×Закрыть

People.ai сократили команду на 18%. CEO Олег Рогинский — о том, что происходит в компании и как сокращения затронули киевскую команду

17 апреля на TechCrunch появилась новость, что стартап People.ai сократил штат на 18%. В прошлом году компания активно расширяла офис разработки в Киеве. Мы связались с фаундером и CEO Олегом Рогинским и узнали, что происходит в компании, затронули ли сокращения киевский офис и почему пошли на такой шаг.

Напомним, что People.ai — AI-сервис, который собирает и анализирует данные отделов продаж компаний. И в итоге помогает «сейлзам» закрыть сделки быстрее и эффективнее. В прошлом году стартап привлек очередной инвестиционный раунд в $60 млн при неофициальной оценке в $500 млн. Доход компании за год увеличился в пять раз, а среди клиентов — Red Hat, Lyft, Zoom, Dropbox, Zendesk, New Relic, Splunk.

В офисе People.ai в Сан-Франциско

— Что происходит в компании сегодня? Сократили 30 человек из 170, при этом в комментарии TechCrunch вы сказали, что сокращения не связаны с проблемами в компании. Это, скажем так, игра на опережение.

6 недель назад вы знали, какая ситуация будет сейчас с карантином и экономикой? Знает ли кто-нибудь, когда это закончится? Как лидер бизнеса могу ли я строить бизнес-стратегию, ожидая, что все завтра будет лучше?

Мы приняли гипотезу — кризис и карантин продлятся примерно год. Все это время будем сидеть на разных карантинах, выходить, заходить, и так до конца января-февраля 2021 года. Приняв эту гипотезу, нужно было решить, как распорядиться текущими финансами, чтобы обеспечить выживание и успех бизнеса в течение трех лет. Если период замедленного роста займет год, то нужно как минимум еще два года, чтобы вернуться к прежним показателям. Проблема тут не в бизнесе, а в том, что в бизнес-стратегии две переменных, которые может контролировать СЕО, — доходы и расходы. В момент кризиса одна из них неконтролируема — сколько денег вы заработаете. Сколько денег потратите — вы контролируете. Мы ожидаем, что в 2020 году заработаем меньше, чем планировали до кризиса. Поэтому пересматриваем расходы, чтобы оставалось минимум на два года денег в банке после того, когда по нашим прогнозам закончится кризис. У нас сейчас большое количество денег в банке (мы даже еще не начали тратить деньги, которые подняли в мае 2019-го), но при этом бизнес рассчитывал на рост дохода намного быстрее, чем он будет во время кризиса. Пришлось уменьшить расходы для того, чтобы обеспечить минимум 3,5 года runway.

Мы сначала уменьшили расходы другого плана: отменили переезд в новый офис в Сан-Франциско, сократили количество новых проектов, которые планировали в этом году, уменьшили расходы на софт и плюшки в офисе. Потом увидели разницу между тем, сколько требует новый план, и реальными расходами. И пришлось дойти до людей. Мы сделали все возможное, прежде чем начать сокращения специалистов.

У нас рост продаж продолжается: если вы отправили всех сейлзов работать из дома, то теперь вам нужен People.ai для понимания, насколько эффективно они продают из дома. Но я не могу во время глобального кризиса делать ставку на то, что все и дальше будет хорошо. Не могу надеяться, что завтра магически все станет лучше. Я должен быть уверен в том, что у нас правильный профиль расходов, правильный профиль команды для новой конфигурации бизнеса, оптимизированной для роста в кризисное время.

— Не ослабят ли сокращения команду при текущем росте компании?

Рост у нас есть, но он идет по понятным причинам медленнее, чем до кризиса. Нужно меньше людей, чтобы обслуживать такой рост с точки зрения sales, customer success, marketing. Среди тех, кто попал под сокращения, были люди, которые не тянули и у которых была не та мотивация. С ними, как говорится, далеко не уедешь. Ну а были специалисты, из-за которых мы очень сильно переживали и сожалеем, что пришлось с ними расстаться, но таких меньшинство. Кстати, многие из них как раз в Киеве.

