Від «ми всі помремо» до пожвавлення ІТ-ринку. Віталій Горовий про те, що відбувається з українським аутсорсингом під час війни

Засновник інвестиційної компанії InSoft Partners Віталій Горовий в інтервʼю для AIN розповів про виклики і тренди, які зараз спостерігаються на аутсорсинг-ринку України і світу. За його словами, зараз ІТ-бізнес живе в парадигмі двох варіантів: або пожвавлення на ринку станеться в травні 2023-го, або вже після літніх відпусток. Пропонуємо найважливіші тези з розмови.

🟠 Українська індустрія software development: що відбувалося

Лютий-квітень 2022: стадія найбільшої паніки, «ми всі помремо». Мали ситуацію, в якій нічого не було зрозуміло. Компанії намагалися систематизувати броунівський самостійний рух своїх співробітників, релокувати їх в більш-менш комфортні та захищені місця. Вивозили людей з гарячих точок. А також щоденно заспокоювали клієнтів і хоч якимось чином підтримували видимість робочого процесу.

Квітень-червень 2022: стадія «все виглядає добре настільки, наскільки це можливо». З одного боку, найбільш активні українські аутсорсери провели доволі успішну кампанію «відбиття та переманювання» клієнтів, що працювали з агресором. З іншого — неочікувано велика кількість західних замовників підтримала українські аутсорсингові компанії (як донатами та продовженням співпраці, так, як не дивно, і збільшенням замовлень). У ці місяці бізнес sotware development, в цілому, зростав, не дивлячись на загальну ситуацію в країні.

Червень-вересень 2022: класичний несезон, коли клієнти йдуть у відпустки.

Вересень-жовтень 2022: «на ринку відбувається щось не те...». Початок нового бізнес-сезону не приніс з собою пожвавлення. Виникало відчуття, що літній несезон затягнувся. Нові проекти не приходили, а старі клієнти вже доволі гучно почали говорити про глобальну рецесію.

Жовтень 2022 — березень 2023: активна фаза глобальної рецесії для ринку українського software development. Саме за цей період, за різними джерелами, близько 25% українських ІТ-спеціалістів було звільнено.

Березень-квітень 2023: фаза «вітаємо, але ви ще не все бачили». Невеликі аутсорсери сподівались, що весною 2023 їх клієнти трохи активізуються (на відміну від великих компаній, клієнти яких попереджали, що до 2 півріччя 2023 року ніяких покращень не буде). І, насправді, ще десь в лютому кількість та якість потенційних лідів відчутно зросли. Але вже березнева новина про Silicon Valley Bank зламала всі надії. Очікувані весняні інвестиційні раунди в більшості своїй не відбулися, нові клієнти не прийшли, старі клієнти не збільшили замовлення.

Сьогодні: аутсорсинг живе в парадигмі двох потенційних варіантів: або невеличке пожвавлення станеться в травні 2023-го, або вже після літніх відпусток — десь восени.

🟠 Зараз треба бігти швидше, щоб отримувати такі ж результати

Враховуючи глибоку інтеграцію українського аутсорсингу в світову ІТ-екосистему (з поправкою на те, що українські компанії на додачу до глобальної рецесії працюють в умовах війни), є сенс говорити про нових клієнтів, що замовляють software development, в цілому в світовому масштабі, а не лише в Україні.

Процес лідогенерації суттєво ускладнився, став відчутно більше конкурентним (а отже — дорожчим). Внаслідок рецесії глобально знизився попит на розробників. Компанії почали набагато активніше використовувати різні нові канали залучення клієнтів. Метафорично, зараз потрібно «бігти в 7-10 разів швидше», щоб отримувати такі ж результати, як у 2021 році.

🟠 Для software development-бізнесів відбулася відчутна просадка

Українські ІТ-асоціації отримують результати із певним запізненням і, на жаль, лише з умовною достовірністю. По-перше, тому що будь-які узагальнення показують тільки «середню температуру по палаті», змішуючи компанії різного розміру, що працюють на різних ринках, в різних технологіях та за різними бізнес-моделями.

По-друге, єдине, що можна плюс-мінус правильно порахувати, — це обсяг доходів, отриманих на українські юридичні особи та на українські ФОП. Якщо ж українська за походженням компанія відкрила закордонний офіс із закордонною юридичною особою — ці доходи більше не бачить українська держава, однак вони є доходами бізнесу вцілому.

Для переважної більшості software development-бізнесів відбулася відчутна просадка. В першу чергу, її спричинила глобальна рецесія. Бачу, що на ринку є доволі багато пропозицій про продаж команди/компанії. Проте, слід розуміти, що подібні інвестиційні угоди є наразі доволі ризиковими. Наприклад, якщо покупець — інша аутсорсингова компанія, головне питання в тому, як в той час, коли проблемно навіть для себе знайти клієнтів, знаходити їх ще й для компанії, яку придбав.

