів зі шкірою. Тож люди не розуміли, як нею користуватися, і випадково ламали.

Ремонту вона не підлягала, бо була литою, частиною цільного корпуса. Тож ми стали збитковими, бо мали обмінювати зламаний товар на новий.

У технології ти помічаєш помилку, виправляєш її, і все знову працює. З корпусами все складніше. Вже були затверджені пресформи, документація. А щоб переробити «залізо», потрібні кошти. На той час ми вже використали ангельські інвестиції, тож не могли замовити нову партію з новим дизайном.

У нас була зустріч з інвестором. Замість мене на неї полетіла інша людина, і проєкт не пройшов технічної експертизи. Тепер я впевнена, що мала й сама бути на тій зустрічі. Але тоді в мене не було досвіду, аби залучати інвестиції. Так плавно ми згорнули свою діяльність у США.

Перед фінальною доповіддю в Alchemist біля офісу Microsoft (зліва направо): інженер Дмитро Селіверстов; Ліза Воронкова, СОО Ігор Климончук, СТО Ілля Кухаренко

Повернення додому й трансформація гаджета

Повертатися без перемоги складно. Пам’ятаю, як ми з командою сиділи й міркували: тільки-но були в Кремнієвій долині, а зараз знову вдома. І якось не дуже у нас все розвивається. Мабуть, треба щось далі робити, щоб вижити.

Треба було вирішити, що зробити з тими ресурсами, які маємо. Тож домовилися із заводом у Китаї: в їхній готовий корпус пакували нашу оновлену технологію. Замість електродів використовували оптичні датчики, на той момент вони вже працювали на будь-якій шкірі. Підвищили точність вимірювань завдяки тестам і дослідженням, які проводили в акселераторі. Створили нову прошивку і почали виробляти розумний годинник EMwatch. Продавали його разом з мобільним застосунком.

Це не був штучний інтелект, ми використали технологію «порівняння зі зразком». Зразок поведінки визначають за пульсом, температурою, тиском і активністю користувача (як і скільки він ходить). Відомо, що є прямий зв’язок між поведінкою і психоемоційним станом людини. У Стенфорді ми зібрали базу таких взірців поведінки на перших користувачах під час клінічних досліджень: одночасно вимірювали за допомогою наших пристроїв та медичної апаратури.

Смартгодинники конкурентів просто збирали інформацію про стан людини: «Ви пройшли стільки-то кроків, ваш пульс і тиск такий-то». EMwatch розшифровував дані: «Мабуть, тому ви почуваєтеся ось так». І давав рекомендацію, як поліпшити стан.

Таким чином у технологіях особливої різниці не було. Ми лише оптимізували деякі технічні штуки, наприклад, прибрали засвіти на оптичному датчику. Наша головна фішка була в інтерпретації: у застосунку персонаж змінював настрій і колір, залежно від стану користувача. Так людина розуміла, що з нею і як це можна виправити.

Годинник EMwatch разом із застосунком

Цю технологію використовували компанії, які стежили за рівнем стресу працівників. Наш гаджет допомагав уникати перенавантажень і вигорання, сигналізував, якщо людина скоро захворіє.

Згодом у ЗМІ з’явилася інформація, що ми продаємо звичайний китайський годинник. Наводили приклади з китайських сайтів аналогічних пристроїв, які мали такий самий корпус, як EMwatch. Звісно, про відмінності в прошивці й можливостях ніхто не говорив. Це нас зачепило. Аби показати всім, що наш годинник унікальний, ми перенесли виробництво в Україну, на підприємство ТОВ «НВП Евроком Компонентс». Процес виробництва показали в деяких ЗМІ.

З Китаю ми отримували самі корпуси. В Україні збирали плати та вставляли в «залізо». Ми розглядали можливість виробництва корпусів в Україні, але не знайшли компанію, яка б задовольнила наші вимоги.

В Україні наш стартап працював півтора року. За цей час ми продали годинники двом японським корпораціям і кільком українським компаніям. В Японії мали партнера, який пропонував наш пристрій корпораціям. Я познайомилася з ним ще в акселераторі. Коли ж повернулися по домівках, зв’язалися з ним. Він і допоміг з першими клієнтами.

Інвесторів ми не мали. Компанії робили передзамовлення. Для роздрібних покупців виготовляли невеликими партіями. Продавали через магазини звичайних і смартгодинників. Усього продали кілька десятків тисяч годинників і браслетів.