На самом деле киевский офис сокращения затронули в меньшей степени. Из 30 человек, 4 — из киевского офиса. Всего в Киеве работает около 30 человек. Также у нас были сокращения в Нью-Йорке, но большинство выпало на Сан-Франциско.

— Для сотрудников сокращение стало неожиданностью. Учитывая еще, что недавно они получали письмо, что в компании все хорошо.

А в начале марта мы знали, где будем сейчас, с точки зрения экономики? За шесть недель ситуация поменялась кардинально. В начале марта мы думали, что три кризисных месяца вниз, три месяца восстановления вверх и все будет хорошо. Сейчас, оценив глобальную ситуацию с вирусом и экономикой, мы так не думаем. Например, за 6 недель безработица в США вышла на тот же уровень, на котором была в 1933 году после двух лет падения:

Ситуация в мире меняется очень динамично. И часть нашего рынка, на которую мы рассчитывали, испытывает серьезные трудности — например, авиалинии, нефтяной и отельный бизнесы, у них сейчас все закрыто. С другой стороны, есть Zoom, наш клиент. Он растет и продолжает сотрудничать с нами.

Есть 20% клиентов, которые начали расти в 10-20 раз быстрее, — это ecommerce, доставка и онлайн-коллаборация. И 20% клиентов — отели, авиалинии, которые очень замедлились или закрылись. А 60% все еще разбираются, что у них происходит. У нас переформатирование бизнеса в основном происходит за счет бизнес-ролей, а не технических. Поэтому большинство увольнений было именно в Сан-Франциско, где у нас находится основная масса сотрудников, сфокусированных на бизнес-стороне. Грубо говоря, на ближайший год нет смысла иметь специалистов по отелям и авиалиниям.

— У вас все сотрудники получают опционы. Что с ними происходит при увольнении?

Да, сегодня все сотрудники компании, независимо от локации, получают опционы. Но получают их только по окончанию первого года работы. Важно понимать, что сама дефиниция «опцион» — это право купить акции компании по цене, которая была на момент, когда вы присоединились к компании. Опционы дают право купить акции по более дешевой цене, чем сейчас, и потом заработать, продав по более высокой, рыночной стоимости. Когда сотрудники увольняются сами или происходит сокращения, то возникает вопрос, отработали ли вы год — если да, то можете выкупить положенную часть. И часть людей уже выкупила, а часть об этом думают.

— А как прощались с людьми? Была ли компенсация?

Для всех сотрудников был стандартный пакет. Мы созвонились — рассказали о правилах, о пакете. С киевскими специалистами прощались по американским правилам. Тут у нас была единая политика для всех, но разглашать детали не могу.

— Планирует ли компания рост в ближайшее время?

Мы за последнюю неделю взяли два человека и вчера еще одного — в отделе маркетинга, sales engineering и операционной поддержке продаж. В Киеве мы пока смотрим на новый формат команды и планируем дальнейшее развитие. В ближайшие две недели будем смотреть, какие роли нам нужно закрыть, и возобновим найм.

— Какие прогнозы у вас по карантину и кризису?

Второй квартал будет очень плохой. Кризис будет углубляться. В третьем квартале, я думаю, мы выйдем из карантина, но, скорее всего, нас опять туда загонят, потому что еще будут наблюдаться вспышки вируса. В четвертом квартале, возможно, появится терапия и средства лечения вируса. И к концу первого квартала 2021 года вернемся к привычному режиму — business as usual. Но не раньше.