🟠 Про вихід компаній із українського ринку

Позиція «ми пішли з країни, на яку напав ворог» є дуже репутаційно небезпечною. Тому логічно, що на подібну відкриту комунікацію мало хто наважиться. Але потрібно розуміти, що вихід з українського ринку — то далеко не лише про бажання відчути себе у фізичній та логістичній небезпеці. Далеко не всі клієнти готові тривалий час наражати на ризик свій бізнес, коли їх замовлення виконують люди, що знаходяться у зонах ракетних ударів або блекаутів. І такі клієнти ініціюють діалог в стилі «ми продовжимо працювати, але давайте нехай ключові роботи робитимуть люди, що працюють за межами України».

Саме з цієї причини в більшості випадків ми чуємо про відкриття нових офісів компаній за кордоном. Якщо до повномасштабної війни нові локації — то було про зростання та міжнародну експансію, то з лютого 2022 досить часто першопричиною відкриття закордонних офісів стає бажання банально втримати клієнтів.

🟠 Про тренди на аутсорс-ринку України і світу

Тренд, що досить добре вже кристалізувався в багатьох країнах, — люди не хочуть працювати постійно в офісах. В той же час компанії не готові лише до remote стосунків. Відповідно, ще й досі відбувається діалог, де ж та золота середина, що зможе задовільнити обидві сторони.

Інший дуже важливий тренд, що потенційно може стати game changer, — використання штучного інтелекту в бізнес-процесах. Можливості AI розвиваються настільки швидко, що незрозуміло, коли саме відбудеться революційна зміна. І тоді головне — не бути наступним Kodak чи Nokia, що фактично заснували цілий сегмент ринку, а потім самі в ньому «розчинилися».

Можливо, вже завтра значну кількість роботи, що зараз виконують люди, буде швидше і дешевше виконувати ChatGPT та йому подібні, а нам з вами доведеться з блискавичною швидкістю навчатися чомусь зовсім новому, щоб залишитися на ринку.

🟠 Що нового у Software Development Holding

InSoft.Partners спробували себе в різних проєктах та підходах (злиття кількох компаній в одну, різного роду партнерства, більш пасивна менторська позиція чи більш активна операційна роль, міноритарні та мажоритарні долі в компаніях). І вже в результаті отриманого досвіду ініціювали наступну зміну — у Software Development Holding.

На практиці це означає, що InSoft.Partners є ланцюгом об’єднання різних компаній та партнерів. Для самих компаній еволюційно з’явились наступні плюси подібної «екосистеми»:

Розуміння ринку. Коли у вас монобізнес — ви бачите зовнішній світ метафорично через одне вікно і змінам трендів схильні довіряти, коли чуєте подібні думки від інших. В той же час, коли в InSoft п’ять компаній, можна сказати «ми відчуваємо ринок на кінчиках пальців», тому що бачимо світ і зміни ситуації одразу через п’ять вікон.

Перевірка гіпотез. У бізнесі завжди є багато ідей, що робити. Але нестача ресурсів (грошових, часових, доступних тощо) призводить до того, що бізнес банально перебирає гіпотези. І якщо пощастить, 1-3 спроба виявиться вдалою, і вчорашня гіпотеза стає сьогоднішнім робочим процесом. Якщо ж ні — дійти до 8-10 гіпотези може не вистачити ані часу, ані бажання. Коли ж ми працюємо екосистемно, маємо можливість А/В-тестування робити просто в рамках цілих бізнесів. Різним компаніям паралельно даються різні гіпотези, потім робиться аналітичний зріз і те, що працює, передається в імплементацію всім іншим бізнесам, а те, що не працює, — відкидається.

Обмін експертизою. Бізнеси планують свій Consulting Budget. Але уявіть, що у вас є не один такий бюджет, а п’ять. Наймайте потрібних консультантів хоч кожні кілька днів. Лише запрошуйте на сесії-зустрічі профільних експертів з різних своїх компаній.

Підсилення репутації та залучення більших клієнтів. Однією з ключових проблем переходу бізнесу в «іншу лігу» є потреба в клієнтах наступного рівня. Але їх залучення безпосередньо пов’язане з розміром вашого бізнесу. Маємо парадокс «курки або яйця». Ми не можемо вирости, бо в нас клієнти не того розміру, що хочемо, а більші клієнти не приходять, бо ми для них замалі. З нашої практики підхід «холдингу», де «кожна компанія є частиною чогось більшого і зрозумілого» — дуже добре вирішує подібні завдання.

Щодо майбутніх інвестицій InSoft.Partners — мені здається, що деякий час ми побудемо спокійнішими і трохи більш консервативними. Зараз маємо багато роботи, пов’язаної із масштабуванням поточних портфельних компаній. У кожній із них будуємо процеси, що покращують маржинальність та спрощують подальше масштабування. Майже в кожній ми будуємо різні нові канали лідогенерації. Крім того, вже маючи «екосистему», ми більш ретельно будемо обирати інші нові компанії. Завдання — в результаті отримати win-win для всіх.

Нагадаємо, нещодавно Віталій Горовий повідомив DOU, що придбав частку в Forbytes. Окрім того, InSoft Partners трансформувався і став Software Development Holding.

Все про українське ІТ в телеграмі — підписуйтеся на канал DOU