Продаж стартапу

У 2019 році я продала FORCE страховій компанії в Україні. Назву сказати не можу, бо технологія ще інтегрується з їхньою новою стратегією. В загальних рисах все працюватиме так: бізнес купує страховку й отримує бонусом розумний годинник, який стежить за рівнем стресу працівників.

Якийсь час я займалася корпоративною програмою здоров’я у цій страховій. Спочатку проєкт активно розвивався, потім його загальмували. Тепер знову йде розвиток. Думаю, компанія скоро оголосить про продукт.

Попри те, що ми першими створили український смартгодинник, мали клієнтів, це було не те, на що ми очікували. Загалом ми працювали над FORCE п’ять років і вигоріли за цей час.

Ми хотіли виготовити принципово новий продукт у незвичному корпусі. А вийшло зробити лише новітній софт. Різницю в «начинні» розуміли далеко не всі. Нам хотілося відпочити. Було внутрішнє відчуття, що результат не компенсував витрачених зусиль.

Цей період життя навчив мене трьох головних моментів.

Перше — я зрозуміла, що мені потрібно працювати у парі з партнером, який уміє гарно продавати і якісно розповідати про те, чим ми займаємося. В мене інженерний спосіб мислення. Я розумію, яким має бути продукт, як організувати процес. Але потрібно ще вміти продавати і ідею, і сам продукт.

Друге — треба якомога раніше тестувати розробку. До цього в мене була ілюзія: спочатку потрібно зробити красивий продукт, а потім уже його тестувати. Але це не так. Перевіряти треба, коли з пристрою ще стирчить купа дротів. Це допоможе уникнути помилок і в технології, і в корпусі.

Третє — варто більше спілкуватися з потенційними споживачами, щоб збагнути, чи потрібен їм продукт. А не йти шляхом «технологія заради технології».

Новий етап: робота в міністерстві та в ComeBack Mobility

Майже рік я працювала в уряді. Спочатку в Міністерстві охорони здоров’я, потім — у Мінцифрі. Мені там подобалося, бо проєкти, які ми створювали, були амбіційні, масштабні. Я працювала над електронним лікарняним і внутрішніми проєктами МОЗ, реєстрами тощо. Більше познайомилася з тим, як це все працює з середини.

Спільне фото під час роботи у міністерстві.Заступники міністра Ірина Шевченко (на передньому плані) та Дмитро Луфер

Паралельно з роботою в Мінцифрі разом з венчурним підприємцем Іллею Поповим заснували ComeBack Mobility. Втім довго поєднувати дві роботи я не змогла. Тому й пішла з міністерства.

Якось Ілля зламав руку. Реабілітація була важкою: він неправильно зрозумів рекомендації лікаря щодо того, як навантажувати руку. Пройшовши через це, Ілля побачив потребу в пристрої, який би стежив за правильним відновлення після перелому. Він написав мені, і ми вирішили тестувати ідею.

Цього разу скористалися уроками минулого. Тому перш ніж створювати продукт, багато спілкувалися з ортопедами, аби зрозуміти, чи справді такий пристрій потрібний. Виявилося, що дуже, але не для рук, а для ніг. Пацієнтам складно зрозуміти, як це — навантажувати ногу на 20%, наприклад. А неправильне навантаження призводить до повторних проблем зі здоров’ям та операції.

Під час спілкування з лікарями ми виділили дві ключові потреби пацієнтів. Перша — розумна устілка для дітей з ДЦП. Такі дітки мають виправляти ходу, для цього треба виконувати вправи. Розумна устілка мала б вимірювати розподіл ваги на стопу. Це потрібно, щоб розуміти, чи правильно дитина ставить ніжку. Друга потреба — для людей, які проходять реабілітацію після травми ноги.

Під час тестування виявилося, що друга гіпотеза більш життєздатна. Порахувавши витрати, ми вирішили, що економічно вигідніше замінити устілку на насадку на милиці.

Наші насадки — це маленькі розумні ваги, які вимірюють навантаження на милицю під час ходьби. Якщо ми знаємо вагу людини, навантаження на милицю, то різниця — це і є навантаження на хвору ногу.

Насадка на милицю від ComeBack Mobility

Сама технологія не унікальна: вона вимірює тиск на милицю під час кроку, як у підлогових вагах. А ось гаджет — так. Ми не знайшли аналогів у світі. Є розумні устілки, сандалі, доріжки. Але все це робиться під конкретну людину і коштує близько трьох тисяч євро. А це ж тимчасова потреба. До того ж устілки не передати іншій людині у користування. Насадки ж може використовувати повторно будь-хто.