Если делать прогнозы о бизнесе, то я думаю, 20% компаний (и мы в том числе) покажут нормальный рост в 100-200%. Выживут те компании, у которых серьезные денежные запасы. После оптимизации у нас денежные запасы минимум на 3,5 года. Даже если плохо будет расти revenue — мы заложили в нашем базовом и очень консервативном плане почти нулевой прирост в этом году. Когда вы не знаете, придет ли следующая зарплата, будете ли вы покупать новую машину? Не будете. То же самое мы — мы более экономно стали относиться к нашим финансам. И за счет этого у тех сотрудников, которые остаются работать в People.ai, есть уверенность, что компания продолжит работать и расти даже при самом худшем варианте. Если вариант не самый худший, мы начинаем расти намного быстрее и нанимать гораздо раньше.

Этот кризис нечестный — от него страдают не все компании одинаково, в отличие от кризиса 2008 года. В этом плане People.ai повезло быть среди тех, кто растет несмотря на кризис, в отличие от тех же авиалиний или нефтяных бизнесов. Но как бы там ни было, выживают те, кто действует быстро и подходит консервативно к своим планам на 2020 год. Сидеть и ждать погоды — самое неправильное решение. Чем раньше оптимизируешь работу, тем меньше людей это затронет, с точки зрения сокращений. Мой совет украинским бизнесам — пересмотреть планы. Сейчас мы раз в неделю обновляем планы — самый худший вариант, средний и хороший. Все три плана входят в базовый набор параметров, которые мы утвердили с советом директоров, о том, как себя должен чувствовать бизнес. И один из этих параметров — удерживать runway до 2023 года. Бизнесы, которые сейчас этого не делают, просто летят вслепую. Им доверять и полагаться на них не самое лучшее решение.

LinkedIn

59 комментариев

Подписаться на комментарииОтписаться от комментариев Комментарии могут оставлять только пользователи с подтвержденными аккаунтами.

Забавно. Около года назад было назначено собеседование в этой компании и вышло интервью CEO этой компании на доу с этим всеми «Оцениваем дружбу между сотрудниками» и, наверное, не только для меня поместило это компанию в список «не мое».
Но было интересно, что они вырастят с такими ценностями. Ну и вот)

упс, а як же ваш лозунг «we take care about our people»? Може пора визнати правду, що «we care about our money only?» Продажнику казати правду дууже важко ))

А предложить вариант, при котором на некоторое время зарплата всех, без исключения будет понижена на 10..30%, не предлагался?

Карантин пройдет, ИТшники не вымрут. А вот в такие компании больше никто работать не пойдет.

Тогда бы кадров раздербанил рынок где кризис не ударил.

Давно и везде в ИТ установлена вот эта странная политика, что лучше уволить сотрудника, чем понизить ему ЗП
Возможно, это и правла хуже и в этом есть смысл. Но я не знаю какой

Если бы мне понизили зп, с большой вероятностью я бы начал мазать лыжи.

Вот, кстати, да, некоторые компании сокращают рабочий день на 20-30% и соответсвенно уменьшают зп. Такой вариант может быть отличной альтернативой увольнениям. А в свободное время можно найти чем заняться.

Например, задачами, на которые никогда не хватало времени. )))))))

Для всех сотрудников был стандартный пакет. Мы созвонились — рассказали о правилах, о пакете. С киевскими специалистами прощались по американским правилам. Тут у нас была единая политика для всех, но разглашать детали не могу.

Т.е. о каком то там шипко мутном пакете (чего ж не похвастаться, если это такое благое дело, али нечем?) сотрудники узнали аккурат перед увольнением. А могли бы и не узнать, но блин эти американские правила...

Тому і не можна інженеру переставати шукати нову роботу. В такий час треба мати мати план Б в вигляді ще одного офера (або ж хоча б бути дальше в квесті по отриманню роботи, чим розсилання резюме).