Наші насадки пацієнт отримує безплатно у свого лікаря в державній чи приватній лікарні. Сплачує лише за мобільний застосунок 1000 грн на місяць.

У застосунку поки що параметри навантаження індивідуально для кожного пацієнта встановлює наш програміст за рекомендацією лікаря. У майбутньому налаштування робитиме ортопед самостійно. Він буде бачити, чи правильно діє пацієнт, і за потреби коригуватиме реабілітацію.

Хворий завантажує програму. Через Bluetooth під’єднує пристрій до смартфона. Потім ходить і отримує на телефон повідомлення, якщо неправильно навантажує ногу.

Лікарі зацікавлені в такій співпраці, адже вони впроваджують інноваційні методи, які сприяють одужанню пацієнта. Для фінансового заохочення отримують 50% від вартості програми.

У нашій компанії десять людей. СЕО — Ілля Попов, я на посаді СТО. Ще є менеджер насадок, проджект-менеджер, який займається софтом. Інженер, який разом зі мною прошиває пристрої. Також ми найняли програмістів, які пишуть застосунок для лікаря і сервер.

СЕО проєкту ComeBack Mobility Ілля Попов (другий справа) з хірургами та ортопедами

Ми залучили інвестиції ще на етапі ідеї. Ілля так презентував продукт, що в нас повірив бізнесмен, засновник українського інвестфонду Fison Дмитро Томчук. Я була впевнена, що технологічно можу створити цей пристрій. Ілля ж усе грамотно розповів.

Потім у проєкт інвестував «Фармак». Перший транш становить 100 тис. доларів від компанії та 30 тис. доларів від її ангелів. Ще 150 тис. команда отримає після виконання KPI. Серед інвесторів — представник французької компанії Undisputed Paris SAS Frédéric Delfosse, він вкладає 40 тис. доларів. Дмитро та Оксана Томчук — 75 тисяч. Вся сума інвестицій становить 395 тисяч доларів. Їх спрямують на виробництво партії пристроїв, вихід на ринок США, розробку мобільних застосунків на iOS та Android для лікаря та пацієнта, а також на вебінтерфейс лікаря.

Хочу реабілітуватися перед собою за Стенфорд

Головне моє завдання на посаді СТО — керувати розробкою технології. Нині ми готуємося до масового виробництва. Закінчуємо підготовку передпромислових прототипів і будемо отримувати сертифікати відповідності.

Щороку в Україні трапляється 64 тисячі переломів. Ми плануємо виготовити близько 10 000 насадок. Адже вони потрібні не лише для пацієнтів з переломами. Їх можна застосовувати для 32 діагнозів.

Я хочу реабілітуватися перед собою за невдачу в Стенфорді: спробувати свої сили ще раз.

Ми започаткували стартап в Україні. Створили тут виробництво, до речі, на тому ж заводі, де виготовляли смартгодинники. Інвестори наші теж тут. Тобто всі зацікавлені, щоб ми почали саме вдома. США для нас — наступний етап. Там більший ринок, бізнес можна масштабувати набагато швидше.

Як створити успішний продукт

1. Розробникам, які хочуть створити власний продукт або вже мають ідею, я рекомендую бути наполегливими та скрізь розповідати про це. Часто бачу, як люди бояться розкриватися, думають, що їхній задум вкрадуть. Але щоб втілити ідею, треба пройти багато етапів. І це не просто, не кожний відважиться. Тому краще розповісти людям: так більше шансів, що ви знайдете того, хто вам допоможе. Або хоча б людина згадає про вас, коли спілкуватиметься з тим, хто може допомогти.

2. Важливо тестувати ідею якомога раніше. Відштовхуватися від потреб людей, а не від технології. Адже сама собою вона нічого не варта. Цінність має лише те, що вона дає клієнтам.

3. Необхідно мати фінансову подушку. У вас мають бути кошти на те, щоб протестувати й зробити якісний продукт. У FORCE, наприклад, їх не було. Тож команда навіть брала замовлення на аутсорсі, щоб вижити. Така система точно не на користь проєкту.

4. Варто пам’ятати, що завжди щось може піти не так, як у нас було із застібкою на браслетах. Тож що раніше ви помітите недолік, то дешевше буде його виправити.

5. Обов’язково треба здобувати суміжні навички: в організації команди, виробництва, клієнтському сервісі, і наймати професіоналів. Навіть найкрутіший біоінженер з потрібним продуктом може провалитися, якщо не сформує правильної команди.

Все про українське ІТ в телеграмі — підписуйтеся на канал DOU