Про опціони звісно чудесно. Люди, які викуповують опціони компанії, коли та їх звільняє дуже цікаво поступають. З одного боку вони їх персонально відправляють, бо компанія не впевнена що може справитись в часи чуть важчі від неймовірного буму венчурного капіталу, який лився у всі дири, що могли зробити паверпоінт. Але вони мають вірити в те, що ця компанія доживе до IPO і матиме вищу ціну акції, чим те що вони викупили. Ще й податки з цього треба буде оплатити заздалегідь.

Так и есть
Многие не понимают или делают вид, что не понимают, что Лояльность — это дорога двухсторонним движением

Бомбит у тех, кто верил в сказки и на самом деле считал, что компании — лучшие друзья программиста. А само решение, естественно, правильное с точки зрения бизнеса.

Да это больше похоже на рекламу сервиса. «Уволили» мертвые души — скорее всего, сейл в Санфране очень дорогое удовольствие для стартапа чтобы его туда в принципе нанять. Потом в статье идёт описание — что контора продает, это похоже маркетинговые исследования и прогнозы рынков. Учитывая настроение посетителей ДОУ, статья написана так чтобы мимо нее не прошли, поэтому все началось с " сократили четверть штата ".

Потому, что когда нужно чтобы ты остался работать ещё на годик контора говорит, что она — семья. Когда нужно тебя уволить:"ничего личного, только бизнес"

Просто настоящий стартап СЕО и мать родную и семью и друзей на 19% сократят в голодный год. А если надо и на ноль всех умножит.

По-моему нести булшит о высоких ценностях в долине уже для всех стало нормой, надо привыкнуть и пропускать мимо ушей.

Автор как бы намекает «Поставте себя на моё место. Что бы вы на моем месте сделали?»
Но это ж не значит, что точка зрения автора — единственно правильная (пускай даже он и начальник). Есть и другие точки зрения (сокращенных), не менее правильные

Как минимум есть точка зрения сотрудников. Можно сказать, их даже 2. Уволенных и неуволенных. Вместе с рукодством, уже 3 точки зрения

вы все завидуете просто!

Сорри, без намёков, просто вспомнилось с ютюба «та у вас мужика нормального не было» :) :) :)

Работа такая у человека, рассказывать про семью и тд. Вестись на этот базар или нет — это личное дело каждого.

Кто это бл — жлобал или лохика с акцией «вернись в семью» гдето в конце нулевых ? :) история, спирали....

Я завидую вашему оптимизму про полгодика.

Ну, временной период не особо-то и важен прям в точности).

Интересно, а как изменилась цена акций People.ai за последний год, есть ли смысл реализовывать опцион в текущих условиях и на протяжении какого времени после good leave этим опционом можно воспользоваться? Пока ситуация выглядит так, что программиста увольняют и, в качестве привилегии, предлагают дофинансировать компанию в обмен на нераспределенные акции.

Ключевое слово тут не «купить», а «продать»
Но не совсем понятен механизм купли-продажи акций
В теории опционы можно рассматривать как хорошую компенсацию уволенным
Типа «Мы вас уволили. За счёт вас и вашего увольнения мы подняли цену компании. Теперь акции выросли и вы сами же можете продать эти акции по выгодной цене. А купить задним числом (благодаря опциону) по дешевой цене».
Но как продать и кому, не совсем понятно. Если акции котируются на NYSE , то это ж надо у брокера Interactive Brokers (привет Любомиру Остапиву) счет открывать. А если без биржи, то кому и по какой цене продать непонятно

Вы можете посмотреть только на оценку последнего раунда. Компания не торгуется, поэтому цены акций нет. Опцион, по идее действует достаточно долго. То есть мне не обязательно его реализовывать сразу, могу отложить до момента экзита, либо IPO.

В теории, да, у акций есть только оценка, а не цена. Но ведь сам топикстартер в этом интервью говорит, что уволенные сотрудники УЖЕ выкупают свои акции:

Когда сотрудники увольняются сами или происходит сокращения, то возникает вопрос, отработали ли вы год — если да, то можете выкупить положенную часть. И часть людей уже выкупила, а часть об этом думают.

добавлю пару цитат из другого интервью, они пикантно смотрятся в этом контексте

— Это правда, что вы оцениваете, насколько человек вписался в компанию, спрашивая, сколько он завел здесь друзей?

О.Р.: Да, это один из пунктов в нашем ежеквартальном опросе. И у нас достаточно высокое количество друзей у каждого человека в компании. Друг — это тот, с кем ты встречаешься вне работы. Для нас это важный показатель, потому что если у тебя много друзей в компании, то, во-первых, это значит, что тебе здесь нравится. Во-вторых, ты больше друзей сюда пригласишь. В-третьих, ты никуда не уйдешь. И самое лучшее, когда друзья из разных команд, тогда получается очень хорошее взаимопонимание, когда, например, продавец может просто подойти к инженерам и спросить, как это работает, а не думать, что он «альфа», а они гики. Хороший пример — наш ведущий продавец по глобальным аккаунтам Max James, который только что вернулся из отпуска. И в отпуск он ездил не на Гавайи или в Мексику. Он решил поехать в Киев на 10 дней, не для работы, а потому что у него среди наших киевских инженеров куча друзей.

-

— Вам не близок подход Netflix, которые говорят, мы не семья, мы просто вместе зарабатываем деньги?

О.Р.: Ну, мы тоже не семья. В семье родственника не уволишь. Но у нас как-то более тепло и по-дружески, получается. У нас команда лучших друзей, которые вместе работают над крутым проектом.

Ну, мы тоже не семья. В семье родственника не уволишь.

Не вижу расхождения слов с делом. А вы?

мне больше интересно остались ли они друзьями и будет ли тот сейлз призжать в гости к своим уволенным друзьям ))

Так уволили всего 4 человека в Киеве. Может среди них и не было друзей того сейлза ;-)

Так, все логично, увольняют тех кто не успел завести друзей :))

Оно мерзко смотрится и вне контекста.

Ну если сокращают даже там где есть деньги, и хорошая финансовая подушка, 3.5 года это не шутки, то остальным, у кого таких возможностей нет — просто жопа (

просто появилась удобная отмазка. полгода назад акции б упали, инвесторы решили бы, что дела у конторки плохи, а щас гляди ты,

Взвешенно, прагматично, проактивно

Странно, что увольняют пропорционально (хотя и не совсем) в Киеве и Нью-Йорке / Сан Франциско.
Чтобы это значило? Эффект от уволенного в СФ вероятно равен 2-4 уволенным в Киеве.
Если в пропорции: то для Киева 13% уволенных, для США — 18%.

Взвешенно, прагматично, проактивно. Что и требуется от СЕО здорового человека стартапа.

Зачем в компаниях всячески культивируется вот это вот всё типа «Мы одна семья! Мы тут ходим на корпоративы и нам весело тусить вместе.» Если в кризис всё так резко меняется и становится прагматично и проактивно?

Если уволенным ранее постоянно говорили, что они семья, а потом уволили, то это, конечно, непорядочно. Вы в курсе, что оно так и было?

Ну потому что так принято, такая у людей работа, про семью рассказывать. «Корпоративная культура» нравится инвесторам, молодёжь неокрепшую можно заманивать.
Верить же в это всё необязательно, правда?

Правда.
Впрочем, менее мерзким подобное лицемерие от этого не становится.

Just business nothing personal. Мир вообще не очень честное и справедливое место)

Разумеется. Все это понимают.

Впрочем, менее мерзким подобное лицемерие от этого не становится.
Этот кризис нечестный — от него страдают не все компании одинаково, в отличие от кризиса 2008 года.

кривое выражение ))) «нечестный» стоит выделить в кавычки. Иначе рост нефти выше 100 был тоже «нечестным». В наших краях у этого слова крайне интересная (социалистическая) коннотация ))

Дякую, цікаве інтерв’ю!

Подписаться на комментарии